Türkiye’deki girişimler zor bir dönemden geçiyor

“Türkiye’yi hedefleyenler zorlandı”

Türkiye pazarını hedefleyen neredeyse bütün girişimler zor bir dönemden geçiyor Sadece bu dönem için değil, Türkiye’deki girişimlerin her zaman küresel pazarları hedefleyerek yola çıkması gerektiğini tekrar gördüğümüz bir yıl geçirdik.

Lokal çözümler sunan girişimcilere, özellikle bu kriz döneminde yatırımcının ilgisinin kaybolduğu söyleniyor.

Yatırım şansı azalan alanlar hangileri?

Türkiye’deki girişimler, pazar bakımından hem şanslı hem şanssız. Şanslılar, çünkü 80 milyonluk bir pazar, ürünü denemek, geliştirmek ve nihai hale getirdikten sonra yurt dışına satışa başlamak için yeterli.

Şanssızlar, çünkü birçoğunun sadece bu pazarı hedefleyerek yetindiğini görüyoruz. Benzer şekilde, yurt dışında başarılı olan girişimlerin ülkemizdeki klonlan karşımıza çıkıyor. Çoğu zaman, klonlanan girişimin küresel şöhretini ve Türkiye’deki nüfusu göstererek başarılarının garanti olduğunu iddia ediyorlar.

Değer kaybeden Türk Lirası ile birlikte cirosunu TL bazında yüzde 40’a kadar artırmasına rağmen dolar bazında değer kaybeden girişimler gördük. Bu hem yatırımcı hem girişimci için kötü haber. Zira her şirketin yatırımcısı, değerlemenin yükselerek yatırımının değerlenmesini bekliyor.

Diğer taraftan girişimlerin doğasında birden fazla yatırım almak var ve büyük yatırımların genelde yurt dışı fonlarından gelmesini bekliyoruz. TL bazında ciro artışının ve tek bir pazara bağlı kalmanın dezavantajı, bu süreçte yabancı fonların da yatırım iştahını oldukça düşürdü.

Bugün sadece Türkiye pazarını hedefleyen neredeyse bütün girişimler zor bir dönemden geçiyor. Özellikle dijital pazarlamayla ilerleyen şirketlerin pazarlama maliyetleri dolarken satışlarını TL üzerinden yapmaları kısa vadede kâr marjlarının düşmesine yol açtı. Büyük şirketlere doğrudan satış yapan girişimler ise piyasadaki belirsizlikten payını aldı ve gerek tahsilat gerek yeni satış konularında çok zorlandılar.

Sadece bu dönem için değil, Türkiye’deki girişimlerin her zaman küresel pazarları hedefleyerek yola çıkması gerektiğini tekrar gördük. İstisnaları olmakla birlikte hiçbir yerli veya yabancı tek pazara hitap eden yüksek riskli bir girişime yatırım yapmayı tercih etmiyor. Etse bile çok düşük değerlemeden girerek riskini minimize etmek istiyor.

Start up ekosistemi, bu yıl en çok hangi konularda zorlandı?

Bu yıl hepimiz için zor geçti. Doğal olarak girişimcilik ekosistemi ve özellikle girişimciler bu dönemden etkilendi. Girişimciler, melek yatırımcı, VC ve hatta ekip üyesi bulmakta zorlandı. Yatırımcı ise beklemeyi tercih etti.

Girişimcilik, bir anlamda zorluklara ve engellere hazır olmak demek. Başka dönemde başka zorluklar yine yaşanabilir ve yaşanacaktır. Önemli olan hazır olmak ve yaşadıklarımızdan ders çıkarmak. Bu sayede şu an zorluk dediklerimiz, yarın zorluk olmayacak.

Bugün yaşadığımız zorluklardan sıyrılmanın en kolay yöntemi küresel piyasaları hedeflemekti. Insider, Gram Games ve Ops Genie bu anlamda çok iyi örnek oldu. Girişimcilik ekosistemimizde karamsar havalar eserken Gram Games ve Ops Genie 300 er milyon dolarlık exit’lere imza attı. Girişimcilik zaten doğası gereği çok kolay olmayan bir yol. Bu gerçek, bin müşteriyi de 100 milyon müşteriyi de hedeflesek değişmiyor. Hep büyük efor harcamak zorundayız. Madem büyük efor harcamak gerekiyor, o halde gücümüzü dünyayı etkileyecek ve değiştirecek girişimlere harcamalıyız.

Türkiye’deki start uplann pok hızlı yurt dışı hedefleri koyduğuna yönelik eleştiri var Start up’ların yurt dışına apılma kriteri ne olmalı?

Start up’ların hızlı yurt dışı hedefleri koymalarında bir sakınca görmüyorum. Böyle bir eleştiri yapacaksak İsrail’den pıkan ve daha ilk günden pilotlarını APP’de gerçekleştiren örnekleri nereye koymalıyız, bir daha düşünelim. Globalde oynayabilmek ipin bu hedefi ne kadar pabuk koyarlarsa o kadar iyi. İp pazar bir deneme ve ürünü geperli kılma yeri olabilir Yerel pazanmızda ürün ve hizmetler gerek pazarlama gerek ekip maliyeti apışından görece ucuza test edilebiliyor çoğu ülkede bulunmayan, bize özel büyük bir avantaj. Türkiye’de yapılan başarılı test sonrasında yurt dışına apılmak ipin adım atılabilir yatırım stratejileri bu hedefe yönelik geliştirilebilir.

Girişimcilerin göz ardı ettiği, bakmadığı konular olduğunu düşünüyor musunuz?

Girişimciler, geleceğe iyimser bakan insanlar. Bu iyimserlik içinde genelde değişik dönemlerde karşılaşacakları zorlukları olduğundan daha az öngörüyorlar ve çok hızlı büyüdükleri için o noktada iş işten geçmiş oluyor. İyi girişimcinin, zorluğa gireceğini evvelden görmesi ve hazırlığını yapmaya başlaması gerekiyor ki girişimi ayakta kalmaya devam etsin. Bu nokta genelde atlanıyor.

Yatırım almış girişimcilerin de en çok göz ardı ettiği konu, yatırımcısını düzenli aralıklarla bilgilendirmemek oluyor. Yatırımın bir evlilik olduğu ve evliliğin de iletişimle ayakta kalabileceğini hatırlatmak isterim. Girişimci-yatırımcı ilişkisi koptuğu zaman yatırımcı, hissedarı olduğu start up’a, ilerleme görse dahi “follow-on” yatırımı yapmak istemiyor. Bu da yeni gelecek yatırımcılar veya VC’Ier için çok kötü bir sinyal oluyor.

Daha erken aşama girişimlerde ise genelde gördüğümüz eksiklik, araştırma konusunda oluyor. Birçok mecrada yatırım aramadan önce yapılması gerekenler yazıyor. Galata Business Angels’ın bloğunda da bu konuya yer ayırmamıza rağmen halen aldığımız bazı başvuruların sunum, finansal plan, yol haritası, iş modeli, engellerle mücadele stratejileri ve rekabet avantajları konularında eksik olduğunu görüyoruz.

Bahsettiğim konuların araştırma yaparak giderilmesi son derece kolay.

Start up’lar finansmanı iyi yönetme / konusunda nelere dikkat etmeli?

Girişimcilerin şirketlerini kurarken ihtiyaçları olan üç temel sermaye var: İnsan sermayesi, sosyal sermaye ve finansal sermaye… Finansal sermayeyle genelde insan sermayesinin ve sosyal sermayenin rahatlıkla alınabileceği düşünülüyor. Şu bir gerçek ki alınan büyük yatırımlar, banka hesabında para olması, girişimleri her zaman büyük başarıya ulaştırmıyor. Çok önemli VC’Ierden ciddi yatırımlar almış ve sonunda başarılı olamamış yüzlerce şirket var: Webvan, Drugstore.com, Better Place ya da daha yakın zamandan Beepi, Jawbone, Juicero gibi 100 milyon dolar üzerinde fonlananlar bunlara örnek olabilir.

Finansman yönetiminde, ilk olarak nelere para harcanmayabileceğine bakmak gerekiyor. Hatta “minimum viable product” (MVP) modelinin de temelinde bu var. “Aradığınız ekip üyesi kısa vadede en ucuza nasıl ikna edilir”, “doğru kişilerle nasıl network kurulur” konularının cevabı sadece para değil. Parayı bütçeli bir şekilde harcamak start up‘a daha fazla yaşama şansı sağlar.

Girişimcilerin bu konuda dikkat etmesi gereken belki de en önemli konu, nakit akışı. Nakit akışında öne çıkan konu, alacak ve borçların vadelerini çok iyi yönetmek. Sadece bu sayede kısa vadede küçük sermayelerle iyi işler çıkaran birçok girişimci gördüm.

Girişimcilerin “unit economics” yaklaşımıyla nerelere para harcadığını ve harcanan her bir kuruştan ne kadar kazandığını anlayabilmesi de önemli. Girişimcilerin ilk yılları ve tohum/erken aşama yatırımları girişimcilere bir laboratuvar ortamı sunar. Bu ortamda ürünlerini, fiyatlarını ve maliyetlerini test etmelerini bekliyoruz. Şirketlerinin kuvvetli ve zayıf yanlarını analiz edemeyen girişimciler, paranın nasıl bittiğini anlayamıyor.

Ekosistemin daha sağlıklı gelişmesi ipin hangi ayakta daha fazla hareket olmalı?

Girişimcilik ekosistemimizde bu yıl İnsiden Gram Games, Ops Genie ve Trendyol gibi büyük exit’lerin olması, daha fazla VC’nin kurulması, kitlesel fonlama tarafında yaşadığımız ilerlemeler olumlu gelişmelerdi, TÜBİTAK’ın ve Teknoloji Transfer Ofisleri’nin (TTO) 1514 programıyla VC’Iere daha fazla fon sağlaması ve kurumlann girişimcileri desteklemek amacıyla daha fazla yanşma veya organizasyon düzenlemesi de hepimizi sevindiren haberler oldu.

Piğer taraftan halen kültürel olarak değiştirmemiz gereken konular var Bunlardan en önemlisi satın alma kültürünün şirketlere yayılması. Şirket sahipleri veya yöneticilerinin unuttuğu önemli bir konu var o da zaman maliyeti. Günümüzde rekabet artık ışık htzındayken bugünün en büyük şirketleri on yıl içerisinde aynı yerde olmayacak. Bu sebeple artık daha hızlı hareket etmek adına satın almanın iyi bir tercih olduğunu görmemiz gerek. Satın alma yerine, “küçük şirketi kopyalama” yönteminin hakim olduğu dönem yakında, bir daha açılmamak üzere kapanacak. Bu kültüre sahip olmayan şirketlerin işlerinin zor olacağını düşünüyorum.

Satın almanın az olduğu bir ortamda da girişimciler, melek yatırımcılar hızlandırma programlan, VC’Ier ve ekosistem için çabalayan herkes yurt dışından iyi bir alıcıyı hasretle bekleyecek. Bu da her bir birimin dayanma gücünü azaltacak. Girişimcilik ekosistemimiz büyüsün istiyorsak satın almaları kolaylaştırmalı ve bu kültürü büyük kurumlanmıza aşılamalıyız.

Emre Kurttepeli