İleri Teknoloji ve Bilişim Alanında Kurulan İşler

İleri Teknoloji Ve Bilişimdeki Girişimcilik İlkeleri Farklıdır.

İLERİ teknoloji ve bilişim alanında kurulan işlerin yönetim mantığı ve gelişme süreci, geleneksel üretim faaliyetinden farklıdır. Bu tür işlerin, örneğin bir süt veya ayakkabı fabrikasından çok daha farklı yöntemlerle yönetilmesi gerekir. Geleneksel ürünlerin alıcısı çoğunlukla hazırdır. Modern sektörlerde ise yeni ürünün pazarda tutunması ve kitlesel satış rakamlarına ulaşması epey zaman alır.

Teknoloji meraklıları, pahalı da olsa, tüm sorunları çözülmemiş de olsa, mağazaların kapısında kuyruk oluşturup yeni ürünü edinmek ister. Bu kişileri referans alan “erkenciler”, fiyatı biraz düştüğünde yeni cihazı satın alır. Bu satış başarısı girişimcinin yüzünü güldürür. Ancak ortada önemli bir sorun vardır: İki öncü tüketici grubunda bulunan kişi sayısının toplam tüketici sayısına oranı yüzde 15 dolayındadır. Bu düşük oran nedeniyle satış miktarı bir yerlerde takılır, maliyet ve fiyat düşürülemez.

KİTLESEL PAZARA GİRİŞ

Genç girişimci niş pazardaki başarısının verdiği moralle kitlesel pazara girmek ister.

Ancak girişimcilerin önemli bir bölümü bu aşamada başarısız olur. Gereken önlemler alınamazsa, 2001’de pazara sunulan iki tekerlekli yaya aracı Segway örneğinde olduğu gibi, kitlesel pazarda tutunmak bir hayalden öteye geçemez. Bu tür başarısızlıkların nedenini ABD’li pazarlama danışmanı Geoffrey Moore, şöyle açıklıyor: “Niş pazarda başarılı olan girişimci artık bir uçurumun, kanyonun başına gelmiş bir kişiye benzer. Girişimci, ya karşı tarafa geçecek yol ve yöntemleri bulacak, ya da uçuruma düşecektir. Girişimci kitlesel pazarın oyun kurallarının, teknoloji meraklılarının oluşturduğu niş pazardan çok farklı olduğunu bilmek zorundadır.” Moore, “Crossing the Chasm” (Uçurumu Geçmek) adlı kitabında kitlesel pazarı, erkenci çoğunluk, geciken çoğunluk ve en arkadakiler olmak üzere üç ayrı grupta inceliyor. Girişimcilerin 20 yıldır başucu kitabı olan eserinde Moore, girişimcilere büyük oynarken şu konuları dikkate almalarını öneriyor:

■ Erkenci çoğunluğun kazanılması başarıda ilk adımdır.

■ Diğer gruplar, erkenci çoğunluğun ürün hakkındaki değerlendirmelerini referans kabul ederek alım kararı verir.

■ Kitlesel pazara giriş sürecinde, değişik tüketici gruplarının ihtiyaçlarına göre ürün farklılaştırmasına gidilmelidir.

■ Her tüketici segmenti için farklı pazarlama, dağıtım ve fiyatlama stratejileri uygulamak gerekir.

İCATTAN İNOVASYONA GİDEN YOL

İcat ile inovasyon aynı şey değildir. İcat teknolojik bir atılımın sonucudur. İnovasyon ise yeni bir ürünün, pazar ile dirsek teması kurularak ticarileştirilmesini, icattan kazanç sağlanmasını tanımlar. Geoffrey Moore, yeni icadın pazardaki başarısı için aşağıdaki konularda gerekli hazırlıkların yapılmasını öneriyor:

■ İlk hedef kitle: Önce yeni ürünü, bu tür ürünlere aşina olan ve yeniliklere meraklı ve azınlığa benimsetmenin yol ve yöntemleri araştırılır.

■ Satın alma nedeni: Ürünün standart özellikleri ve geliştirme ‘ imkânları hedeflenen tüketici kitlesinin beklentilerini karşılamıyorsa kitlesel satış miktarlarına ulaşılamaz.

■ Ürün Yüzde 100 servis: Tüketiciye paketteki ürünle birlikte, satış öncesi ve satış sonrası servis, kurulum, bakım, kullanıcı eğitimi ve ürünü geliştirme imkânlarının sunulması gerekir. Aksi takdirde komple ürün beklentisi içinde olanlar kendilerini aldatılmış hisseder.

■ İşbirliği imkânları: “Komple ürün” için gerekli bağlantıların önceden kurulması ve işbirliği anlaşmalarının yapılması, pazarlama sürecindeki kesintileri ve gecikmeleri önler.

■ Rekabet durumu: Hedeflenen kitleye önceden ulaşmış veya ulaşmak üzere olan rakiplerin bulunup bulunmadığı konularının araştırılması kaynak israfını engeller.

■ Tanıtım ve dağıtım kanalları: Tanıtım çalışmalarının içeriği ve ürünü müşterilere ulaştıracak dağıtım kanalları, hedeflenen kitlenin niteliklerine ve hayat tarzına uygun olarak saptanmalıdır.

■ Fiyatlama: Ürünün fiyatı hedeflenen tüketicilerin alım gücüne uygun olarak belirlenir.

■ Açılım planlaması: İlk tüketici segmentindeki satış devam ederken, yukarıdaki çalışmalar, farklı içerik ve daha düşük fiyat düzeyi ile bu kez kitlesel pazar için yapılır.

Faruk TÜRKOGLU / Para