Hedef yedinci fabrikayı Türkiye’de açmak

ALMANYA merkezli bir şirket Hâfele. 1923’lerde Adolf Hâfele ile Hermann Funk adlı iki girişimci tarafından nalbur ve alet endüstrisi ürünleri dükkanı olarak açılan şirket, bugün banyo ve mutfak aksesuarları alanında asırlık bir dünya lideri. Mobilya, mutfak, banyo, giyinme alanı, kapı aksesuar ve donanımları alanında hizmet veriyor. 100 binin üzerinde ürün çeşidi var. 7 bin 800 kişiyi istihdam ediyor. Global cirosu 1.6 milyar euro. 22 yıldır Türkiye’de bulunan firmanın ülkemizdeki çalışan sayısı 130. Hâfele Türkiye’nin başında Hilmi Uytun var. Uytun, üç yıl önce Hâfele Concept Project’i başlattı. Konsepte ilgi çok yüksek. Firmanın ürünleri ve konsepti, aklınıza gelen bütün markalı konut, beş yıldızlı otel projelerinde kullanılıyor. Uytun ve ekibi beş yıl içinde Hâfele dünyasında Almanya’yı geride bırakarak liderlik hedefliyor. Hedef yedinci fabrikayı Türkiye’de açmak. Uytun İstanbul Dudullu OSB’deki merkezlerinde sorularımızı cevapladı…

Hâfele kaç yıldır Türkiye’de, neler yapıyorsunuz?

Hâfele 1998’den bu yana Türkiye’de. 1998’de sadece bağlantı ofisi vardı. Sonra pazarlama ofisi kuruldu. 2005’ten beri de şirket olarak varız. 21 yıldır Hâfele Türkiye’nin başındayım, Dudullu OSB’deki depomuz ve showroom’umuz 15 yıldır hizmet veriyor. Dört temel paydaşımız var. Bir tanesi tasarımcılar. Onlarla hayal ettikleri şeylere vücut buldurmaya çalışırız. Yatırımcılarla yatırımları konuşuruz. Beş yıldızlı oteller, hastaneler, üniversiteler, konutların hepsi bizdedir. İnsanın olduğu her yerdeyiz. Başka bir paydaşımız sabit ve hareketli mobilya üreticileri. Kapılar, banyolar, mutfaklar, vestiyerler bunları üreten firmaların ana tedarikçisiyiz. Başka bir paydaşımız da bunların dağıtımını yapan nalburlar ve diğer satış noktalarının ana tedarikçisiyiz. Gayri-menkulle ilgili olan biten her şey bizden geçer.

Mobilya üretiminiz de var mı?

Direkt mobilya üretmiyoruz, onların akşamlarını yapıyoruz. Biz mobilyanın her türlü donanım ve aksesuarını veriyoruz. Mutfakta evye armatürden lavaboda klozet, çekmecede kol, kilit, ışığından, mutfağın çöp sepetinden kilerin yangın kapısı gibi her türlü eşyayı tedarik ediyoruz. Dünyada 100 bin, Türkiye’de 14 bin ürün kodumuz var. Mobilya atölyede yapılan bir üründü. Endüstrileşmesinde önemli katkımız var. Mobilyanın pakete girmesini sağlamış bir markayız. Modüler hale getirip pakete sokup, gittiği yerde de zor olmadan monte edilmesini sağlıyoruz. Hafele sayesinde mobilya sektörü en-düstrileşmiştir.

Son tüketiciye dönük ürünleriniz var mı?

Direkt nihai mobilya üretmiyoruz. Mobilya tercihinde Hafele standardını tercih ediyor. Marangozu ile geliyor. Kurumsal firmalara ya da otele gittiğinde bizim ürünlerimizi buluyor. 2.5 yıl önce strateji değiştirdik. Parça parça satmak yerine insanlara sistem sunalım istedik. Bu sistemi bir araya getirmek için ürünleri bilmeniz lazım. Bu üretici ve tasarımcının çok da odak noktası değil. Biz bunları konseptleştirelim dedik. Hafele Concept Project diye bir sistem geliştirdik. Hatta icat ettik. Henüz çok az satabildik.

Tam anlatamadınız mı? Sonrasında nasıl bir strateji izlediniz?

İnsanlar Hafele Concept Project’i beğendi ama satışlara yansıtamadık. Bir yerde eksik ı vardı. Bunu üç sunuma oturttuk. İşlevsel ve konforlu olsun dedik. Evrensel konfor ne demek? Yaşlı olabilir, hamile olabilir; eğilip alması zor olan yerler konforsuzdur. Eğilip ula-şamıyorsa konforsuzdur.

Bunu yapılandırdık. İşlevsel olması ne demek? İnce uzun zeytinyağı, sirke şişesi var mutfakta. Koyacak yer bulunamıyor. Şişelik diye bir ürün geliştirdik. Hafele mühendisliği ile güçlüdür.

Mühendislik detayı hesaplar, ihtiyaca cevap verir. Şişeliğin tabanına kaydırmaz bir özellik getirdik, şişenin arkasına destek koyduk, devrilmesini önledik, kravatlıklar eskiden çekerken kırılırdı bunları önledik; dolayısıyla işlevsel hale getirdik. Taşıma ve pişirme tepsisini koyacak yer yaptık. Fırında birini pişirirken diğeri boşta. Herkes buzdolabının üstüne koyuyor. Yeri orası değil. Konforu ve işlevi çözdük. Buraya bir de estetik getirelim dedik. Musluğun rengi ile mobilyanın kulpu aynı renkte olsun dedik. Mutfaktaki tüm ürünlerin renkleri birbiriyle uyumlu olsun dedik. Üçüncüsü benzersiz olsa, farklı hissetse dedik. Her yerde görmediği, kullansa kendini iyi hissettiği özellikler olsun dedik. Düğmeye basınca televizyonun çıktığı, düğmeye bastığında beyaz ışığın sarı ışık olduğu ortamlar insanlarda beğeni sağlar mı dedik.

Peki, bu strateji tuttu mu?

Bunları teknik olarak müteahhit ya da Intema ödüyor. Biz onlara uyalım derken baktık olmuyor. Evi kim alıyor? Hanımefendi, beyefendi alıyor… Bütçesi ne? Ev kaç para? Dışarıdan pahalı gibi görünsek de aslında pahalı değiliz. Biz yokken konmayan, akla gelmemiş ürünleri plana hesaba ekleyelim, bu ürünlerin kullanılmasını da şartnameye bağlayalım dedik. Mutfakçı bu şartnameye göre üretsin, yatırımcıya onaylatalım, bunu yaparken de konutun maliyetinin yüzde 1.5-2’sini geçmeyelim. Bunu yaparken 400 bin TL’lik konutta da, 1.5 milyon TL’lik konutta da standartları belirleyelim dedik. Konfor olmazsa olmazımız. Yüzde 1.5-2 büyük bir maliyet gibi görünebilir. Ama evi alan kişi açısından baktığınızda para değil olduğu ortaya çıktı. Peki, bu müteahhit için ne demek? Komisyoncuya yüzde 3 veriyor. Beş ay satamazsa yüzde 7.5 faiz ödüyor. Yani bu müteahhide de fazla değil.

Bunlar evin satışını kolaylaştıran dokunuşlar. Bir tanesinde şişelik, estetik, tepsilik, ışık, ço-raplık, gardırop içi ütü, banyo aynasının buharlaşmama özelliği vs. var, Öbüründe yok. Bunu mu tercih eder, işlevsel olanı mı? Evi alıncaya kadar yetki kadında. Ev alındıktan sonra erkek bir daha harcama yapmak istemiyor. O yüzden de bu konforlar satış sırasında alım tercihlerinde etkili oluyor. Kadın bunu biliyor ve bu özellikleri baştan istiyor. Bu özellikler de konut satışlarını olumlu etkiliyor.

Müteahhit firmaların dikkatini çekebildiniz mi?

Müteahhit daha kolay ev satıyor. Büyük konut markalarının hemen hepsini ikna ettik. Artık konutlarda bu özellikler var ve bundan sonra da olacak. Bu devrimsel bir şey. Bütün müteahhitler bizimle çalışıyor. Çok büyük bir platformuz. Nasıl Uber’in taksisi yok bizim de bir torba çimento ve suntamız yok ama en büyük projeler bizde. Konutta algılanan yaşam kalitesini artırıyoruz. Konut sektörünü değiştirecek bir iş yaptık. Bizim sunduğumuz standartlara göre yapılan evi gören bir kadın başka bir ev istemiyor. Her yer Hafele olur bundan sonra.

Pandemide insanlar evde daha çok vakit geçirdi. Ev yenilemelerinde bir hareketlilik var. Bu konuda gözleminiz nedir?

Harekelilik genel olarak var. Mobilya sektörü coşmuş durumda. Pandemi öncesinde insanlar evde çok vakit geçirmiyordu. Eve gidip yemek yiyip, çayını kahvesini içip biraz da oturduktan sonra uyuyordu. Pandemide insanlar aylarca evde kaldı ve kalmaya devam edenler var. Evde kalan insanlar gardıroba, mutfağa, banyoya takılıp oradaki eksiklikleri fark etti. Yaşamın geçtiği yerlere yatırım yapılmaya başladı. Konutun içindeki yenileme payı çok düşüktü. İnsanlar mobilyanın üzerini örter kullanmazdı. O dönemler geride kaldı. Misafir takımları, misafir odası vardı. Şimdi bunlar değişti. Tüketim dinamikleri değişti. İnsanlar artık konforsuz işlevsiz mutfağı, gardırobu değiştiriyor.

Konut sektöründeki hareketliliğe sizin cepheden bakınca durum nasıl?

Talebin arkasındaki motor gerçek. Genç bir nüfus var. Artık anne, baba, kayınvalide, gelinler bir arada oturmuyor. Pandemi sonrası boşanmalar da arttı. Boşanma ve yeni evliliklerin getirdiği bir talep, bir konut ihtiyacı var. Burası deprem ülkesi. Küçük bir yüzdedeki konut depreme uygun. Deprem oldukça konutlarda yenileme artıyor. Kentsel dönüşüme ilgi yüksek. Faizlerin makul-leştiği dönemde iyi satar, diğer zamanlarda ayrı satar. Evlenen ne yapacak? Türkiye’de yeni ev ihtiyacı bitmez. Her yıl 800 bin kişi evleniyor. Birkaç 100 bin kişi boşanıyor. Onlara da ayrı ev lazım. Türkiye’de yaşlı bina sayısı fazla. Eski evlerin standartları çok kötü. Türkiye’de konut sektörü en az 10 yıl daha büyümesini sürdürür.

Hâfele Concept Project’i Hâfele dünyası bulundukları ülkelerde uyguluyor mu?

Hâfele Concept Project’i önce anlamadılar. Şimdi başladılar çevremizde dolaşmaya. Önce bizde büyük bir ticari başarı olmadı. Ancak ısrar ettik. Bu yol doğru eksiğini bulalım dedik ve çok geliştirdik. Bütün ülkelerde kullanılacağına inanıyoruz. Ürünlerimizin muadilini üreten rakiplerimiz var. Ancak bunu bir sistem ve konsept olarak sunan yok. Gelecek yıldan itibaren bütün dünyada kullanılmaya başlayacaktır.

Üretim nerede ve nasıl yapılıyor?

Grubun altı fabrikası var. Beşi Almanya’da, biri Macaristan’da. Ancak grubun birçok tedarikçisi var. Üretim süreçlerini ve kaliteyi iyi biliyoruz. Birçok küresel firma gibi iş ortaklarımızla çalışıyoruz. Ürünü tarif edip standartlarını belirleyip ürettiriyoruz. Nasıl otomotiv firmaları tedarikçi geliştirme projeleri yapıyor. Türkiye’den 28 tedarikçiyi geliştirip dünyaya açtık. Bugün Hafele için üretim yapıyorlar. Şimdi bu sayı 32 olacak. Türkiye’de de dağıtımı yapılıyor, diğer ülkelere gönderiliyor. Üretim bizim üzerimizden geçmiyor. Sistem farklı.

Türkiye’de fabrika kurulur mu?

Böyle bir sevdam var. Türkiye’deki kur ve faiz oranları ile gümrük kurallarının çok hızlı değişmesi kaygı veriyor. Bir sabah kalkıyorsunuz yüzde 110 vergi gelmiş. Ancak genç nüfus, tekstil ve otomotivdeki başarı başka sektörleri olduğu gibi bizi de cezbediyor. İki yıllık perspektifte Türkiye’de yatırımı gündeme alırız. Tabii bu yönetim kurulu kararı ile olur. Ben teklif götürürüm. Yatırım kıvamına geldi. Türkiye’nin ölçeği bir yatırımı gerekli kılabilir. Grubun yatırımdan korkan bir yapısı yok. Kaldı ki Türkiye’nin çok avantajı var. ödeme sistemleri iyi, patent çalışıyor, liman var, banka sistemleri var, asayiş var. Ülkemizde her şey var.

2020 nasıl geçiyor?

Biz şirket olarak şu anda geçen yılki TL ciromuzu yakaladık. Sonra geçen yıl-ki euro’yu yakaladık. Şimdi euro bazında büyüyoruz. Dikkatimiz büyümek değil, büyümeyi yönetmek. Bu kadar hızlı büyümeler yüksek özen gerektiriyor.

“Anti-bakteriyel kapı kolu yaptık”

Mikrobun bulaştığı yer kapının kolu, banyonun musluğu, ortak temas noktalan. Elden kapıya, kapıdan başka birine. Bütçeleri ve yeni ürünleri belirleyelim dedik. Programa ekledik. Fotoselli musluklar yaptık. Kapının kolunu Amerikan EPA onaylı sertifikalı anti-bakteriyel yaptık. Bir de fabrikalar var. Alt bütçe için de üretim yapmamız lazım. İşçi de aynı yere dokunuyor. Fabrikalar için de anti-bakteriyel ürün yaptık. Mikrobiyel değil anti-bakteriyel yaptık. Kolla açılan bir sistem yaptık. Okul tuvaletleri ve oteller için sertifikalı ürünler yapıyoruz. Henüz piyasaya çıkmayan ürünler var. Turizm ve Sağlık Bakanlıkları ve belediyelerle irtibata geçeceğiz. Kapı kollarını silmek çözüm değil.Ürünün şartnamesini yazarken gelir grubuna göre seçenekler oluşturuyoruz.

“Üçüncü kızım”

Hâfele 40 ülkede var. İlk beş içindeydik. Çin ve Hindistan orantısız güç kullandı. Şimdi ilk 10’dayız. Ancak konsept ile hedefimiz liderlik. Birinci oluruz… 100 bin konut yaparız.

İlk beşten düştük ama hedefimiz liderlik. Almanya’yı geçeriz. Ancak bu konsepti uygularlarsa geçerler. 2.5 yıldır bu konsept üzerinde çalışıyoruz. Konut sektörünü değiştirecek bir uygulama. İşlevsel ve fonksiyonel olmayan konut olmaz artık.

Rakibimiz de yok. Bu konsept ile çok uğraştım. İki kızım var; bu üçüncü kızım gibi.

İDRİZ ÇOKAL