Turizmcileri’nde Danışmana İhtiyacı Var

Rekabet artıp kârlar düşünce turizmciler arasında işleri bir uzmana danışarak yürütme eğilimi ağır basmaya başladı. Turizm danışmanlık şirketleri yatırımın bütün aşamalarına ilişkin verdikleri hizmetlerle farklılaşıyor.

Türkiye turizm sektörü tarihinde üç kuşak yatırımcı vardır. İlk kuşak, oteli yapıp “Şimdi bu oteli kim işletecek” diyenlerdir. İkinci kuşak, bu yanlışı yapmayıp işin başında yanına bir markayı alanlardır. Üçüncü kuşak ise, işi ehil bir ortakla yapmak isteyenlerdir. Bunlar bu yazımızın konusunu oluşturan danışmanlık firmalarının da en iyi müşterileridir. Danışmanlık firmaları, otel yatırımcılarının global turizm sektöründeki trendlerden haberdar olmasını sağmanın ötesinde, yatırımlarını en iyi şekilde pazarlamaları konusunda yardımcı oluyor.

Otel yatırımcılarının global trendleri takip etmesi ve buna göre adımlar atması zorunlu. Yoksa, yatırım en başından “ölü doğmuş” kabul ediliyor. Öte yandan zaman içinde otel işletmeciliğinde çok şey değişti. Otel zincirlerinde konuya tamamen finansal gözle bakılan bir trend son yıllarda hakimiyet kazandı. Zincirlerde ana motivasyon artık “konukseverlik” (hospitality) değil, “otel başına kaç para kazanıldığı”dır.

Her alanda olduğu gibi seyahat endüstrisinde de işletmelerin vitrinde olan birim ve yöneticilerinin yanı sıra, görünmeyen birim ve yöneticileri de var. İşte bunlardan biri danışmanlık şirketleridir. Bu şirketler, aynı zamanda tarafların buluşmasında köprü işlevi de görüyor.

UZMANLIK ÖNEM KAZANDI

Turizm sektörü uzun süredir Türkiye için “parlayan yıldız” konumunda. Bu nedenle hemen her kesimden bu sektöre yönelik ilgi söz konusu. Ama tek başına turizme ilgi duymak sektöre girmek için yeterli neden değil. Yatırım yapabilmek için sektörle ilgili bilgi de gerekiyor. Danışmanlık şirketleri, turizm sektörünün farklı alanlarına yönelik verdikleri hizmetlerle farklılaşıyorlar.

Örneğin, Atlas Project & Land Development yönetimi, turizm girişimcilerine proje bütününde olmak üzere, proje geliştirme ve proje yönetimi fiili hizmetlerini veriyor. Atlas Project & Land Development Yönetim Kurulu Başkanı Tavit Köletavitoğlu verdikleri danışmanlığın hangi alanları kapsadığını şöyle özetliyor: “Hizmetlerimiz, piyasa etüdü ve en iyi kullanım karması tayini, işletme ve mimari konsepti geliştirme, ön fizibilite, fizibilite, mimari ve mühendislik projelerin koordinasyonu, keşif metraj, iş programı, bütçe, ihale, kontrat ve kontrat yönetimi, uygulamanın yönetimi ile süre, kalite ve maliyet denetimlerini içeriyor.”

Türkiye’de piyasaya yeni girecek şirketlerden de danışmanlık teklifleri aldıklarını belirten Köletavitoğlu, ücret politikalarını şöyle açıklıyor: “Danışmanlık verilen değil, alınan bir hizmet. Atlas, sadece proje bütününde hizmeti esas alıyor ve parçalanmış hizmetlere ilke olarak tek-tek teklif vermiyor. Bütünsel hizmet bedeli, inisiyatif alınan proje geliştirme ve proje yönetimi fiili hizmetleri için yatırım toplam tutarının yüzde 1,5’u ile yüzde 3’ü arasında değişiyor. İnisiyatifin yatırım sahibinde kaldığı ve Atlas’ın sadece danışmanlık verdiği hizmetler karşılığı, yatırım tutarının yüzde 1 ile 2’si aralığında seyrediyor.”

YATIRIM RİSKİNİ AZALTIYOR

Çehreli Consulting Yönetim Kurulu Başkanı Şehnaz Çehreli, 1998’den bu yana otel, rekreasyon, markalar, tanıtım, gayrimenkul yatırımlarına danışmanlık gibi hizmetler verdiklerini söylüyor. Yerli yabancı girişimcilere de iş geliştirme danışmanlığı, ekonomik analizler, fizibilite, işletme, pazarlama, satış, konsept yaratma ve markalama konularında da hizmet verdiklerini belirten Çehreli, “Otel danışmanlığındaki en önemli hizmet, doğru yerde, doğru otelin, doğru konseptle yapılmasını ve yatırımın en uygun sürede geri dönüşünü sağlamak olmalı” diyor.

Gerektiğinde finansmanın temin edilmesi, uygun markalarla pazarlık ve anlaşmaların yapılması, markanın projeye entegrasyonu konusunda çalışmalar yapıldığını belirten Çehreli, “Danışman tüm bunları, yatırımcının yanlış yapma risklerini asgariye indirmek amacıyla yapıyor” diyor.

Danışmanlık hizmet bedellerinin konularına, proje kapsamına, yatırım sürecine göre büyük farklılıklar gösterdiğini, bu nedenle kesin bir rakam vermenin zorluğuna dikkat çeken Çehreli konuyla ilgili olarak şu bilgileri veriyor: “Verilecek danışmanlık hizmetlerinin çok ayrıntılı olarak belirlenmesini müteakip, proje süresince danışmanlık hizmetleri tahakkuk eder. Otel projelerinde genelde odabaşı belirlenen başarı birimi için bir ücret alınıyor. Finansman söz konusu olduğunda ise yatırım oranı üzerinden anlaşılan yüzdelerle hesaplanıyor.”

UZUN DÖNEMLİ MENFAAT

Dünyanın en önemli otel yatırım platformu olarak kabul edilen “16th International Hotel Investment Forum”a (IHIF) tek Türk danışma kurulu üyesi ve konuşmacı olarak katılan, Servotel Corporation Kurucu Başkanı Ömer İsvan, 27 yıldır 43 ülkede edindikleri tecrübe ile hizmet verdiklerini söylüyor.

Yatırımın tüm evrelerini kapsayan know-how bütünü ile hizmet verdiklerinin altını çizen İsvan açıklamalarını şöyle sürdürüyor: “Hizmetler yatırım yapılacak arazi seçiminden başlayarak otel veya resort’un açılışına, hatta açılış sonrasına kadar devamlılık arz ediyor. İsvan süreci şöyle özetliyor: “Best-use” (en iyi ve etkin kullanım) etütleri ve pazar/fizibilite çalışmalarıyla başlayan süreç, en doğru konseptin yaratılması, ekonomik model, işletme, markalama stratejilerinin belirlenmesi ile ilk aşamasını tamamlar. Bunun devamında, master plan, mimari, iç mimari, mühendislik, peyzaj, aydınlatma gibi disiplinlerde en uygun tasarımcılarının seçilmesi sürecindeki danışmanlık gelir.”

Strateji doğrultusunda doğru işletmeci ve marka seçimimi ve ardından taraflar ile yatırımcı arasındaki anlaşmaların yapılmasının önemli olduğunu belirten İsvan sözlerini şöyle noktalıyor: “Özellikle marka standartlarının projeye uyarlanması, işletmecinin proje sürecine dâhil edilmesi, açılış öncesinde mekanın denetlenmesi ve işlerin koordinasyonu önemli. Bunlar, yatırımcı ile projenin orta ve uzun dönemli menfaatlerini korumak açısından çok önemli evrelerdir. Maalesef bazı yatırımcılar, hatta danışmanlar bu işlevi idrak etmiş değil. Bazı yatırımcıların, yılların deneyimine sahip danışmanlardan yararlanmak yerine, üçüncü hatta beşinci hastalanmalarından sonra bile doktora gitmeyip, kendilerine ‘reçete’ yazması şaşırtıcı.”

MALİYETİ TALEBE BAĞLI

Turizm sektörünün deneyimli isimlerinden Şule Billur, Emir Hepoğlu ve Avni Aker, profesyonel otelcilerin işi düzenli ve eksiksiz yapmak için “yapılacak işler listesi” hazırlamasından hareketle “Trio To Do” adıyla bir şirketi kısa bir süre önce kurdular. Deneyimli ortaklar, Trio To Do öncesi farklı işletmelerdeki danışman olarak çalışıyordu. Girişimciler hizmetleri hakkında şu bilgileri veriyor: “Doğru bildiğimiz yönlendirmeleri birbirimizle bizzat paylaşıyorduk. Kurduğumuz şirketle şimdi bu bilgi ve birikimin tek çatı altında topladık. Girişimcilere, maliyet odaklı yönetim sistemleri (housekeeping, servis ve mutfak orta düzey yönetici ve departman müdürleri), eğitim ihtiyacı belirleme, süreç analizi, kalite yönetim sistemleri kuruluş ve uygulamaları, yönetim koçluğu, kurum vizyonu ve kurumsal kültür oluşturma çalışmaları konularında hizmet veriyoruz.”

Danışmanlık hizmet ücretleri konusunda net rakam vermenin oldukça hassas bir konu olduğunu belirten ortaklar, “Hangi konularda danışmanlık istendiği, bunun boyutları, süresi ve çalışma ekibinin oluşturulması için bile ayrıntılı bir ön çalışma gerektirir” diyorlar. Bu analizlerin sonucunda yatırımcının talepleri ve danışmanlarca ortaya çıkartılan gerçek ihtiyaçlar üzerinden değerlendirme yapan ortaklar, bu konuda hassas davrandıklarını, önceden belirlenmiş paketler yerine, asıl ihtiyacı tespit edip o şekilde rakam vermenin doğru olduğuna inanıyorlar.

“REKABET GÜCÜNÜ ARTIRIYORUZ”

Turizm yatırımı düşünen girişimcilere, projeyle ilgili olabilirlik araştırması, tesis için otelcilik şirketinin tespiti, bu şirket ile işletme anlaşması, franchise, kira ve teknik hizmetler anlaşmaları yapıp, bunları sonuçlandıran şirketlerden birisi de BDO Denet Turizm Danışmanlığı. Şirketin Yönetim Kurulu Başkanı Mehmet Önkal, “Hizmetlerimizi, yatırım planlama, yatırım ve açılış öncesi ile işletme dönemi şeklinde üç başlık altında toplayabiliriz” diyor. Girişimcilere, muhasebe sistemleri, yönetim bilgi sistemleri, özel denetim, bilanço ve gelir tablolarının hazırlanması konularında da hizmet verdiklerini hatırlatan Önkal, “Bu hizmetleri verirken, temel amacımızı Türkiye turizminin gelişmesine ve dünya çapında rekabetçi olmasına katkıda bulunmak olarak belirledik” diyor.

Yerli yatırımcıların genellikle fizibilite, pazar araştırması, işletme şirketi bulmak, işletme/ franchise anlaşmasını yapmak konularında kendilerinden destek aldığını vurgulayan Önkal, “Ayrıca, ‘varlık yönetimi’ de ağırlıklı olarak verdiğimiz hizmetler arasında bulunuyor. Yabancı şirketlerden ise genellikle tesis değerlemesi ile satın almak için otel bulma konularında teklifler alıyoruz.”

Açılış öncesi dönemde doğru malzemenin seçimi, açılış bütçesi ile personel bütçesini hazırlamak, işletme için gerekli uygulama esasları, görev tarifleri hazırlamak ve muhasebe sistemini kurmanın önemine işaret eden Önkal, “Bu hizmetler için alınan ücretler değişkendir. Ücretlendirmeyi yüzde ile yapmıyoruz. Bazı işlerimizi 2 bin dolara yaparken, bazıları da 150-200 bin dolar aralığında olabiliyor” diyor.

MISIR’A DA DANIŞMANLIK VERİYOR

Golf International 1986 yılından beri Türkiye’de ve dünyada golf yatırımlarının geliştirilmesi, proje yönetimi ve inşası üzerine faaliyet gösteriyor. Şirketin Yönetim Kurulu Başkanı Bora  Yenigun, golf yatırımı düşünen girişimcilere verdikleri hizmetleri şöyle özetliyor: “Yapılabilirlik raporu, yatırıma uygun arazi bulunması, fizibilite, global liste, mimar seçimi, mimari sözleşmenin hazırlanması, konsept hazırlığı, inşaat kontrolörlüğü, golf işletme danışmanlığı, golf eğitim alanlarının yapımı, kısa vuruşlu mini golf sahası yapımı hizmetleri.”

Yabancı girişimcilerden de özellikle Ortadoğu, Afrika ve Türki Cumhuriyetlerden danışmanlık hizmeti almak için talep geldiğini belirten Yenigün, “Talepler gerek projenin geliştirilmesi gerekse inşası yönünde oluyor. Bu kapsamda en son Mısır’da Giza Piramitleri’nin etrafındaki arkeolojik bölgede bir golf projesi tamamladık. Batı Afrika sahilinde bir golf sahasının yapım işi ve Türki Cumhuriyetlerden birinde golf proje yönetimi konusunda görüşme halindeyiz” diyor.

Golf turizminin klasik turizm anlayışının tersi sezonda (Ekim-Mayıs) faal olduğu için otel yatırımlarının en büyük sorunu olan kış döneminde faaliyet konusunda son derece ciddi katkı sağladığına dikkat çeken Yenigün, danışmanlık ücreti konusunda ise şunu söylüyor: “Kesin rakam vermek zor. Ancak, proje yönetim hizmetimiz yaklaşık olarak yatırım bedelinin yüzde 4.5’i civarında.”

Kerem köfteoğlu / Para