İyi Bir Satışçı Satış Döngüsünü Sağlamlaştırır
İster bir bilgisayar yazılımı olsun ister bir ayakkabı, her satış elemanı satış döngüsüyle karşı karşıya kalır. Satış döngüsünün uzunluğu endüstri dalına göre değişse de, değişmeyen bir şey vardır ve o da: başarılı olmak için süreci anlamanız gerektiği gerçeğidir.
Muhtemel Alıcıları Belirlemek
80/20 Sales Performance adlı danışma firmasının başkanı olan Alan Rigg, döngünün muhtemel alıcılar belirlemekle başladığını söyler. Alıcıların dikkatini çekmek için ortalama 30 saniyeniz vardır, bu sayede onlar size 2 veya 3 dakikalarını ayırırlar.
Rigg, alıcıların telefon başında oturup satış elamanlarının aramalarını beklemediklerini söyler. Sizin hakkınızda bir şeyler düşünmeyi bırakmaları için yeterince ilgi çekici olmalısınız. Bunu yapmanın en iyi yolu ise firmanızın müşterileri üzerinde olan ölçülebilir etkilerini vurgulamaktır, özellikle muhtemel alıcınızın rakipleri üzerindeki etkilerinizden bahsedebilirsiniz.
Muhtemel Alıcılarla İlgili Daha Fazla Şey Öğrenmek
Döngünün bir sonraki aşaması Rigg’in keşif konuşması olarak tanımladığı görüşmeyi yapmaya alıcıyı ikna etmenizdir. Süresi 20 dakika ile 1 saat arasında olan bu görüşme alıcıyı tanımanız için sormanız gereken soruları sorabileceğiniz bir fırsattır.
Muhtemel alıcının firmanızın çözebileceği bir sorunu var mı? Değişik işler üzerinde harcanan zaman, ürünler, gerekli araçlar ve gelecek planları ile ilgili sorular bir sonraki fiyat belirleme toplantınız için temel oluşturabilir.
Unutmayın ki, muhtemel adayın satış elemanının harcadığı zaman ve kaynağa değip değmediğinin anlamanın en önemli yolu bu toplantıdır. Rigg durumun karşılıklı olduğuna değinir ve aydınlatıcı sorular sormanızı böylelikle hem onun zamanını hem de kendi zamanınızı harcamış olmayacağını vurgular.
Yöneticiniz İle Paylaşın
Eğer aday anlaşma yapmaya uygunsa, bir sonraki adım elinizdeki bilgileri satış müdürü ile paylaşmanızdır. Bu adım özellikle satış departmanında veya firmada yeni olan çalışanlar için çok önemlidir.
Rigg, çoğu profesyonel satış elemanının sattıkları ürün ve sağladıkları servisle ilgili her şeyi bilmediklerini iddia eder. Ayrıca, firmada bir sonraki adımınızı belirlemenizde size yardımcı olacak uzman kişileri bulmanızı önerir.
Satış Teklifinin Taslağını Oluşturun
Satış teklifi için ön hazırlık yapmalısınız. Anahtar yöntem problemi bulmak, problemin miktarını belirlemek ve şirketinizin onu nasıl çözebileceğini göstermektir. Ücretlendirme, problemle bağlantılı olmalıdır. Rigg, ürününüzü satmak için finansal bir sebep belirlemenizi tavsiye eder ve bu sayede muhtemel alıcının duygularının tekrar canlanacağını belirtir. Muhtemel alıcının anlaşmaya sıcak bakmaması durumunda, satış döngüsü zaman kazandırıcı nitelikte olmalıdır.
Engellerle Başa Çıkma
Anlaşmaya muhtemel alıcı ile beraber göz gezdirdikten sonra bazı sorunlarla başa çıkmanız gerekebilir. Bu tip durumlarda eğer gerekliyse alıcıya daha fazla bilgi sağlayın.
Amerika Loto Sport’un satış yöneticisi Rich Hiltz, örneğin Asya’da yapılan atletik ayakkabılar satıyorsanız, yavaş ve uygun maliyetli olanından, hızlı ve pahalı olanına kadar bir çok değişik nakliye şekli hakkında bilgi verebilirsiniz diyor. Mesela farklı depolardan ve dağıtım merkezlerinden bahsederek müşterinizin aklına bile gelemeyen soruları cevaplayın.
Satış Döngüsü Boyunca Zaman Yönetimi
İyi bir satış görevlisi, satış döngüsü boyunca aktivitelerini önem derecesine göre sıralar. Rigg, satış elemanlarının sahip olduğu en önemli şeyin zamanları olduğunu vurgular. Eğer muhtemel alıcılarınıza satış yapmanız gereken başlıca saatler sabah 9 akşam 4 arası ise bu saatleri satış için kullanın. Eğer zaman gerektiren başka aktiviteleriniz varsa bunları satış zamanınızın dışında yapın.
Hiltz de bu görüşe katılır ve zaman çizelgesi hazırlamanın önemli olduğunu söyler.” Kendinizi ve müşterinizi takvime odaklayın.” der. Başlangıçta profesyonel bir planlama zor olmasına rağmen, son dakika da çıkabilecek sorunlar ile uğraşmaktan daha kolay olacağı kesindir.
Ayrıca Rigg diyor ki: “ Elinizdeki fırsatları her gün gözden geçirin. Önceliklerinizi olabildiğince sıklıkla yeniden sıralayın. Ve kendinize ‘ Zamanımı olabildiğince akıllıca kullanabiliyor muyum?’ sorusunu sormaktan hiç vazgeçmeyin.”
Kendi Satış Tekniğinizi Anlamak
Satış döngüsünü anlamanın bir yolu da kendinizi anlamaktır. Yazılım uygulamalarıyla kompleks bir hal almış uzun bir döngü, bir yılı aşkın zaman alabilir. Ancak, yazıcılar için kartuş satıyorsanız, iki haftada bir siparişleri almanız gerekmektedir.
“Hangi çalışma şeklinin sizin için en uygun olduğunu bulmaya çalışın. Eğer sürekli müşterilerle olan, düzenli satışları yönetmeyi seviyorsanız, tüketim malzemeleri satımı sizin için çok uygun olabilir. Eğer sonunda çok faydalı olan pahalı ürünleri satmaktan hoşlanıyorsanız, ağır iş makineleri sizin için doğru alan olabilir.” diyor Rigg.
Son olarak Rigg:”Uzun döngülerde mi yoksa kısa olanlarda mı daha iyi çalıştığınızın farkına varın. Kendinize basit sorunları mı çözmekten daha çok hoşlandığınızı, yoksa karmaşık olanları mı çözmenin sizi daha çok tatmin ettiğini sorun. Her döngü birbirinden farklıdır ve eğer içinde bulunduğunuz döngü sizin karakterinize uyuyorsa motivasyon eksikliği yaşamazsınız. “ diyor.
