Telefonda satış teknikleri ve incelikleri

Kariyeriniz sizi satışa yönlendirdiyse bir noktada telefona sarılmalı ve başka insanları sizin ürününüzü almaları konusunda ikna etmelisiniz. Tamamen yabancı insanlarla konuşarak onları inandırmaya çalışacaksanız bunu tek telefonda yapmalısınız. Telefon kapanmadan satış gerçekleşmeli.

1-Kimi aradığınızı araştırın
Telefonda bir salak durumuna düşmek istemiyorsanız kimi aradığınızı bilmelisiniz. Bir departman yerine doğrudan bir kişiyi aramak işinizi kolaylaştıracaktır. Telefonda satış; tüketicinin aklını çelmek yönünden en zor olanıdır.

Şirket ve ne iş yaptığı hakkında bilginiz olsun. Benzer endüstrilerde iş yapan firmaları arayın böylece endüstri hakkında bir fikir sahibi olursunuz ve şirketlerin dikkatini hangi konuların çektiğini anlayıp onlara konsantre olabilirsiniz.

2-Görevliye saygı gösterin
Görevlinin gücünü küçümsemeyin. Eğer onlara kibar ve saygılı davranırsanız sizin tarafınızda olurlar ve size kapıları açma hızlarına siz bile şaşırabilirsiniz. Hatırlatma: sekreterler tüm gün kızgın müşteriler, inatçı satıcılar ve aşağılayan müdürlerle uğraşıyorlar bu yüzden sürekli kendilerini koruma halindedirler. Onlara saygı ile yaklaşırsanız tüm korumayı indireceklerdir. Görüşmek istediğiniz kişiyi söylerken rahat ve güvenli olun. Bu sayede daha fazla soruyla karşılaşmadan kişiyle görüşebilirsiniz. Eğer ismi yanlış telafuz eder ya da endişeli davranırsanız daha fazla soru sorulması için davetiye çıkarmış olursunuz.

3-Anlaşma yapma yetkisi olan biriyle görüşmeye çalışın
Sizin görüşmeye uygun olup olmadığınızı belirleyen karar vericiyi geçtikten sonra anlaşmaya yetkili biri ile konuşabilirsiniz. Ancak unutmayın bu kişi bugün içinde şimdiden 20 tane satıcı ile uğraşmış olabilir. Zorlamaya çalışırsanız alacağınız tek cevap hayır olur. Unutmayın onlarda sizin istediğiniz birşey var tam tersi değil. Konuşmaya: “şu an sizin için uygun bir zaman mı?” sorusuyla başlayarak onlardan izin isteyin. Bunu yaparak onlara büyük saygı gösterdiniz ve insanlar kendilerini önemli hissetmeyi severler. Hiçbirşey olmasa bile onun zamanına kendininkinden çok değer veren bir portre çizdiniz ve bu size zaman kazandıracak.

Eğer aradığınız kişi zamanın uygun olmadığını söylerse, açık bir şekilde neden aradığınızı söyleyin ve tekrar aramanıza değip değmeceğini sorun. Unutmayın: sizin zamanınız da değerli. Satış yapamayacağınız şirketleri kovalayarak zaman kaybetmeyin. Şirket sizin ürün veya hizmetinizle ilgilenmiyorsa kapatın ve bir sonraki aramaya geçin. Ancak ve ancak aradığınız kişi konuşamayacak ve karar veremeyecek kadar meşgulse onu başka bir gün yeniden arayın. Söyledikleriniz hoşlarına giderse size nasıl uygun zaman bulduklarına şaşıracaksınız.

4- Ürününüzü anlatın
Telefonla bağlandıktan sonra bu fırsatı değerlendirin, ilk önce kendinizi tanıtın ve doğru kişiyle konuşup konuşmadığınızı sorun. Ve ilk 10 saniyede açık bir şekilde nereden ve en önemlisi neden aradığınızı söyleyin. Örnek olarak “ size para ve zaman kazandırmak için arıyorum” kulağa çok güzel geliyor olabilir ama hiçbirşey ifade etmez. “sizinki gibi şirketlerle kargo ücretlerinin azaltılması konusunda çalışıyorum.” Belirleyici bir sebeptir. Birçok satıcı gereksiz uzun ve sıkıcı konuşmalar ile müşteriyi satıştan daha en başta soğutur.

5- Ürününüzü tanıtın ve hamlenizi yapın
Ürünü tanımlamak telefonda satışın belki de en önemli öğesidir. Tekrar ediyorum sizin zamanınız önemli, doğru kişiyle konuştuğunuza emin olun. Kişiyle 15 dakika konuştuktan sonra onun ürün alımı konusunda herhangi bir yetkisi olmadığını öğrenmek istemezsiniz. ihtiyacınız olan en son şey haftalarca uğraşıp profilini çıkardığınız şirketin satışını siz kendini önemli hissetmek isteyen yetkisiz bir kişiyle konuştuğunuz için başkasının yapmasıdır.

Doğru kişiyle konuştuğunuza emin olduktan sonra 30 saniye içinde ürününüzü tanıtın. Ürün tanıtımından hemen sonra hamlenizi gerçekleştirin. “Ben ABC şirketinden arıyorum, düşük fiyatlara yüksek kalite plastik üretiyoruz. Firmanız için plastik alımını siz mi yapıyorsunuz acaba? Eğer öyleyse firmanızın işlerini yapabilmek için ne yapmalıyım?” soruyu sorduktan sonra cevabı bekleyin, bir dakika sürecek olsa bile susun ve bekleyin.

İnsanlara direk bir soru yönelttiğinizde aldığınız cevapların dürüstlüğüne şaşıracaksınız. Eğer konuşmanız gereken kişi gerçekten o değilse sizi yetkili kişiye bağlayacaktır. Eğer doğru kişilerse; ne yapmanız gerektiğini anlatabilirler( yanınızda kalem kağıt bulundurduğunuza emin olun.) eğer şanslıysanız tam olarak talimatlarıyla ne yapmanız gerektiğini söyleyebilirler. Bu telefon aramasında çıkan en iyi sonuçtur. Ya da onlara iş yapmanızın mümkün olmadığını size söyleyebilirler bu da aslında en iyi 2. sonuçtur böylece firmanın üstünü çizip diğer firmaları aramaya devam edebilirsiniz. Aslında hemen pes etmenizi önermiyorum size bana kalırsa bir kere daha arayarak dikkatlerini çekmeye çalışın cevap yine hayırsa kapatın ve diğer firmaya geçin.

6- Satışı bitirin
Bu noktada satın alım kararı verebilecek kişiyle bir görüşmenin ortasındasınız, neden aradığınızı ve ne satmak istediğinizi biliyorlar ve şanslıysanız ilgililer ve size iş yapabilmeniz için şartlarını söyleyecekler. İyi haber: zor bölüm geride kaldı, kötü haber: iyi satıcıları kötü satıcılardan ayıran noktaya geldiniz; satışı bitirmek. İşleri karmaşıklaştırmayın; eğer müşteri size şartlarını söylediyse ürününüzü satmaya çalışmayı sürdürmeyin. Verilen her bilgiyi alın ve lehinize kullanın. Verdikleri kilit bilgileri bir soru cümlesi olarak onlara tekrar yöneltin ve yine cevabı bekleyin. Örnek olarak size daha ucuza daha kaliteli plastik aradıklarını söylerlerse onlara karar vermek zorunda kalacakları bir soru yöneltin. “Eğer size daha kaliteli plastiği zamanında ve daha ucuza sağlayabilirsem, sizinle iş yapabilir miyiz?”

Unutmayın: size az önce iş yapma şartlarını söylediler. Bu sorunuzdan sonra size sizinle iş yapmayacaklarını söylemeleri ihtimali yok. Sorunuzun cevabı açık ve net bir “evet” olacaktır.

7- Satışı sorun
Satıcıları başarısız yapan satışı sormalarını engelleyen güven eksiklikleridir. Eğer doğru kişiyle pozitif bir konuşma yapıp ilgilerini çekebildiyseniz momentumu kaybetmeyin. Size eğer şartlarını sağlarsanız iş yapabileceklerini söylediler. Şimdi tek yapmanız gereken, diğer adıma geçebilmek için evrakları yollayıp yollayamayacağınızı sormak.
İşi bitirin…