Müşterisini tanımayan bir girişimciyi, müşteri de tanımaz
Müşterinizi tanımadan ürün veya hizmetinizi satamazsınız. Tanımadığınız insanların gereksinimlerini karşılayamazsınız. İşte, doğru yanıtlandığı takdirde müşterinizi tanımanızı sağlayacak 9 kritik soru…
“Sen beni tanımıyorsan, ben seni hiç tanımıyorum!”
ÖNCELİKLE unutmayalım, müşteri sadece ve sadece çeşitli sebeplerle kendi işine yarayan bir ürün veya hizmeti satın alır.
Eğer bir sorununa özüm üretmiyorsa, bedava bile olsa almaz. İkinci satın alma sebebi ise alman ürünün iyi çalışacağı beklentisidir.
Burada çok önemli bir sır gizlidir. Her müşteri neye ihtiyacı olduğunu bilmez. Nasıl bir sorunla karşı karşıya kaldığının farkına varması, ürün veya hizmetinizin satış grafiği için çok önemlidir. Bu yüzden, girişimcilerin üç ana yoldan birini tercih etmesi gerekir:
1. Müşteri zaten sorunun farkındadır. Girişimci bu sorunu nasıl çözümlediğini açıklamak durumundadır.
2. Müşteri sorununun farkında değildir. Girişimci önce sorunun ne olduğunu izah eder. Müşteriyi aslında böylesine önemli bir sorunu olduğu konusunda ikna eder. Ardından bu sorunu nasıl çözeceğini müşteriye anlatır. Pazarlama planını bu iki aşamayı da kapsar şekilde geliştirir.
3. Müşterinin sorununu çözen zaten pek çok ürün veya hizmet vardır. Sizinkinin neden daha iyi ve güvenilir bir şekilde sorunu çözdüğünü müşterinize izah etmeniz gerekir.
Burada karşımıza iki önemli anahtar kelime çıkıyor: Müşteri eğitimi ve inovasyon / yenilik.
MÜŞTERİNİZİ EĞİTMELİSİNİZ
Müşteri eğitimi, tüketicinin sizin ürün veya hizmetlerinize neden ihtiyaç duyması gerektiği konusunda müşterilerinize vereceğiniz eğitimdir. Müşteriniz sizin ortaya koyduğunuz ürün veya hizmetleri nasıl kullanmalıdır ki gerçekten sorununu çözebilsin. Televizyonlardaki bal reklamları ve teleshopping metoduyla yapılan ve her biri 20 dakikayı bulan reklamlar, müşteri eğitimini de içeren tanıtımlardır. Bu yüzden de biraz uzun sürer. Ancak müşteri adayı, bu reklamları bir kurs programına katılıyormuşçasına takip eder. Bu uygulamayı, satış aşamasındaki kadronuza aktarmanız gerekebilir. Yani, televizyona 20 dakika reklam vermek yerine, satış noktasındaki ekibiniz her müşteri için böylesi bir eğitim programı hazırlayabilir. Bu metodu uyguladıktan sonra, satışlarınızın ne kadar arttığını göreceksiniz.
FARKLILIK İÇİN İNOVASYON
İnovasyon / yenilik ise, müşterinin neden sizin ürün veya hizmetinizi tercih edeceği sorusunun cevabıdır. Herkesin aynı fiyata yıllardır sattığı bir ürün veya hizmet ile pazara gelirseniz, satış başarısını yakalayabilmeniz için bir yenilik getirmeniz şarttır. Aksi takdirde çok önemli bir risk alırsınız. Markanız yeni olduğu için, reklamları verdiğinizde müşteri rakip markanın ürün veya hizmetini tüketir. Satın alma aşamasında, siz yeni bir şey vadetmediğiniz için tüketicide satın alma duygusunu uyandırırsınız, satışı da tüketicinin zihninde daha önceden yer etmiş olan rakip marka gerçekleştirir.
Soruları cevaplayarak müşterinizi yakından tanıyabilirsiniz:
1. Ürün ve hizmetlerinizi kim satın alacak? Etrafınızdaki örnek potansiyel müşterilerin isimlerini teker teker yazıp bu müşterilerin özelliklerini not edin.
2. Neden satın alacaklar? Sebepleri teker teker sıralayın.
3. Neden satın almayabilirler? Olası satın almama sebeplerini tek tek sıralayın.
4. Müşteriniz, sorununu hangi ürün veya hizmetlerle çözümlüyor? Sizin ürün veya hizmetinizin bunlarla arasında fark var mı? Farkları tek tek sıralayın.
5. Müşteriye ulaşabiliyor musunuz? Nasıl?
6. Ürün veya hizmetinizin dağıtım kanalları nelerdir?
7. Ürününüz veya hizmetiniz için pazar yeteri kadar doymuş mu? Rakiplerinizi sıralayın.
8. Pazar büyüyor mu küçülüyor mu?
9. Geliştirdiğiniz ürünün yenilikçi yanları nelerdir? Bu yenilikler için tüketiciden ne kadarlık bir fark talep ediyorsunuz?
BİR TAŞLA İKİ KUŞ VURUN
Tüm bunları yeni işini kuran bir girişimcinin düşünmesi gereklidir. Bu sorulara cevap ararken aslında bir taşla iki kuş vuruyorsunuz: Müşterinizi daha yakından tanıyorsunuz ve ürününüzün satıp satmayacağım ortaya çıkarıyorsunuz.
Müşterinizi yakından tanımak ve ürününüzün satıp satmayacağını anlamak birbiriyle yakından ilintilidir. Müşterinizi yakından tanıdığınızda, potansiyel bir profil ortaya çıkarırsınız, müşterinizin resmini çizmiş olursunuz. Bu profilleme, ürününüzün renginden boyutuna kadar vereceğiniz her kararda sizi yönlendirir. Aslında ürün veya hizmetinizi, çizdiğiniz bu müşteri resmine göre geliştiriyorsunuz. Müşterinizin ihtiyaçları doğrultusunda renk, ambalaj, boyut, reklam, slogan vs üretiyorsunuz.
Müşterisini tanımayan bir girişimciyi, müşteri de tanımaz…
Baybars Altuntaş / Para
