İşini Kurmuş Para Kazanan Kobilerin Başarı Öyküleri

Sınırlı imkânları ve küçük ölçekli üretim güçlerine rağmen dünya pazarlarına açılmayı başardılar. Zorlu engelleri aşarak global rakiplerine meydan okuyorlar. Bu KOBİ’ler performanslarıyla ihracatçılara örnek oluyor…

Başarılı Kobiler

ENZAR, Selahattin Konserve, Antalya Gazozu… Örnekleri çoğaltmak mümkün. Önceleri hepsi birer yerel markaydı ve sadece bulundukları bölgelerde tanınıyordu. Şimdi yurtdışında adlarını duyuruyorlar. Peki, mütevazi üretim tesisleri ve sınırlı pazarlama güçleriyle yurtdışına açılmayı nasıl başardılar? Nasıl marka oldular? Küçük bir şirket olmanın avantajlarını nasıl fırsata dönüştürdüler? Büyük ölçekli firmalara göre avantajlı yanları neler? Bu üstün özelliklerini nasıl kullandılar? Bu firmaların başarı öykülerini sizin için derledik…

ENZAR DENİZCİLİK
Tekneleri karada üretiyor

Karşılaştığı zorlukları aşan girişim örnekleri sıralanırsa Enzar Denizcilik bu listede üst sıralarda yer bulabilir. Van Gölü kenarında üretim yeri bulamayan Vanlı girişimci Nevzat Aydın, karada ürettiği tekneleri vinçlerin yardımıyla Van Gölü’ne indiriyor. 2011’de kurulan şirket, büyük Van depremi nedeniyle bir süre ara verdiği faaliyetlerine 20’14’te yeniden ve büyük bir hızla başlamış. Şirket, şimdiye kadar altı ile 14 metre arası çeşitli ebatlarda fiber ve sac tekneler üretti.

Enzar Denizcilik’in sahibi ve aynı zamanda Van Deniz Ticaret Odası (DTO) Başkanı Nevzat Aydın, “tş Geliştirme Mcrkezi’nde (ÎŞGEM) bize tahsis edilen yerde şimdiye kadar 35 tekne ürettik. Bunların satış fiyatları 3, 6 ve 140 bin TL arasında değişiyor. Bu fiyatlara motor dahil değil. Son dönemde en çok Şanlıurfa, Adana ve Elazığ’dan gezi teknesi talebi alıyoruz. Bunların yanı sıra Samsun’a da tekne sattık. Doğu Anadolu Bölgesi’nde bizden başka tekne üreten yok zaten” diyor. İç pazarın yanı sıra ilk kez ihracata hazırlanan Enzar Denizcilik, bu doğrultuda İran’dan gelen talepleri karşılamaya hazırlanıyor. Ayrıca Hazar Denizi’ne kıyısı olan diğer ülkelere de tekne satmayı hedefliyor.

Başlangıçta Van Gölü’nde gezi amaçlı tekne üretmek için yola çıktığını belirten Aydın, “Bunu başardık. Türkiye’nin en ekonomik teknelerini ürettik. Sırada daha büyük işler var. Van Gölü’nde bize üretim için gerekli koşullar sağlanırsa özellikle İran pazarındaki muazzam fırsatlardan yararlanabiliriz” diyor.

KÖKLÜ ZEYTİNCİLİK
Japonya’ya ihracata hazırlanıyor

Köklü Zeytincilik, Balıkesir Ayvalık’m en eski firmalarından biri. 1937’de kurulmuş. Şimdiye kadar bulunduğu bölge ve iç pazarın dışında herhangi bir faaliyeti olmamış; ta ki şirketin yönetimine, dördüncü kuşaktan Mustafa Kürlek geçene kadar. Kürlek işbaşına geçtiğinde ilk olarak uluslararası kuruluşlara başvurarak çeşitli yarışmalara katılmış. Örneğin, 2016’da Belçika Brüksel’de bulunan uluslararası kalite enstitüsü ITGI’nin düzenlediği zeytinyağı yarışmasında üstün lezzet ödülü kazanmış. Bu ödülden sonra global pazarlarda rekabet gücünü artıran şirket, birçok yabancı alıcının dikkatini çekmeyi başarmış.

Mustafa Kürlek, “Bu ödül bize birçok fırsatın kapısını araladı, ilk olarak Hong Kong’lu bir firmadan talep aldık. Bu firmaya 150 bin dolar tutarında zeytinyağı sattık. Ardından Çin’den talepler gelmeye başladı. Son olarak Dubai ve Japonya’dan firmalar bizimle iletişime geçerek zeytinyağlınızı satın almak istediklerini bildirdiler. Şimdi bu firmalarla görüşmelerimiz devam ediyor” diyor.

Şirketin ihraç ettiği ürünler sadece zeytinyağı ile sınırlı değil. Şirket, Hong Kong’a zeytinyağının yanı sıra zeytin, sabun, zeytin reçeli, sütü, lokumu ve kolonyası da ihraç ediyor. Ayvalık’ta butik üretim yapan tesisini büyütmeyi hedeflediğini belirten Kürlek, “Zeytin ve zeytinyağı üretimi bizim için adeta bir yaşam biçimi. Geleneksel yöntemlerle, kalitemizden ödün vermeden üretime devam ediyoruz” diyor.

SELAHATTİN KEMERLİ
Ortadoğu’ya acılı sardalyeyi sevdirdi

Çanakkale Gelibolu’da küçük bir aile işletmesi olan Selahattin Kemerli Konserve’nin sahibi Aygül Kemerli Ersoy, “Geçen yıl Yunanistan’a ihracat yaptık. Bu yıl özellikle Ortadoğu pazarında yeni fırsatlar yakaladık. Söz konusu pazarda faaliyet gösteren bir firma bize gelerek onlar için fason üretim yapmamızı istedi. Şu anda Ortadoğu pazarına özel olarak hazırladığımız acılı sardalye konservelerini üretiyoruz” diyor.

İhracatla ilgili ilk bağlantıyı Belçikalı bir firma ile yapan şirket, önümüzdeki dönemde diğer Avrupa ülkelerine de sardalye konservesi göndermeye hazırlanıyor. Şirketin ihracat atılımı tesadüf değil. Geliştirdikleri bir proje sayesinde bunu başarmışlar. Aygül Kemerli Ersoy ve endüstri mühendisi kızı Melis Zeynep Çakır’ın üretim tesisinin modernizasyonuyla ilgili hazırladıkları projeleri Güney Marmara Kalkınma Ajansı’ndan (GMKA) hibe desteği almayı başarmış. 220 bin TL hibe alan şirket üretim tesisini modernize ederek işletmeyi AB standartlarına yükseltmiş.

ŞİFA ANA
Almanya’ya biberiye, Hollanda’ya kudret narı

Adana Seyhan merkezli Şifa Ana, Almanya’ya kamyonlar dolusu biberiye satıyor. Biberiyeler Toros Dağları’nda, doğal ortamlarından toplanıyor. Almanya’ya 2016’da 30 ton biberiye ihraç ettiklerini belirten firmanın sahibi îlyas Kaya, “Şirketimiz 2005’te kuruldu. îlk yıllarda aracı şirketler kanalıyla yurtdışına biberiye satıyorduk. Geçen yıl Alman Martin Bauer Group ile temas kurup, anlaştık. Şimdi bitkisel hammadde tedariği konusunda bu firmanın en büyük partnerlerinden biriyiz” diyor.

Şifa Ana, biberiyenin yanı sıra şu sıralar Hollanda’ya kudret narı ihraç etmeye hazırlanıyor. Şirketin şifalı bitkiler, bitki-meyve çayı, bitkisel macunlar, bitki suları ve doğal kozmetik ürün grupları altında çok çeşitli ürünü bulunuyor. Kaya, ürünlerinin Sağlık Bakanlığı ve mülki sağlık kuramlarından onaylı izin belgesi, İSO kalite belgeleri, helallik belgeleri ve GMP belgelerine sahip olduğuna dikkat çekiyor.

SİNOZ KOZMETİK
Afganistan’ın kozmetik tedarikçisi

İstanbul merkezli Sinoz Kozmetik’in sahibi Yasin Çörekçi, “Memleketim Sinop’tan esinlenerek şirketimizin adını Sinoz koyduk. Sinoz markasına ait cilt bakım ürünlerini Ankara ve İstanbul’daki üç ayrı tesiste üretiyor, Türkiye genelinde 500 eczanede ve kendi e-ticaret sitemizde satıyoruz. Perakende zincirlerine girmek için de görüşmeler gerçekleştiriyoruz” diyor. En başından beri kremlerini dünyaya açmayı planladıklarını söyleyen Çörekçi, Dubai, Azerbaycan, Somali, İran gibi ülkelerin yanı sıra rakiplerinin terör korkusu ile gitmediği Afganistan’a ihracat yapıyor.

Afganistan’da bir fuara katıldıklarını anlatan Çörekçi şöyle devam ediyor:

“Çok zor bir ortam. Bombalar patlıyor, çatışmalar yaşanıyor. Ama 35 milyon nüfus içinde 1-2 milyon zengin insan var. Fuarda karşılaştığımız ilgi ve talep üzerine tırlarca ürün yollamaya başladık”

diyor. Sinoz

Avrupa ülkeIerine ihracat yapmak için geçtiğimiz ay Hollanda ofisini açtı. Danimarka
ile ilk imzaları attıklarını, İngiltere’de de bayilik anlaşması yapmak üzere olduklarını belirten Çörekçi, “İsviçre ve Almanya’da da bayilik anlaşmaları yapıyoruz. İhracata başladığımız ilk bir yıl içinde 500 bin euro’luk ihracat cirosu hedefliyoruz. Romanya’daki bir firmaya ilk numunelerimizi ulaştırdık ve prensipte anlaştık. Ayrıca Norveç’te bir firma bizlerle bağlantı kurdu. Fas ve Libya ile görüşüyoruz. Fas’a argan yağlı duş jeli satacağız. Argan yağını oradan ithal ediyoruz, katma değerli ürün olarak onlara geri satacağız. Amacımız kısa zaman içinde tüm Avrupa ülkelerindeki belli başlı merkezlerde ürünlerimizin yer alması. Eş zamanlı olarak kuzey Afrika ülkelerine de girmeyi hedefliyoruz. Bu bağlamda Avrupa ve kuzey Afrika’daki kozmetik fuarlarına katılacağız, sağlam firmalarla ortaklık görüşmelerimize devam edeceğiz” diyor.

ANTALYA GAZOZU
Yerelden globale

Antalya Gazozu, yaklaşık bir yıl önce Ağma Gıda ve İçecek şirketi tarafından piyasaya sunuldu. Şirketin üretim tesisi Antalya Döşemealtı’nda bulunuyor. Firmanın sahibi İhsan Elmacı, “Ülke genelinde ve yurtdışmda distribütörlük ve bayilikler vermeyi planlıyoruz. Hali hazırda yurtiçinde Antalya, Mersin, Gaziantep, İstanbul’da bayiliklerimiz var. Ayrıca sözleşme safhasına geldiğimiz yedi il daha buna eklenecek. Yurtdışmda ise İsrail’de, Filistin’i de kapsayan bir distribütörlüğümüz bulunuyor. Almanya’ya ihracat hazırlıklarımız var” diyor.

Firmanın yeni bayilikler için ön şartı yok. Bayilik talebinde bulunduğu bölgenin coğrafi yapısına uygun dağıtım ağı kurması ya da mevcut bir dağıtım ağının olması yeterli. Ayrıca planlanan aylık satış miktarları doğrultusunda yeterli depolama alanına sahip olması gerekiyor. Tüm bunların yanı sıra planlanan aylık satış cirosu oranında teminat mektubu verilmesi şart. Antalya Gazozu’nun sade ve mandalinalı olmak üzere iki çeşidi bulunuyor.

GÜLOĞLU PLASTİK
Raf ömrünü uzatan plastik kasa

Güloğlu Plastik, yenilikçi ürünleriyle ayrıştığı ambalaj pazarında hızla büyüyor. Satış gelirlerini sürekli artıran şirket bu yıl yüzde 50 ciro artışı bekliyor. Seracettin Güloğlu tarafından 1971’de kurulan şirketin yönetiminde şimdi kızı Gülçin Güloğlu var. 9 Eylül Üniversitesi İktisat Fakültesi’ni bitirdikten sonra şirketin başına geçen Güloğlu, uluslararası platformlarda kabul görmüş yönetim standartlarını uygulayarak kurumsal yapıyı güçlendiriyor ve ürün portföyü genişletiliyor. Mevcut tesis mo-demize ediliyor. Tüm bu çabaların sonucunda Türkiye’nin en hızlı büyüyen şirketleri arasında yer alan Güloğlu Plastik, satış gelirlerini hızla artırıyor.

Güloğlu Plastik Genel Müdürü Gülçin Güloğlu, “Plastik meyve-sebzeden ekmeğe, metal parçalardan süt ürünlerine kadar birçok ürüne özel plastik taşıma kasaları üretiyoruz. Bu kasalar yıllarca kırılmadan kullanılabiliyor. İçinde nem oluşmayan, temizlenmesi ve taşınması çok kolay olan plastik kasalar ürünlerin zarar görmeden taşınmasını sağlıyor” diyor. Plastik kasaların büyük bölümü yurtiçinde satılıyor. Şimdilik küçük bir bölümü ihraç ediliyor. Şirket mevcut üretim kapasitesini artırdıktan sonra ihracata dönük çalışmalarını hızlandıracak.

BARIŞ BÜLBÜL
Dünyaya tesbih satıyor

Barış Bülbül’ün Ankara Hacıbayram’daki mütevazi atölyesinde el emeğiyle ürettiği tespihler adeta yok satıyor. Ürettiği her tespihe kendi özel mührünü basan Bülbül’ün yurtiçinin yanı sıra yurtdışında da müşterileri var. Bülbül, “Bu işi ailemden devraldım.

Atölyemde geleneksel yöntemler ile tespih üretiyorum. Üç kuşaktır bu işi aralıksız sürdürüyoruz. Ürünlerimiz özellikle koleksiyonerler tarafından ilgi görüyor” diyor.

BülbüFün ürettiği tespihler Dubai’den Almanya’ya, Suudi Arabistan’dan ABD’ye kadar birçok ülkede alıcı buluyor. Bülbül, “Tespihlerin üretim süresi kullandığım hammaddeye göre değişiyor. Standart bir tespihin yapımı iki gün sürüyor. Oyma işi yaptığımız tespihlerde ise bu süre 10 güne kadar çıkabiliyor. Kullanacağım ham maddeyi ilk önce kıl testere ile kesiyorum. Sonra zımparalanıyor. Ardından cila işlemi yapılıyor. Bütün bu süreç el emeğiyle tamamlanıyor” diyor.

Mehmet BÜYÜKEKŞİ / Türkiye İhracatçılar Meclisi eski Başkanı
“İşte, ihracatın altın kuralları”

2009’da Avrupa ekonomilerinin dibi gördüğü küresel krizi en az hasarla atlatan ülke olarak diğer ülkelerden ayrışmamız, dayanıklı KOBİ’lerimiz sayesinde oldu. KOBİ’lerimizin gerçek potansiyelinin harekete geçmesiyle, Türkiye ekonomisi hak ettiği yüksek ve istikrarlı ekonomik büyüme dönemine geçebildi. İşte, bu noktada, ihracat yapma serüveninin henüz başında olan firmalarımıza birtakım Önerilerde bulunmaktan büyük memnuniyet duyuyorum. İlk olarak, küresel gelişmeleri yakından takip etmeliler. Gelişime açık ve vizyon sahibi yöneticilere ve nitelikli elemanlara ihtiyaç var. Başta ihracatçı birliklerimiz olmak üzere ilgili kamu kurum ve kuruluşlarıyla yakın temas halinde olmalılar. Hedeflenen ihracat miktarlarına bağlı olarak ilave kapasite ve yeni yatırım ihtiyacının saptanmasına yönelik bir planlama, öncelik sağlanması gereken konuların başında geliyor. Finansman elbette en önemli konuların başında geliyor. 2016 yılının ikinci yarısından itibaren hükümetimizin teşvikleri ile iyice genişleyen finansman desteklerini anlatmak amacıyla TİM tarafından düzenlenen etkinliklere ücretsiz katılım sağlayabilirler.

Yurtdışı alıcılar noktasında ise şu hususları aktarmak isterim. Sektör genelinde hedef pazarların bilinmesi; sektörde ihracat lideri ülkeler neleri iyi yapıyorlar, müşteriler ürünlerde hangi vasıfları önemsiyor gibi pazar dinamiklerinin incelenmesinin sağlam bir ihracat zemini için gerekli olduğu unutulmamalı. İhraç pazarlarında tutunabilmek için satış yapma biçiminin bir program çerçevesinde belirlenmesi ve ilgili pazarlarda yer alan firmalar ile ortaklıklar kurulması, süreci hızlandıracaktır. Ayrıca bilhassa gelişmiş ülkelere yönelik ihracatta standartları ve yönetmelikleri öğrenmeye çalışmak bu firmalarımıza fark katacaktır. Bu yönde kısa vadede ortaya çıkacak sabit maliyetlerden korkulmaması gerekiyor. KOBİ’lerin küresel ticarette daha fazla yer edinebilmelerinde e-ticaretin öneminin giderek artığını görüyoruz. Aynı şekilde, hedef pazarlara yönelik bilgilendirici ve tanıtıcı etkinlikler ve uluslararası nitelikli fuarlara etkin katılım da hedef pazarlara ilişkin bilgi edinilmesi açısından önemli. Yine, başta hedef pazarlar olmak üzere ticaret müşavirliklerimiz ile yakın ilişkiler kurmada çekinilmemeli, aksine etkin bir iletişim tercih edilmeli.

Prof. Dr. Bülent MENGÜÇ / Kadir Has Üniversitesi İşletme Fakültesi Dekanı
“KOBİ’ler ihracatta da başarılı olabilir”

KOBİ’lerimizin İhracatta karşılaştıkları mikro ve makro düzeydeki sorunlar yıllardır tartışılıyor. Bazı engeller aşılmış olmasına rağmen, KOBİ’lerin ihracattaki payı istenen düzeyde değil. Örneğin, kaliteli ve dış pazarlarda kalıcı rekabeti hedefleyen, katma değeri yüksek ürünlerin eksikliği var. Üretim alanında problemler yaşanıyor. Finansman ve pazarlama konularında hala çok eksikler var. İhracat yönetimi ve pazar bilgisi açısından yeterli donanıma sahip değiller. Ancak tüm bu sıkıntılara rağmen, bazı KOBİ’lerin ihracat odaklı büyüme modellerini benimsediklerini görüyoruz.

KOBİ’ler ihracatta başarılı olmak için üç temel alandaki zorlukları aşmak zorundalar. Finansman zorluklarını aşmanın önemli bir yolu, finanls kuruluşlarının sağladıkları kredi imkanlarını daha etkili ve verimli bir biçimde kullanmaktır. Üretim ve pazarlama boyutları ele alındığında ise, konu daha değişik bir boyut kazanıyor. Kaynak esaslı rekabetçi büyüme modeli, ihracatta başarılı olmuş ülkelerde son derece olumlu sonuçlar doğurmuş durumda.

Bu büyüme modelinin özünü, rekabet avantajını sağlamayı ve geliştirmeyi hedef alan üretim ve pazarlama stratejilerinin benimsenmesi oluşturuyor. KOBİ’lerin, katma değer payı yüksek ürünlere doğru yönelmesi kaçınılmaz. Katma değer artışı, teknolojik altyapı iyileştirmesi ile maliyetlerin azaltılması, üst düzeyde kaliteli üretim ve markalaşma ile mümkün olabilir. Markalaşma yıllar süren bir uğraşı gerektiriyor. Ancak marka değeri yüksek firmaların başarısı ve dolayısıyla ihracat ve ülke ekonomisine katkıları da azımsanmayacak oranda fazla oluyor. Pazarlama ile ilgili sorunların çözümünde, dış ticaret firmalarının olumlu rol oynadıklarını geçtiğimiz yıllarda gözlemledik.

Ersan Çıplak