Siz çekersiniz küreği, rakibiniz yer böreği
Girişimcilerimiz pazarlama planını hazırlarken çok önemli bazı detayları atlıyor. Halbuki, minimum risk alarak maksimum satışı yakalamak yeni kurulan işler için de mümkün…
GİRİŞİMCİLERİN bir kısmı yepyeni bir ürün veya hizmet geliştirmek yerine, bir başka girişimcinin para kazandığı bir işin benzerini kurmayı tercih eder. Özellikle yeni girişimciler, diğer girişimcilerin yaptıkları işin benzerini hem de aynı pazarlama stratejileri ile yaptıklarında daha az risk üstlendiklerini düşünürler. Eğer örnek aldığı girişimci bu işten para kazanıyorsa, hem de yıllardır kazanıyorsa, kendisinin de bu işten para kazanacağını düşünür.
Girişimcimizin bu varsayımı doğru da olabilir, yanlış da… Doğru düşünüp düşünmediğini anlamak çoğu zaman girişimcilerimize pahalıya mal olur. Bunun sebebi şudur: Varsayalım ki yıllardır cadde üzerinde iş yapan bir kahve dükkanı var. Siz de aynı cadde üzerinde boşalan bir dükkanda benzer bir mekan açabilirsiniz. Burada sorun yok. Ancak sorun, rakibinizin yıllardır bu işi aynı yerde yapması dolayısıyla tüketicinin gözünde oluşmuş olan marka imajındadır.
YAPTIĞINIZ REKLAM RAKİBİNİZE YARAYABİLİR
Dükkanı yeni açtığınız için tanınmanız gerekir. Nasılsa ortada bol da müşteri var, başlarsınız hiç çekinmeden pazarlama planınızı uygulamaya. Billboard reklamları, gazete reklamları, el broşürleri, radyo reklamları derken ciddi bir pazarlama bütçesini de gözden çıkarırsınız. Nasılsa caddenin karşısındaki girişimci yıllardır, hem de hiç reklam vermeden, kahve satıyorsa; siz bunca reklam kampanyasıyla ondan daha fazla iş yapacağınızı düşünerek imzalarsınız ileri vadeli reklam çeklerim.
Arkadaşlar, bundan sonra anlatacaklarımı çok dikkatle okuyun. Sizin cebinizden çıkan paralarla verilmiş olan bu reklamları tüketici görür. Tüketicide kahve içme isteği uyanır ve maalesef, sizin dükkana gelip kahve içmek yerine, rakibinizin dükkanına giderek kahvesini tüketir. Yani, siz çekersiniz küreği, rakibiniz yer böreği…
Neden böyle bir şey olur? Neden tüketici sizin reklamınızı görüp rakibinizin dükkanına gider? Bu sorunun cevabı çok da zor değildir. Tüketiciye, rakibinizin verdiği kahveden farklı bir kahve vermiyorsunuz ki… Hem de aynı fiyata… Siz olsanız ne yaparsınız? Reklamlardan içinizde kahve içme isteği oluşsa ve yıllardır tanıdığınız marka aynı kahveyi aynı fiyatla veriyorsa, hiç tanımadığınız yeni bir kahve dükkanına giderek risk alır mısınız?
MİNİMUM RİSK – MAKSİMUM SATIŞ
Maalesef girişimcilerimiz pazarlama planını hazırlarken bu önemli detayı atlıyor. Halbuki, minimum risk alarak maksimum satışı yakalamak yeni kurulan işler için de mümkün. Bunun da püf noktası: İnovasyon.
1. Tüketicinin dikkatini çekin: Yeni bir iş kurduğunuzda, muhtemelen pazardaki girişimcilerle benzer bir iş yapacağınıza göre, tüketicinin sizi tercih etmesi için tek kriter vardır. Aynı fiyata ancak rakiplerinizin veremediği ilave bir değeri tüketicinize verebiliyorsanız; işte bu durumda bir yenilik yaptığınız için tüketici reklamlarınızı gördükten sonra şunu söyler: Neymiş bu böyle?..
Herkes 2 TL’ye bir fincan kahve verirken, siz 2 TL’ye verdiğiniz kahve reklamlarında şunu da söyleyebiliyor musunuz?: “Benim kahvem de 2 TL ancak benim kahvemi içenlerin öğle yemeği yemesine gerek yok, çünkü vitamin değeri çok yüksek.” İşte bu durumda tüketici reklamlarınızı görüp size gelir, rakibinize gitmez. Mutlaka bu yeni kahveyi denemek ve reklamlarda iddia ettiğiniz farkı bizzat tespit etmek ister. Eğer, iddia ettiğiniz yenilik, gerçekten de iddia ettiğiniz gibiyse ve rakip markalarla aynı fiyata sunuluyorsa, bu durumda yaşadınız demektir. Pazarda siz de yerinizi rahatlıkla alırsınız.
2. Mutlaka bir yenilik getirin: Girişimcinin başarısının altında yatan sır, pazara girmeden evvel ürün veya hizmetine getirdiği yeniliktir. Bu yenilik, tüketicinin işine yarıyorsa ve cebine de uygunsa; artık rakiplerinizin şapkayı masaya koyup düşünme vakti geldi demektir.
3. Satışlarınızı garantileyin: Girişkenlik aşamasından girişimcilik aşamasına geçiş zor değildir. İş fikrinizi ürettikten sonra cesaretinizi toplayıp şirketi kurma kararı aldığınız andan itibaren, girişimciliğe geçiş süreci hemen hemen tamamlanmış olur. Ancak, ‘başarılı’ girişimci olmanızın tek kriteri vardır: Satış yapmak… Yeni kurduğunuz işinizin sizi başarılı girişimciler arasına sokabilmesi için satış raporlarınızın çok olumlu gelmesi gerekir. Aksi takdirde nakit para üretemez ve yolunuza devam edemezsiniz.
4. Ürününüzü tüketiciye kabul ettirin: Satış raporlarının sürekli olumlu gelmesi de, yapacağınız yeniliklere ve bu yeniliklerin müşterilerinizin gerçekten işine yaramasıyla mümkündür. Hele hele yepyeni bir girişimde bulunuyorsanız ve markanız henüz tüketici tarafından kabul görmemişse, öncelikle ürün veya hizmetinizin tüketici tarafından kabul görmesini sağlamanız gerekir.
Bazı girişimciler bu süreci hızla geçmeyi tercih ederler ve franchising metoduyla daha önce tüketici tarafından kabul görmüş markalarla işlerini kurarak, ürün kabul sürecini minimuma indirerek risklerini minimize ederler. Ancak, bu bir tercih meselesidir. Eğer çok inovatif bir ürün geliştirdiyseniz, başka bir marka altında faaliyet göstermek yerine, siz de dünyaya mal olacak bir marka ortaya çıkarabilirsiniz.
Haftaya görüşmek üzere…
Baybars Altuntaş
