İşinize Yarayacak Bir Satış Planı Bulun
Her satış elemanı için mükemmel bir ürün ve mükemmel bir komisyon çeşidi vardır ve her ikisini de bulmak kişiye başarıyı getirir. Satış komisyonlarının genel yapısı yüksek maaş ile düşük komisyonu, bireysel satışlara göre ödeme yapılmasını, alan bazlı ödemeyi, karı paylaşmayı, kazandırdığınız yeni işler için ödeme yapılmasını, eski işi sürdürebilme başarınız için ödeme yapılmasını, toptan veya perakende satışlarınıza göre ödeme yapılmasını, doğru hedefleri isabet ettirme veya çeşitli hedeflere ulaşma başarınıza göre ödeme yapılmasını içerir.
Sattığınız ürün, kime sattığınız, satış alanınızın genişliği ve tecrübeleriniz ne tarz bir komisyon ile çalışacağınız üzerinde önemli rol oynar; ancak, farklı komisyon planlarının avantajlarını ve dezavantajlarını bilmek doğru olanı seçmenizde size yardımcı olur. En yaygın ödeme planları:
Yüksek Maaş; Düşük Komisyon
Ofis içerisinde çalışan ve kontak kuracakları müşterilerin listesi ellerinde olan satış elemanlarına genellikle yüksek maaş, düşük komisyon önerilir. Randevusuz ziyaretlerden hoşlanmayan ve maaşını garanti altına almak isteyenler için bu plan en uygunudur.
Bireysel Satışa Göre Ödeme
Eskiden Chanel’de satış elemanı olarak çalışan, şu anda New York’daki Krysalis Grup’da organizasyon geliştirme danışmanı olarak çalışan Donna Flagg: “ Eğer müşterilerinizle olan ilişkilerinize bireysel açıdan yaklaşıyorsanız, yaptığınız bireysel satışlara göre düzenlenen bir ödeme planı tercih etmeniz sizin için en doğrusu olacaktır.” diyor.
Ulaştığınız Alan Bazlı Ödeme
Flagg’e göre, eğer takım kurmakta, bu takıma öncülük etmekte ve yeni kişileri bu takıma dahil etmekte kendinize güveniyorsanız bireysel bazlı ödemeden çok, ulaştığınız alan bazlı ödemeyi tercih etmelisiniz.
Unutmayın ki bir alan ancak içerdiği müşterisi sayısı kadar zengindir. İş koçu Tom Maier der ki: “ Hedef piyasaların ne olduğunu bilmeli ve onların senin alanında olduğundan emin olmalısınız.”
Sınırları çizilmiş bir alan firmadaki diğer çalışanların müşterilerinizi çalmanızı engeller; ancak, sizin alanınızın dışındaki müşterileri takip etmenizi ve bu müşterilere satış yapmanızı güçleştirir.
Kar Payınıza Göre Ödeme
Bennett’in açıklamasına göre: bazı şirketler satış elemanına sağladığı kar yüzdesi üzerinden ödeme yapmaktadır. Firma der ki: “ Eğer beklenenden daha iyi bir kar sağlarsan komisyonun artar, ancak yine de karını şirket ile paylaşmak zorundasın.” Yani, eğer rekabet baskısı yüzünden fiyatlarda indirim yaparsanız, aynı indirimi maaş çekinizde de görürsünüz.
Yeni İş Eski İşe Karşı
Satış yapmaktan ve bu alanda ilerlemekten hoşlanıyor musunuz? Yeni müşteriler ve yeni alanlar için ikramiye vaadinde bulunan firmalar ile çalışın. Var olan müşteriler ile ilişkilerinizi devam ettirmekten mi hoşlanıyorsunuz? Müşterilerinin devamlılığına önem verip kalıcı komisyonlar öneren şirketler arayın.
Kalıcı komisyonların çekiciliği zamanınızı eski müşterilere servis ederek mi, yenilerle konuşarak mı harcamanız gerektiği konusunda sizi bir seçim yapmak zorunda bırakabilir.
Perakende Satış Mı? Toptan Satış Mı?
Satış şirketleri genellikle toptan veya perakende satışa dayalı olarak ödeme yapar ve perakende satışlar için düşük veya toptan satışlar için yüksek komisyon önerirler.
Bazı firmalar net kara göre komisyon önerirler. Eğer şirketin çalışmaları verimli değilse, kar olması gerekenden daha az olur. Bu sorunun doğruluğuna katılmaktansa, satışlarınızın brüt değerine göre maaşınızın telafi edilip edilemeyeceğini ve bütün çalışanların ürünün satışı için harcadığı emekler karşılığında ikramiye alıp alamayacağını düşünün.
Gerçekleştirilen Hedefler Doğrultusunda Ödeme
Bazı şirketler satış hedefleri belirler ve siz daha fazla satış yaptıkça komisyonunuzu arttırır. Bu yapı eğer mücadeleden hoşlanıyorsanız çok harikadır; ancak, en düşük hedef bile ulaşılamaz düzeyde ise bu durum geri tepebilir.
Diğer şirketlerse bir önceki sene yapılan toplam satışı baz alarak total bir hedef belirlemekte ve komisyonunuzu da bu miktara ne kadar yaklaştığınıza göre vermektedirler. Bu yapı ile toplam miktara çok yaklaşamamış da olsanız komisyon alırsınız.
Hangisi İşinize Yarıyorsa…
Komisyon türlerinin sonu gelmeyebilir, ancak sadece bir kaçı gerçekten işe yarar. Hangi pozisyonda olduğunuzu bilmek zorundasınız. Asıl konu paylaşmak değil, firmanın hedefleriyle paralel bir biçimde kendi hedeflerinize ulaşmanızdır.
