Vapurda satış, pop-up mağazalar, çadırda satış

ALIŞVERİŞİNİZİ nereden yapmayı tercih edersiniz? Rotası adalar olan şehir hatları vapurundan mı, yoksa yolunuzun üzerine kurulmuş bir indirim çadırından mı? Adı üzerinde pazarlama… Herhangi bir ürünün tanıtımı ve satışını artırmak için yapılan stratejik ve taktik faaliyetler bütünü olan pazarlama disiplini, tanıtımında yer alan özelliğinden, yani satış artırma amacından dolayı her gün kendisini yeniliyor. Pazarlamada her gün yeni bir trend ortaya çıkıyor. Haberimizin giriş cümlelerindeki çadır ve vapur dokundurmaları da bu yeni trendlerden sadece iki tanesine işaret ediyor.

Perakendecileri mağaza giderleri ve personel masrafları gibi maliyetleri düşürme çabasının ötesinde, farklı lokasyonlarda yeni müşterilerle buluşma isteği de yeni stratejiler bulmaya itiyor. Haberimizin konusu olan “mekânsal stratejiler” depolardaki stokların bir an önce eritilmesi amacıyla öne çıkmakta. Müşterinin nerdeyse ayağına giden firmalar klasik dükkânlarından çıkıp kolay ulaşılabilir mekânlarda satışlarını gerçekleştiriyor.

E-ticaretin yaygınlaşmasıyla indirimli ürünler müşterilerin bir tık uzağında olsa da, yüz yüze satış yapan perakendeciler insanların hala görerek deneyerek ürün satın alma istekleri üzerine yoğunlaşmaya devam ediyor.

Yeni mekânsal alışveriş trendlerini derledik. Vapurda satış, pop-up mağazalar, çadır satışlarını mercek altına aldık.

Bunlar arasında en yaygın kullanılanın çadırlar olduğunu gördük. Çadırlarda hızlı tüketimden tekstile, kuyumdan konut satışına çok geniş bir yelpazede satış yapılıyor.

“İÇİNDEKİ MAL VE MİKTARI ÇOK ÖNEMLİ”

Tüketim alışkanlıklarımızın değişmesiyle zihinlerimizdeki çadır imgeleri de farklılaştı. Genellikle geçici barınma ihtiyacı için kullanılan çadırlar, boyutları büyütülerek alışverişlerin yapıldığı, yöresel günlerle memleket hasretinin bir ölçüde dindirilmeye çalışıldığı, kısa süreli alışveriş mekânları haline dönüştü. İndirim çadırlarını artık her şehirde, bazen bir AVM bahçesinde veya otoparkında, bazen bir şehir meydanında görüyoruz. 30 günü geçmemek kaydıyla kurulan çadırlar, “indirim” kavramıyla özdeşleşmiş durumda. Markalar ellerinde kalan stoku bir an önce eritebilmek, vatandaşlar ise ürünlerin uygun fiyatlı satıldığı, hemen kaldırılacak geçici bir mekan algısıyla çadırlara ilgi gösteriyor.

Sektörü indirim çadırıyla tanıştıran Vapur Turnesi ve Çadır Organizasyonları adlı firmanın CEO’su Hüseyin Tanrıverdi, çadırda bir firmanın yaptığı cironun normal bir AVM’de bulunan mağazada yaptığı cironun 3-4 katı olduğunu ifade ediyor. Bu ciroların yüksek olmasındaki en önemli etken ise içeriye konulan ürünün özelliği ve miktarı oluyor.

“SEZONU KAÇIRINCA BU YOLU BULDU”

Tanrıverdi’nin firmasının bu yöntemi geliştirmesinin öyküsü ilginç. Çadır organizasyonlarını 2005 yılında yaşadıkları bir probleme çıkar yol ararken keşfediyorlar. Yurtdışından toptan mal getiren bir müşterileri gümrükte yaşanan sorunlar nedeniyle sezonu kaçırınca, bu malların satışı için Bağdat Caddesi’nde fırsat çadırı açmışlar. Tanrıverdi, “Elinizde kalan ürünlerin parasım ödemişsiniz, bunları satacak mağaza bulmanız da mümkün değil, çünkü sezon bitmiş. Bir de uzun vadeli büyük bir yatırıma girmek istemiyorsunuz. En kolay yol olarak bir çadır kuralım, içine fazla masraf etmeden raflarımızı kuralım dedik ve işe böyle başladık” diyor.

Çadır günlerinde ürünleri uygun fiyatlardan satın almak mümkün ama işin organizasyonu o kadar ucuz değil. Bu sebeple firma yıllar içinde farklı iş modelleri geliştirmiş. ilk 10 yıl firmalardan mallarını bayileri gibi satın alıp bu ürünleri satarken, son bir yıldır firmalara fuar şirketi gibi hizmet vermeye başlamışlar.

Hizmet verdikleri şirketlere, tecrübelerine dayanarak, yapılabilecek ciroyu, koyulması gereken ürün adedini, ürün fiyatlarının bilgilerini veriyorlar. Bu bilgiler üzerinden belirledikleri cirodan komisyon alıyorlar. Çadır tecrübesi olmayan firmalar masrafların yüksek olduğunu düşündükleri için onları cesaretlendirmek için girişte bir avans bedeli talep ediyorlar. Bu avans bedeli yatırım maliyetini karşılamak için kullanılıyor.

Metrekare fiyatları yaklaşık olarak 150 ile 350 TL arasında değişiyor.

VAPURLA ALIŞVERİŞ TURNESİ

Çadır günleri birer aylık operasyonlar olduğu için kurup kaldırma maliyetleri oldukça yüksek.

Vapur fikri ise lojistik maliyetlerinden kurtulmak için mobil çözüm ararken akıllara gelmiş.

Farklı bir atmosferde insanlara alışveriş yaptırmak için yaklaşık iki sene önce vapur turnesi yatırımına başlanmış. Tanrı-verdi bu süreci şöyle anlatıyor:

“Yasal prosedürlerden dolayı işe bir buçuk yıl başlayamadık. Hazırlık sürecinin ardından müşterilerin alışverişe olan tutkularını farklı mekanlarda alışveriş yaptıktan sonra aldıkları hazları gördüğünüz zaman yaşadığınız zorlukların hepsini unutuyorsunuz.” Vapur Turnesi içinde pek çok markanın indirimli ürünleriyle birlikte şimdilik İstanbul’da dolaşıyor. Mayıs aymın sonundan itibaren üçer aylık sürelerle Karadeniz ve Ege’de tur yapmaya başlayacak.

“HER KESİME HİTAP EDEN BİR AVM”

OND Medya Grup ve Organizasyon adlı firma da tüketicinin ayağına alışverişi getiren bir başka isim. Bu yıl ilk defa düzenledikleri Çadır Günleri uygulamasıyla ünlü markaların indirimli ürünlerini alıcılarla buluşturdu. Böyle bir girişimde bulunma amaçlarını ise, “Türkiye’nin ekonomik canlanmasına katkı sağlamak” olarak açıklıyorlar.

İstanbul Maltepe’deki Çadır Günleri hem lokasyon-dan hem de indirimden dolayı vatandaşların yoğun ilgisini çekiyor.

Çadırdasadece AVM’lerde mağazaları olan firmalar değil, kurulan bölgedeki küçük esnaf ve kadın girişimciler de stant açıyor. Bu duruma ilişkin OND Medya Grup ve Organizasyon Grup Yönetim Kurulu Başkanı Sadullah Daştan, “Çadır demek her kesime hitap eden, giyimden zücaciyeye, ev tekstilinden yeme içmeye birçok ürünün bir arada olduğu küçük bir AVM’dir. Klasik AVM’lere herkes gidip alışveriş yapamıyor. Çadır günleri etkinliğinde her gelir grubundan insanlar gelip alışveriş yapma imkânı buluyor” diyor.

Çadır günlerinde stant metrekare fiyatları, OND Grup’un sosyal sorumluluk projelerine göre, işbirliği içinde olunan kuruluşlar ile maliyetler göz önüne alınarak belirleniyor. Firma önümüzdeki dönemde İstanbul Üsküdar ve İzmir başta olmak üzere Anadolu’nun çeşitli illeri ve sahil projeleriyle adından sıkça bahsettirecek.

KONUT DA SATIYORLAR

Bugüne kadar çadır günlerinde tekstilden zücaciyeye pek çok ürün satıldı ama hiç konut satılmamıştı. Türkiye’de çadır günleri anlayışını gayrimenkul sektörüne ilk Sinpaş Yapı taşıdı. Firma, Ankara’da teslime hazır Altmoran adlı projesinde son kalan daireleri yüzde 30 indirimle çadır günleri etkinliği ile sattı.

Simpaş Yönetim Kurulu Üyesi Mahmut Sefa Çelik, “Kampanya hem biz, hem sektör, hem de AnkaralIlar için gerçekten heyecan verici bir deneyim oldu. Kampanyayı elimizde bulunan yüzde 5 oranındaki stok daireler için yaptık. Kampanyanın verimli olduğunu düşünüyoruz” diye konuşuyor.

YÜZDE 25 ÇADIR İNDİRİMİ

DAP Yapı da satış ofisleri dışında, satışta olan konutlarını ve yeni projelerini tanıtmak için müşterilerle bu yeni lokasyonlarda buluşuyor. Bu seyyar ofisler, müşterilerin taleplerini en hızlı ve doğru şekilde nasıl karşılamak ve müşterinin ulaşımmıkolaylaştırmak için tercih ediliyor.

DAP Holding Yönetim Kurulu Başkanı Ziya Yılmaz, Çadır Kampanyası çerçevesinde konut alımlarmda yüzde 25 indirim yaptıklarını ve 2017 yılının ilk üç ayında 700 milyon TL’lik satış gerçekleştirdiklerini ifade etti. Yılmaz, “İstanbul’da başlayan, Ankara’da devam eden çadır kampanyası ile satış ofislerinin tamamlamasını beklemeden ön talep dönemini nihayete erdirdik. Projenin metrekaresine 20-25 bin TL yerine, 9-10 bin TL’den başlayan fiyatlarla ön talep oluşturduk. Yoğun ilgi devam edince, Ümraniye’deki bir alışveriş merkezinde bir çadır daha kurduk” diye sözlerini sürdürüyor.

MARKALI MÜCEVHERE İLGİYİ ARTIRIYOR

Çadırlarda indirimli altın satışına da son yıllarda şahit oluyoruz. Kuyum sektörünün de amacı aynı; eldeki stokları eritmek, farklı lokasyonlarda yeni müşterilerle buluşabilmek… Yeni evlenecekler, markalı mücevherleri uygun fiyata almak isteyenler her sene farklı lokasyonda çadır kuran Atasay firmasının “Geleneksel Altın Çadır Günleri”ni ziyaret ediyor. Dört kuşaktır Türk mücevherat sektöründe kendisine yer bulan marka, çadır organizasyonlarında bugüne kadar yaklaşık 50 bin kişiyi ağırladıklarını ve yeni müşteri portföyüne kattıklarını ifade ediyor.

Atasay Kurumsal İletişim/ Reklam Direktörü Elif Arzu Arıcan, “Çadırda müşterilere sunulan özel fırsatlarla, markalı takı ve altını toplu-mun farklı kesimlerine yaymayı başarmış olmamız bizim için çok önemli. Çadırda satış yapmak yeni müşteri ile bir araya gelme fırsatı sağlıyor” diyor. Arıcan, indirimli çadır günleriyle tüketicilerin markalı mücevherlere ilgisini artırmayı, eski sezon koleksiyon ürünlerini tüketerek vitrinlerde yeni ürünlere yer açmayı hedefledikleri ifade ederek sektörün gündemini belirlemek istediklerini söylüyor.

AÇ – KAPA MAĞAZACILIK

Mekansal pazarlamada çadır ve vapur dışında gördüğümüz bir diğer uygulama da “pop-up store”lar, yani birkaç hafta, hatta gün için açılıp, ellerindeki malı sattıktan sonra kapatılan mağazalar. Bunun ilk örnekleri 15 yıl önce ABD’de, Levi’s, Adidas ve GAP gibi tanınmış markaların uygulamalarında görülmüştü. Başlangıçta alışveriş merkezlerindeki stantlarda görülen uygulama daha sonra caddelerdeki dükkânlara yayıldı.

Pop up mağazalar markalar için yeni ürünlerini tanıtmak, stoklarda kalan ürünlerini bir anda indirimle satışa sunmak, marka far-kmdalığını artırmak, lokasyon testlerinde belli bir noktadaki satış potansiyelini ölçmek, müşterileri iletişimini artırmak gibi faydalar sağlıyor. Dünyaca ünlü bazı markalar pazar araştırması amacıyla alışveriş merkezlerinde pop-up mağazalar açıyor ve buraları “müşteri çekim merkezleri” olarak kullanıyorlar.

Büyük firmaların yanı sıra, butik atölyeler, internetten satış yapan firmalar ve moda tasarımcıları da pop-up mağazalar sayesinde ürünlerini tanıtma ve satışa sunma imkanı buluyor.

Türkiye’de yurtdışmdaki kadar yaygın olmasa da pek çok yerde ve etkinlikte pop-up mağaza görmek mümkün. Pek çok alışveriş merkezinde, kalabalık caddelerde pazar araştırması yapan markaların deneme amaçlı açtığı kısa dönemli pop-up mağazalar ilginç tasarımlarıyla tüketicinin ilgisini çekiyor.

GENÇ TASARIMCILARA FIRSAT

Türkiye’de perakendecilik sektörünü pop-up mağazalarla ilk olarak sekiz yıl önce Ak-merkez tanıştırdı. “Özlem Süer” ile başlayan pop-up store etkinlikleri yaklaşık altı yıl boyunca sürdürülen “ Akmerkez FashiOnA-ir Projesi” ile devam etti. Firmanın uygulamasında pop-up store’lar genç tasarımcıların önünü açan bir platform olarak da kurgulanıyor. AVM ilk kez 100’den fazla genç tasarımcıyı bir pop-up mağazada bir araya getirdi.

Akmerkez GYO Pazarlama Müdürü Aslı Ödi-yet, “Akmerkez FashiOnAir projesi ile ilk kez bir alışveriş merkezinde, genç tasarımcılara herhangi bir kira bedeli alınmadan bir pop-up mağaza ortamı sağlandı. Projenin tüm mimari masrafları ve iletişim çalışmaları Akmerkez tarafından üstlenildi.

Proje bu açıdan da sektörde bir ilki oluşturdu” diyerek projeyi tanıtıyor. Bu uygulamadan markalaşarak çıkan tasarımcılar olmuş; örneğin Zeynep Tosun, sonrasında Akmerkez’de ‘Zeynep Tosun by Akmerkez’i’ açarak ismini bir marka haline getirmiş.

Projenin uluslararası alanda pek çok ödül getirmesinden sonra, devam niteliğindeki bir diğer proje olan Fashion Side Out yaklaşık üç senedir Akmerkez’de yapılıyor. AVM’de yılbaşı döneminde Boyner Fresh, Crate&Barrel, Vakko, Mandarina Duck gibi farklı markalara da pop-up mağaza alanı sağlanıyor.

“SAYILARI GİDEREK ARTACAK”

1986 yılından beri perakende sektörüne strateji, konsept, format ve tasarım konularında Avrupa’nın beş ülkesindeki ofisleriyle hizmet veren Jos De Vries, uluslararası pek çok perakende markası için stratejileri doğrultusunda pop-up mağaza açma faaliyetlerini de yürütüyor. Müşterilerinden gelen talep doğrultusunda ilk pop-up mağazasını Amsterdam’da açan firma, Berlin merkezli Go Pop-up firması ile Hollanda, İspanya, İsviçre, Amerika, İtalya ve Almanya’daki operasyonlarını yönetiyor.

Jos De Vries Türkiye Temsilcisi Ahmet Oğuz Toraman, yurtdışmdaki bu tarz projelerin ülkemize göre daha yaygın olduğunu belirtip, “Pop-up mağazalar artan mağaza maliyetleri, operasyon giderleri, dövizdeki hareketliliğe bağlı olarak kira artışları, stok fazlalıkları sebebiyle sıkıntı yaşayan perakendecilere bir nebze olsun nefes aldı-rabilir. Markalar bu alanda bir araya gelerek farklı ortak çalışmalara da imza atabilirler” diyor. Toraman, Türkiye’de pop-up mağazacılıkla ilgili proje aşamasında çalışmalar yürütüldüğünü ve önümüzdeki günlerde pop-up mağazaların giderek artacağını söylüyor. Toraman konuya ilişkin şunları ifade ediyor:

“Müşterimiz neden pop-up mağazaya ihtiyaç duyuyor, nasıl fark yaratabiliriz? Müşteri, yeni bir ürün lansmanı mı yapmak istiyor, yoksa çok spesifik ürünlerini özel bir hedef kitleye mi ulaştırmak istiyor? Stok durumu ve fiyat politikası nedir? Marka öyküsünü müşterilerine aktarmak, ürünlerine yönelik atölye çalışmaları ile farklı deneyim mi yaşatmak istiyor? Mağaza sadece özel günlere yönelik (Sevgililer Günü, Anneler Günü vb.) mi, yoksa sezonluk mu olacak? Önemli olan bu tür sorulara yanıt verebilmek. Yatırımı müşterilerimiz yapıyor, bizim görevimiz onların yatırımlarını en doğru biçimde yönlendirmek ve başarılı, ölçülebilir sonuçlara ulaştırmak…”

Arılık, deneyimsel ve niş kitleye özel

“Pop-up store” perakendecilerin daha çok müşteriye ulaşmak için kullandığı sezonluk dönemde açık kalarak anlık satış yapmayı hedefleyen noktalar olarak tanımlanıyor. Şehrin belli noktalarında geçici olarak kurulan prefabrik mağazalarda, satış tırlarında veya mevcut mağazaların bir bölümünde markaların ürünlerinin satışını yaptıkları geçici mekanlar olarak dikkat çekiyor. Buralarda giyimden teknolojik aletlere, yeme içmeden sanat eserlerine kadar geniş bir yelpazedeki ürünler alıcılarla buluşuyor. Perakendeciler Anneler Günü, Sevgililer Günü, tatil sezonu gibi özel gün dönemler için spesifik ürünleri satmak için de bu tarzı kullanabiliyor. Pop-up mağazalar, 12 ay açık kalması gereken klasik mağazaların aksine birkaç günden üç aya kadar uzayan sürede, o dönemde ihtiyaç duyulan, tanıtılması gereken, stoklarda kalan ürünlerin satılmasını sağlıyor. Fiyatlar genellikle klasik mağaza düzeyinin altında oluyor. Bu uygulama, markaların mağaza açmak için doğru lokasyonu test etmesini sağlıyor, perakendecinin daha önce ulaşamadığı ‘niş’ kitleye ulaşmasına imkan veriyor. Satış dışında ürün ve katalog tanıtımı, imaj tanıtımı, tazelendirmesi ve güçlendirmesi gibi faaliyetler için de bu mağazalar kuruluyor. Pop-up mağaza türleri arasında, mevcut mağaza içinde, galeriler ve etkinlik alanlarında, festival ve fuarlarda, kent meydanlarında, işlek noktalarda ve AVM’lerde açılanlar başı çekiyor.