İkna ve Etkilemede Delta Modeli

Her şey uyumlulukla, ahenkle başlar.

Uyumun Yedi Anahtarı

Uyum konusunda detaya inmeden önce, bunu sağlamanın ve korumanın püf noktalarım sizinle paylaşmak istiyorum. Bu bölümde okuyacağınız diğer her şey bu yedi maddeyle ilişkili olacak.

1.    Karşınızdakini etkilemek için hızınıza dikkat edin, ayna tekniğini kullanarak müşteriyle eşzamanlı hale gelmeye çalışın.

2.    Müşteriye gerçek ve samimi bir ilgi gösterin.

3.    Müşteriyle uyum içinde olduğunuzu belli edin, hatta gerekirse bunu dile getirin.

4.    Müşteriniz için en önemli şeyin ne olduğunu bulun (değerleri belirleyin).

5.    Müşterinizin değer yargılarını belirleyebilmek için sorular sorun.

6.    Müşterinizin ihtiyaçlarını belirleyebilmek için yine sorulardan yararlanın.

7.    Müşterinizin ihtiyaçlarını belirleyen kuralları bulabilmek için sorular sorun.

Kalplerine Giden Yol: Uyum

Rahatlık. İnsanlar rahat olmak ister. Birçok kişi, en basit iletişimin dahi kurulmadığı şirket ortamlarında, hatta daha da kötüsü acımasız ve düşmanca insan ilişkilerinin sürdüğü şirketlerde çalışıyor. Onların bizim yanmazdayken rahat hissetmesini istiyoruz. Bu, zaman zaman insanların rahatlamasını sağlayacak hareketleri bilinçli olarak yapmamız anlamına geliyor. Uyum sağlamak, dışarıdan bakıldığında genellikle garip gözüken, ama karşımızdaki kişi.tarafından duyarlı ve sıcak algılanan hareketler yapılmasını gerektirir.

İnsanlar rahat olmak ister.

Uyum, iki veya daha fazla kişi arasındaki birbirine bağlı olma hissidir.

Birçok kişi kendilerinden bahsetmeyi sever, ama bunu diledikleri kadar fazla yapma imkanı bulamazlar. Değerleri belirlemeye bağlı bu sistemin, bu kadar önemli ve etkili olmasının en can alıcı nedeni budur. İnsanlara değer yargılarıyla ilgili fikir sorduğunuzda, en çok önem verdikleri duygu ve düşünceleri sormuş olursunuz. Bu, insanları anlamak açısından çok önemli bir adımdır ve uyumu sağlamak adına çok önemli olabilir.

İyi ve duyarlı bir İletişimci olmanın yolu, uyum sağlamak ve bunu koruyabilmekten geçiyor. Uyum sağlamak konusundaki en iyi hikayelerden biri İncil’de yer alır. Havarilerden Paul, Yunanistan’a gider. O dönemde Atina kültürü büyük oranda putperesttir. Kent mitolojik tanrıların heykelleriyle doludur. Bir Yahudi olan Paul’e bu durum iğrenç gelir. Bunun üzerine bazı yerel filozoflar Paul’ü bir tartışmaya davet ederler. İşte bu tartışma sırasında Paul’ün uyum ve ahenk sağlama yeteneğini görürüz:

“Sevgili Atinalılar, her alanda çok dindar olduğunuzu görüyorum. ” (Bu, onların şüpheci düşünce yapısını anında kırar ve Paul’ün ınetaforik olarak devam etmesi için uygun bir zemin hazırlar.)

“Çünkü tapındığınız heykellerin arasında yürürken, üzerinde ‘Bilinmeyen Tanrı’ya’ yazan bir heykel gördüm. İşte ben size bu bilmediğiniz Tanrı’yı sunuyorum.” (Paul’ün uyum oluşturma yeteneği tartışılmaz. Heykellerin birinden bahsederek; Atmalılara, onların tanımadığı yeni bir Tann sunmadığı, aslında kendi Tanrılarının birinden söz ettiği mesajını veriyor.)

“Tanrı, bu dünyadaki her şeyi kendi yarattığı için, insan eliyle inşa edilen tapınaklarda durmaz. ” (Dünyayı Tann yaptığına göre, insan elinden çıkma tapınaklara sığamayacak kadar büyük olduğunu anlatmaya çalışıyor.)

Paul daha sonra konuşmasında Tann’nın insanlara hayat, nefes ve yaşayacak bir yer verdiğini söylüyor. Tann’nın insanlara ait hiçbir şeye muhtaç olmadığım anlatıyor.

“Onun için yaşıyor ve hareket ediyoruz. Sizin bazı şairlerinizin de söylediği gibi, biz onun çocuklarıyız. ”

“Tanrı’nın çocukları olduğumuza göre, doğanın kaynağında insan elinden çıkmış altın, gümüş, taş gibi maddelerin olduğunu düşünmemeliyiz. ”

Paul bir kez daha Atinalı otoritelerin sözlerinden faydalanıyor. Uyum yaratmak ayrı, bunu korumak ve mesajınızı iletmek için kullanmak ayrı bir şeydir.

“Tanrı şimdiye kadarki cahillikleri görmezden geliyor. Ama bundan sonrası için herkesi değerlendireceği, ölüleri yerinden kaldıracağı bir gün tayin etti. ”

İşte bu son cümleyle Paul, konuşmasının en heyecanlı bölümüne geliyor ve dinleyicilerin dikkatini muhafaza etmiş oluyor. Üstelik, Atinalı filozoflarla uyum içinde konuşmaya başlamış olması, başarılı bir konuşma yapmasını sağlıyor.

Ancak, elbette uyum yalnızca sözlü iletişimle ilgili değildir. Sözsüz davranışlarda da uyum büyük önem taşır.

Sözsüz Uyum Sağlama Yöntemleri

•    Fiziksel görüntü. Bir kişinin giyimi ve dış görünümü, karşısındaki kişinin kendisini rahat veya garip hissetmesine neden olabilir. Nasıl giyindiğimiz, insanların bize ne kadar güveneceğini ve bizi ne kadar seveceğini belirler. Her durumun kendine özgü uygun bir giyinme tarzı vardır. İnsanlarla iletişim kurarken giysilere dikkat etmek fazla orijinal bir fikir gibi gelmeyebilir. Ama aslında öyledir. Karşınızdaki insanın rahat hissetmesi için belli bir şekilde giyiniyorsunuz. Giyinme konusunda kendi isteklerinizin ve inançlarınızın ötesinde hareket etmek zorunda bile kalabilirsiniz.

taklit etmeniz gerekmiyor. Konuşma hızınızı ve tonunuzu ona göre ayarlamanız yeterli.

•    Duruş. Uyum sağlamanın en etkili yollarından biri, karşınızdaki kişiyle benzer şekilde oturmak ya da durmaktır. Bunu yaparken, iletişimde lider konumunda olup olmadığınızı da test edebilirsiniz. Bir süre bacak bacak üstüne atarak oturduktan sonra ayaklarınızı yere indirmeyi deneyin. Eğer karşınızdaki kişi de aynı şeyi yapıyorsa, bu sizin lider konumda olduğunuzu gösterir. Eğer durum buysa, karşı tarafın fikirlerinizi paylaşması ve ikna olması kolaylaşır.

•    Soluk. Karşınızdaki kişinin nasıl ve nereden nefes alıp verdiğini izleyin. Karşınızdaki kişiyle aynı sıklıkta nefes alıp veriyorsanız, bu uyum sağladığınızı gösterir. Sevişirken çiftlerin aynı hızda ve aynı anda nefes alıp vermesi, bu uyumun en iyi örneği sayılır.

Tüm bunlar bize, iletişimin en önemli anahtarlarından birini gösteriyor: İnsanlarla derin ve samimi bir ilişki kurabilmek için, onlara benzemelisiniz-

Biriyle tam uyum içinde olduğunuz bir zamanı hatırlıyor musunuz? Bu, iki tarafın da neredeyse aynı şeyi düşündüğü bir zamandı. Yan yana mı oturuyordunuz? Oturma şekliniz birbirine benziyor muydu? Biriyle uyum içinde olduğunuz ikinci bir zamanı düşünün ve aşağıdaki sorulara yanıt vermeye çalışın.

Bu yoğun dakikalarda heyecanlı mıydınız, yoğun bir duygu hissediyor muydunuz?

Bir deftere vücudunuzla ilgili kötü ve güvensiz hissettiğiniz bir zamanı yazın.

Bir kişi ya da grupla kendinizi çok rahatsız hissettiğiniz bir zamanı yazın.

Kitabın bu bölümünde öğrendiğiniz şeylerden yola çıkarak, bu durumlarda nasıl daha rahat olabileceğinizi tahmin etmeye çalışın ve düşüncelerinizi yazın. Bunlar, uyum sağlama konusunda size yardımcı olacaktır.

21 Adımda Delta Planı

Artık etkilemede delta modelini inceleme zamanı. Modeli 21 parçaya böldük, böylece hangilerinde kuvvetli olduğunuzu, hangilerinde zayıf olduğunuzu daha rahat tartabilirsiniz.

1.    Uyum Sağlamak ve Bunu Korumak

Uyum, bir başkasıyla senkronize olmak anlamına gelir. Genelde, insanların sevdikleri biriyle uyum halinde olma olasılıkları daha fazladır. Peki uyum içinde olup olmadığınızı nasıl bileceksiniz?

Karşınızdaki kişi size pozitif tepkiler mi veriyor?

Eğer cevabınız evetse, uyumu sağlamışsınız demektir.

Zig Ziglar’ın bir konferansta söyledikleri hâlâ aklımda: “Ne kadar umursadığınızı bilmedikleri müddetçe, ne kadar bildiğinizi umursamazlar.” Dolayısıyla karşınızdaki kişiyle hem bir empati kurmanız, hem de ona karşı samimi bir merakınız olduğunu göstermeniz gerekiyor. İyi bir aktörseniz, uyum içindeymiş gibi gözükmeyi başarabilirsiniz. Ama eğer müşterinizi ya da beraber çalıştığınız kişileri umursamıyorsanız, bunun ne önemi var?

2.    Uyum Sağlamak İçin İçerikten Yararlanmak

İnsanların ilgi alanlarını öğrenin ve eğer müşterinizinkini henüz bilmiyorsanız, öğrenmek için çaba sarf edin. İnsanlar, sevdikleri ve bildikleri şeyler hakkında konuşmaktan hoşlanırlar. Verdiğim seminerlerde uyum sağlamayla ilgili anlattığım hikayelerden en sevdiğim, “Balık Tutmayı Öğrenme” hikayesidir. Minnesota’da yaşamaları nedeniyle, dinleyicilerimin çoğu iyi balıkçılardan oluşuyor. Peki ben, balıkçılıkla ilgili en ufak bir bilgiye bile sahip olmadan onlarla nasıl ilişki kurabilirim? Ben bir beyzbol hayranı ve matematik dahisi olarak büyüdüm. Ayrıca Michigan Gölü’ne çok yakın oturmama rağmen balıkçılıktan asla hoşlanmadım.

İnsanlar, sevdikleri ve bildikleri şeyler hakkında konuşmaktan hoşlanırlar.

Bu kadar farklı zevk gruplarından gelen kişilerin asla uyum sağlayamayacağını; dinleyicilerimle yüzeysel samimiyetin dışında herhangi bir derinliğe ulaşamayacağımı düşünüyordum. Sonra bir gün, dinleyicilerimden balıkçılığa meraklı olanların, en sevdikleri balıkçılık hikayesini anlatmalarını istedim. Bir yandan da onlara -büyük ihtimalle çok aptalca buldukları- sorular sordum. Böylelikle birkaç sene içinde balıkçılıkla ilgili zengin bir bilgi dağarcığı oluşturdum. Artık size eyaletteki en iyi gölleri, balıkçılığın püf noktalarını ve birbirinden ilginç balıkçılık hikayeleri anlatabilirim. Diğer insanlar için önemli olan konulara samimi bir ilgi göstererek onlara uyum sağlayabilir, hatta onlarla uzun süreli arkadaşlıklar kurabilirsiniz. Müşterilerinin hobilerini, yaşam biçimlerini ve ilgi alanlarını öğrenip, bunları paylaşarak uyum oluşturma biçimine, “içerikten yararlanarak uyum oluşturmak” denir.

3.    Uyum Sağlamak İçin Süreçten Yararlanmak

Elbette karşınızdakiyle uyum sağlamak için balıkçılık hikayelerinden fazlasına ihtiyacınız var. Bir kişi ya da grupla senkronize hale gelmek, onlara ve hayatlarına karşı samimi bir ilgi gösterdikten sonra da büyük emek istiyor. Birçok müşteri, ne kadar iyi olursa olsun bir yabancıyla aileleri, hayatları ya da hobileri hakkında konuşmak istemeyecektir. Konular müşteri için çok rahatsız ediciyken ortam nasıl yumuşatılır? Müşterilerinizin birçoğu çocukluklarından beri, yabancılarla konuşmamaları gerektiği konusunda uyarıldı. Birçoğuna özel konuları özel tutması, herkesle paylaşmaması öğretildi. Bu müşterilerin sizin yanınızda rahatlamalarını nasıl sağlarsınız?

4.    Hız Ayan

Ne yapacağınızdan emin olamadığınızda, biriyle uyum sağlamanın en iyi yolu hızınızı ayarlamaktan geçer. Bu ne demektir? Bu, müşterinize benzemeniz anlamına gelir. Çünkü o kendisi gibi olan insanları sever… Uyum sağlamak için müşterinizle “hız ayan” yapmanızın bazı etkili yollan vardır.

5.    Sesinizin Kullanımı

Müşterinizin sinirli olduğunu düşünün. Sunuma başlayacağınız anda, konuşmasından gergin olduğunu anlıyorsunuz. Birçok satış elemanı, espriler yaparak ya da neşeli davranarak onu bu ruh halinden çıkarmaya çalışır. Oysa daha önce de söylediğimiz gibi, emin olmadığınızda uygulanacak ilk kural, müşteriye ayak uydurmaktır. Eğer müşterinizin sesi gerginse sizinki de gergin olmalı. Ama nedeni bugün meydana gelen bir şey olmalı ve abartmamalısınız. Bu ses uyumu müşteriyle senkronize olmanızı kolaylaştıracaktır. Sonuç olarak müşterinizi kızgın ruh halinden çıkarabilirsiniz; eğer böyle olmasını isterseniz. (Zira birçok satış tekniğinde müşterinin kızgın olması tercih edilir.)

Ses tonunuzla uyum sağlamaktan başka işler de yapabilirsiniz. Herkes bir dakikada ortalama miktarda kelime söyleyebilir. Ama satış elemanlan alışkanlık icabı daha hızlı konuşur. Çünkü hızlı olmalan ve bir an önce sadede gelmeleri gerekir. Ancak, eğer müşteriniz yavaş konuşan biriyse ve siz zaman sıkışıklığı nedeniyle hızlı konuşuyorsanız, satışı büyük ihtimalle kaçınrsınız. İnsanlar düşünme hızlanyla konuşurlar. Örneğin, zihinsel resimler yoluyla düşünenler genelde çok hızlı konuşurlar. Ancak yavaş konuşanlar, bilgileri his ve duygu süzgeçlerinden geçirerek değerlendirir. Bu iki modelin arasında ise “radyo spikerleri” dediğimiz zengin, tok bir sesle ve orta hızda konuşan, sözcüklerle düşünen kişiler gelir.

İnsanlar düşünme hızlarıyla konuşurlar.

İdeal olan, müşterinizle aynı hızda ve ses tonunda konuşmanızdır.

6.    Nefes Alıp Verişler Neden Aynı Olmalı?

Doğal olarak en zoru, müşterinizle nefes alış verişlerinizi aynı ritimde tutmaktır. Çünkü nefes alıp vermek, en bilinçsizce yapılan vücut fonksiyonlarından biridir ve bunu bir başkasınınkiyle aynı ritimde tutmak çok zor olabilir. Sevişen iki kişi genellikle aynı anda ve hızda solur. Yan yana oturup meditasyon yapan iki kişi de aynı anda soluk alıp verir. Müşterinizin nefes alıp verişini izleyip, o nefes aldığında siz de almaya çalışın. Nefesinizi bırakmak için de onu bekleyin. Biriyle konuşmuyorken uyum sağlamak için bundan daha iyi bir yöntem olamaz. Bunu bir arkadaşınız ya da tanımadığınız biri üzerinde de deneyebilirsiniz. Araştırmalar, aynı anda nefes alıp veren kişilerin birbirleriyle ilgili daha olumlu düşündüğünü gösteriyor.

7.    Duruş

Birinin oturuşuna ve fizyolojisine ayak uydurmak, nefes alıp verişlerine ayak uydurmaktan daha kolaydır. Eğer müşteriniz koltuğuna yayılmış otururken, siz dik ve ciddi bir şekilde durursanız, istediğiniz uyumu sağlamakta zorluk çekebilirsiniz. Ancak fizyolojiyi fazla benzer hale getirmek de tehlikeli olabilir. Eğer müşteriniz her hareketinin taklit edildiğini hissederse rahatsız olmaya başlayacaktır. Dolayısıyla amaç, o kolunu her hareket ettirdiğinde sizin de kolunuzu hareket ettirmeniz değil; genel olarak oturuşunu ve tavrını ona yansıtmak olmalıdır. Şimdi anlatacağımız konular, müşteriyle aranızdaki ilişkide lider olmayı ve bu liderliği nasıl muhafaza edebileceğinizi açıklıyor.

8.    Lider Olmak

Karşınızdaki kişiye, kurulacak ilişkiye ve dostluğa samimi bir ilgi göstermek satışın ilk aşamasıdır. Müşteriye ayak uydurabilmek ikinci adım olmalı. İlişkide lider konumuna geçmek ise üçüncü sırada yer alıyor. Ancak liderlik, müşteri sizi takip ediyorsa başanlıdır. Eğer müşterinizle karşılıklı oturuyorsanız, her iki taraf da benzer vücut şekline sahipse ve beraber olmaktan hoşnutsanız, lider konumuna geçmek için gerekli ortam oluşmuş demektir. Bu fırsatı değerlendirmek, aktif olarak satışa başlamanın da ilk adımıdır. Siz satış sunumuna başlarken müşteri sizi takip edecek mi? Onu dakikalardır izliyorsunuz. Ses tonunuzu ve oturuşunuzu ona göre ayarladınız. Ortak zevklerinizden bahsettiniz. Şimdi sıra, bu sözsüz uyum sürecine biraz mola verip konuşmaya liderlik etmekte. Eğer müşteri sizi takip ediyorsa, bilinçdışı bir düzeyde tam uyum sağlamışsınız demektir ve satışa hemen başlayabilirsiniz. Şimdi anlatacağımız iki nokta, liderlik yapıp yapamadığınızı test etmenizi sağlayacaktır.

9.    Ses Tonu ve Tınısıyla Liderlik Etmek

Eğer müşterinizle şimdiye kadar başanlı bir uyum sağladıysanız, ses özelliklerinizden herhangi birini kullanarak lider konumuna geçebilirsiniz. Mesela konuşma temponuzu çok az hızlandırıp, daha heyecanlı bir ton kullanarak, karşınızdaki kişiyi ürün sunumuna hazırlayabilirsiniz. Konuşmanın içeriği, müşterinin buna uygun olup olmadığını ya da ne zaman uygun olacağını belirleyecektir. Eğer müşteri de biraz daha hızlı ve heyecanlı, farklı bir ses tonuyla konuşmaya başlarsa, uyumu başarıyla sağladığınızdan emin olabilirsiniz.

10.    Fizyoloji, Duruş ve Hareketle Liderlik Etmek

Uyum içinde olduğunuz bir müşteri en ufak hareketinizi tekrarlayacaktır. Mesela, hem müşterinizin, hem de sizin bir süre elinizi çenenizde tutarak oturduğunuzu düşünün. Uyum içinde olup olmadığınızı test etmek için kendinizi hazır hissediyorsunuz. Bir restorandaysanız uzanıp su bardağını elinize alın, eğer müşteriniz de aynısını yapıyorsa, mesela bir kalem ya da mendili eline alıyorsa uyumu sağlamışsınızdır. Bu da müşterinizi gelecek adıma, yani satışa hazır hale getirdiğinizi gösterir. Eğer müşterininiz size ayak uydurmamış-sa, uyuşma sürecine yeniden başlamanız gerekiyor.

Uyum içinde olduğunuz bir müşteri en ufak hareketinizi tekrarlayacaktır.

11.    Karşılık Almayı Teşvik Etmek

Uyum sağlamak sizin içinizde başlar. Zaten uyum sağlama sürecinin tamamı müşterinize gösterdiğiniz ilgi, merak ve şefkat temelleri üzerine kurulur. Hareketleri birbirine uydurmak ve lider konumuna geçmek; müşteri için rahat ve uygun bir hızda gidildiğini göstermek iki tarafı da rahatlatır. Tüm bu süreç bir dakika da sürebilir, bir saati aşkın bir süre de… Uyum işini hallettikten sonra sunumunuza başlayabilirisiniz. Buna başlamanın birçok yolu var, ama benim favorim müşteriye bir şey vermek… Ben genelde bu noktada kendi yazdığım, “Armağan: Sevginin, Mutluluğun ve Doyumun Keşfi” adında bir kitap veriyorum.

Sizin verecek bir kitabınız olmayabilir. Bu nedenle müşteride karşılık verme isteğini yaratmak için bazı fikirler sıraladım. Elbette vereceğiniz hediye, yapacağınız satıştan gelecek ortalama kârla orantılı olmalı. Hediyelerin fiyatı ile yapılan satışın miktarı genellikle birbi-riyle ilişkili oluyor. Kalem, ajanda, takvim gibi ürünler genellikle reklam aracı sayıldığı için karşılık verme güdüsünü harekete geçirmiyor. Müşterinize hoşuna gidecek bir hediye vermelisiniz. Karşılık verme hissini tetikleyebilmek yalnızca bir satış tekniği değil, aynı zamanda bir hayat biçimi olarak görülebilir. Hediye vermenin neredeyse metafizik bir eneıjisi olduğu söylenebilir. Ama bir hediye verirken karşılık beklemeyin, bu, sevecen ve şefkatli bir karakter yaratmanıza yardımcı olur. İnsanlar sizden tek bir nedenle böyle şeyler alıyor: Siz!

12.    Yardım Edin

Müşterilerinizin güvenini, onlara yardım etme isteğinizi göstererek kazanın. Daha doğrusu onlara herhangi bir konuda yardım önerin. Onlar için işe yarayabilecek, referans olacak bir telefon konuşması yapabilirsiniz ya da 50 kartvizit alarak bunları dağıtabilirsiniz. Onlara satışınızdan bağımsız olarak nasıl yardım edebileceğinizi sorun. Yardım teklif edin. Pazarlama ve satış sektöründe bunu yıllardır yapıyorum ve nezaketimin karşılığını binlerce kat fazlasıyla aldım. Antetli kağıda onlarla ilgili olumlu bir yazı yazıp verebilirsiniz belki… Böylece onlar da bunu kendi müşterilerine gösterebilirler. Siz de kendi müşterilerinizden böyle bir hizmet beklersiniz. O halde neden bunu öncelikle siz sunmuyorsunuz?

13.    Ortak Düşman

İki kişiyi, bir grubu ya da bir topluluğu, ortak bir düşman yaratmak kadar birbirine bağlayan bir başka şey yoktur. Müşterinizin düşmanını öğrenin ve bu bakış açısını benimseyin. Bilileri müşterinizi baltalamak mı istiyor? Müşterinizle birlikte onlara sinirlenin. Biri sizinle düşmanını paylaşıyorsa, ömür boyu sürecek bir dostluk yarattınız demektir. Müşteriniz Maliye Bakanlığından mı nefret ediyor? Vergilerden mi? Hükümetten mi? Suçlulardan mı? Uyuşturucudan mı? İş yerlerini ve toplumu tehdit eden ve iki tarafın da para kazanmasını engelleyen ortak unsurlar hangileri? Her satışta ortak bir düşman bulamayabilirsiniz. Ama eğer bu konuya yoğunlaşırsanız, buluştuğunuz insanların en azından yansıyla bu konuda anlaşabilirsiniz. Ortak düşman bulduğunuz anda hem satışı yapmış, hem de ömür boyu sürecek bir dostluk kazanmış olursunuz.

İki kişiyi, bir grubu ya da bir topluluğu, ortak bir düşman yaratmak kadar birbirine bağlayan bir başka şey yoktur.

14.    Onlara Benzeyen Biriyle İlgili Kısa Bir Hikaye

Eğer belleğinizde müşteriniz olan kişilerle ilgili bir hikaye arşivi oluşturabilirseniz, bu tekniği rahatlıkla kullanabilirsiniz. Bugünkü müşteriye, kısa süre önce sizle iş yapan başka bir müşterinin hikayesini anlatın. Bu iki müşterinin birbiriyle ortak noktalan olması gerekiyor. Bu tip hikayeler kullanarak satışı canlandırabilir ve sunumunuza yumuşak bir giriş yapabilirsiniz.

15.    Saygı

Karşınızdaki kişiye iltifat ederek samimi bir şekilde saygınızı gösterin. Daima karşı tarafta sevecek, beğenecek bir şeyler arayın. Birazcık saygı, uzun vadede size çok şey kazandınr ve samimi bir iltifatın satışa getireceği fayda göz ardı edilemez.

16.    Onları Şaşırtın

Bir müşteriyle geçirdiğimiz en kısa zaman, satış sunumu kadardır. Bu süre başladığında yapacağınız ilk şey, karşınızdakini ilginç bir bilgi ya da iddiayla şaşırtmak olmalı. Onlara kimsenin bilmediği bir şey söyleyin, daha önce kimsenin göstermediği bir şey gösterin. Arkasında durabileceğiniz en büyük iddiayı ortaya koyun. Müşteriniz, bu girişi daima hatırlayacaktır. Güçlü başlayın ve güçlü bitirin. Ürününüz veya vereceğiniz hizmetle ilgili söyledikleriniz çok iddialı, ancak mutlaka doğru olmalı. Karşınızdakini şaşırtın!

17.    Daima Söz Verdiğinizden Fazlasını Verin

Satış yaparken, bu yolla zengin olanlann yaptıklannı ömek alın. Ünlü satış uzmanı Napoleon Hill, konuşma yaparken karşısındakilere, onlara özel ekstra bir şeyler yaptığını daima hatırlatırdı. Müşterinize bir söz veriyorsanız, bunu tam olarak yerine getireceğinizden emin olun ve daha sonra biraz daha fazlasını elde etmesini sağlayın. Bu cümleyi unutmayın: Daha sonra biraz daha fazlasını elde etmesini sağlayın.

18.    Alçakgönüllülüğün Gücü

Büyük iddialarınızı müşteriye açıkladıktan sonra satış sunumunuza hızla geçebilirsiniz. Bu bölümde ürününüzü gereğinden fazla “şişirmediğinize” emin olun. İddianızı ortaya koydunuz, şimdi bunu daha mütevazı ve alçakgönüllü ifadelerle destekleyin. Mesela borsa-daki portföyünüz 10 yılda % 12 getiri sağlıyorsa, tanıtımı yaparken bunu % 10 olarak anlatın. “Diyelim ki % 10 getiri aldınız…” cümlesi, müşterinizin onu düşünerek daha ihtiyatlı bir ifade kullandığınızı anlamasını ve bunu takdir etmesini sağlayacaktır.

19.    Kesin Olun: Sonra Daha Da Kesin Olun

Eğer sattığınız otomobilin 1 litre benzinle 10 kilometre gideceğini biliyorsanız, bunu müşterinize söyleyin. Sonra ona bir sır verin ve “Eğer Mobil One benzin kullanırsanız, litre başına 1 kilometrelik kazanç sağlarsınız, bu da size yılda 100 dolar kazandırır” deyin. Yani kesin ifadeler kullanın, sonra da bundan bile daha kesin konuşun.

20.    Daha Hızlı, Daha Kolay ve Daha İyi Yapın

Müşterinin her şeyi daha iyi, daha ucuz, daha hızlı, daha akıllıca, daha kolay ve daha lüks istediği bir devirde yaşıyoruz. Müşterinize verebileceklerinizi söyleyin, daha sonra biraz daha fazlasını elde etmesini sağlayın. Eğer müşteri size, “Rakibin X veriyor” derse, siz ona -eğer bunu gerçekten yapabiliyorsanız- X+2 vereceğinizi söyleyin. Asla ekstra adımı atmadığınız için yenilmeyin. Müşteriniz için başka kimsenin yapmayacağı ne yapabilirsiniz? Sektörde başka kimsenin ona sağlayamadığı hangi olanağı sunabilirsiniz? Bu sorulara yanıt verin ve uygulamaya geçin.

21.    Son Dakikalarınızı Yaşıyormuş Gibi Dikkat Edin

Müşterinizin söyleyeceği her sözcüğü büyük bir dikkatle dinleyin. O dakika müşterinizin söyleyeceği şeyin, her şeyden daha önemli olduğunu ona hissettirin, zaten daha önemli olduğunu da unutmayın. Eğer bunlar ölmeden önce duyacağınız son sözcükler olsaydı, müşterinizin ne söylemesini isterdiniz. Satış boyunca karşınızdakinin söylediği her şeyi, tüm hayatınız buna bağlıymış gibi dinleyin. Böyle yaptığınızda ilişkiler de daha iyi temellenir. Müşterinize saygı gösterdiğinizde, onun için mümkün olan her şeyi yaptığınızda ve onun hayatıyla ilgilendiğinizi gösterdiğinizde herhangi ek bir satış konuşması yapmanız gerekmeyecektir. Çünkü müşteri ürününüzü ona hemen, o an satmanızı isteyecektir.

Müşterinizin söyleyeceği her sözcüğü büyük bir dikkatle dinleyin.

Kevin Hogan