Klasik girişimci hataları

Melek yatırımcılara iş fikirlerini anlatan girişimcilerin yaptıkları klasik hatalar, elemeyi geçmelerine engel olur. Yatırımcının öncelikle girişimciye yatırım yaptığı unutulmamalı…

GİRİŞİMCİLER, iş fikirleri için melek yatırımcılardan finansman talep ederken ilk adım olarak bir sunum yaparlar. Yaklaşık beş ile 15 dakika arası değişen bu sunumda amaç melek yatırımcının projeye ilgisini çekerek melek yatırımcıdan gelecek olan birebir görüşme talebine muhatap olpıaktır. Asansör sunum denilen bu sunum girişimci için çok önemlidir, çünkü diğer aşamalara geçebilmek için girişimcinin bu sunumda iyi performans göstermesi gerekir. Şunu da unutmayalım ki, melek yatırımcı ile girişimcinin karşı karşıya gelme oranı yüzde 30’dur.

Bu fırsatı yakalayan her beş girişimciden ikisi sunum sonrası görüşmeye davet edilir. Geri kalanlar neden davet edilmez? işte bu haftaki konumuz girişimcilerin melek yatırımcıya yaptıkları sunumlarda tekrarladıkları klasik hataları incelemek.

Girişimcilerin sunumlarında kullandıkları klasik iddialar:

• Yatırımınızın kesinlikle 100 mislini geri alacaksınız.
• Pazarda rakibimiz yok.
• Dışarıda bu fikrime yatırım yapacak çok yatırımcı var.
• Biz bu işin Facabook’u olacağız.
• Pazarın sadece yüzde l’ini ele geçirsek bize yeter.
• Bu işi ömür boyu devam ettirmek isteyeceksiniz.
• Büyük holding bizim bu iş fikrimizle çok ilgileniyor.
• Altı ay içinde koyduğunuz parayı geri alacaksınız.
• En büyük rekabet avantajımız bu ürünü pazara ilk süren biziz.
• Siz aslında bu tip işlere yatırımla ilgilenmiyorsunuz ama biz ilk istisna olacağımızdan eminiz.
• Bunun benzeri bir iş fikri ABD’de iki yıl içinde 100 milyon dolar değere ulaştı.
• Bize güvenin yeter.

YATIRIMCI BARDAĞIN BOŞ KISMINA BAKAR

Hem Dragons’ Den’de hem de proje değerlendirme jüri üyesi olarak katıldığım onlarca yatırım forumlarında bu ve bunun benzeri ifadeyi kullanan o kadar çok girişimciyle karşılaştım ki.

Öncelikle şunu belirtmek istiyorum: Girişimcilerimiz, melek yatırımcıya ilk sunumlarını yaptıklarında, sanıyorlar ki melek yatırımcılar bardağın dolu kısmına bakacak, hataları görmemezlikten gelecek ve girişimcinin sırtını sıvazlayacak. Oysa, ilk sunumlarda, melek yatırımcılar öncelikle bardağın boş kısmına bakarlar. Daha doğrusu, girişimciler bardağı tam dolu olarak her seferinde sunarlar ancak melek yatırımcı bardağın aslında bir kısmının boş olduğuna inanır ve bu kısmını ortaya çıkartmak ister. Bunun için de sadece beş dakikası vardır. Bu yüzden çok direkt sorularla, bazen belki de girişimcinin canım sıkacak kadar net bir şekilde, sorularını sorar ve bardağın boş kısmının ne kadar boş olduğunu anlamaya çalışır.

Eğer, melek yatırımcı sorularıyla bunu ortaya çıkaramıyorsa, işte o zaman kazanan girişimci olur ve sonraki birebir görüşme aşamalarına geçilir. Bu yüzden, melek yatırımcılardan gelecek soruların bolluğu ve sunum sonrası sorgulama sürecinin uzaması, girişimcinin doğru yolda olduğunun bir belirtisidir.

Ancak, yukarıda sıraladığım ifadeleri kullanan girişimciler aslında melek yatırımcının işini çok kolaylaştırır. Bu ifadelerle sunum yapan girişimci, beş dakikalık sunumdan sonra en fazla beş dakika daha sahnede kalabilir. Çünkü yatırımcılardan henüz sunumunu yaparken gerekli değerlendirmeyi almıştır bile.

Girişimcilerimizin şunu unutmamaları gerekiyor: İlk sunumlarda melek yatırımcının aklında çözümlemesi gereken tek soru vardır: Beni bu iş fikrine yatırım yapmaktan alı koyacak neler var bakalım?

işte bu sorunun cevabını alabilmek için, bu tip sunumlarda negatif değerlendirme yapılır. Yani, öküz altında buzağı aranır. Genellikle de bulunur. Bu yüzden her 100 girişimciden sadece ikisi melek yatırımcılarla sözleşme aşamasına geçebilmektedir.

GİRİŞİMCİYE YATIRIM YAPILIR

Bu sunumlarda girişimcinin bireysel enerjisi de melek yatırımcılar tarafmdan test edilir. Melek yatırımcı açısından girişimci, iş fikrinden çok daha önemlidir. Çoğu melek yatırımcı, girişimciye yatırım yapar, iş fikrine değil. Bu şuna benzer: At yarışında kazanmak için iyi bir at mı almalıyız, yoksa iyi bir jokey mi? Cevap aslında her ikisidir ancak her ikisini bir arada bulmak gerçekten çok düşük bir ihtimaldir.

Artık dünyadaki melek yatırımcılar, girişimciden ziyade girişimciler takımına yatırım yapma yönünde daha istekli olmaya başladılar. Yani, en az üç kişiden kurulu bir girişimci takımına yatırım yapmak, tek bir girişimciye yatırım yapmaktan çok daha tercih edilir bir yöntem olmaya başladı.

Girişimcilerimizin, takım çalışmasına ne kadar yatkın oldukları mesajını da verebilmeleri için melek yatırımcıların karşısına ekip olarak çıkmaları bir avantaj sağlayabilir.

Haftaya görüşmek üzere…
Baybars Altuntaş