Hedef Fiyat

Son birkaç senedir çok duyduğum bir sözcüğe takılmış durumdayım. Müşterinin sık sık dile getirdiği “hedef fiyat” bizim sunduğumuz fiyata karşılık, müşterinin bunu beğenmeyip, önerdiği fiyat.
Bilmem ama siz de fark ettiniz mi? Müthiş bir şekilde fiyat odaklı olduk. Kafamızda bir fiyat var, bize teklif edilen o değilse hiç düşünmeden “hayır” diyoruz. Bir de şu son zamanların indirim siteleri ve sürekli yüzde elli indirime uğrayan, ürünler ve  hizmetler kafamızı iyice karıştırıyor.

Geçenlerde Anadolu’da bir otobüs yolculuğu sırasında arkamdaki koltuktaki iki genç bayanın konuşmasına kulak misafiri oldum.  Bayanlardan biri; “O çizmeyi almalıyım, 300 TL’ye düşmüş…” dedi. Diğeri de; “Senin kredi kartı limitin sadece 300 TL kalmamış mıydı?”, “Evet ama, o çizme 500 TL’den düşmüş, kaçırmamalıyım!” Bu diyalog bile fiyata nasıl duyarlı olduğumuzu gösteriyor.
Bu fiyat duyarlılığı böyle devam ederse, sonunda iş yerlerine şöyle robot santral koyup, satış elemanlarını galiba işten çıkartacaklar.

“….. şirketine hoş geldiniz, X ürünü için 1’e, Y ürünü için 2’ye, Z ürünü için 3’e basınız.” (siz 1’e bastınız) “X ürününü seçtiğiniz için teşekkür ederiz. Bu ürünle ilgili fiyatımız 100 TL’dir. Almak isterseniz 4’e, yeni fiyat vermek için 5’e basınız” (fiyatı beğenmediğiniz için 5’e bastınız) “X ürünü için size özel % 10 indirim uyguladık, yeni fiyatımız 90TL’dir. Beğendiyseniz, 9’a basınız. Beğenmediyseniz. Önce 6’ya sonra telefonun tuşlarını kullanarak kendi  hedef fiyatınızı yazınız. Lütfen bu fiyat çok düşük ve anlamsız olmasın.” (siz önce 6’ya sonra da 80 TL’yi girersiniz) “Verdiğiniz fiyat 80TL’dir. Bu ürün için çok düşük fiyat verdiniz. Yeni fiyat için 90TL ile 85 TL arasında olmak şartıyla 6’ya basıp hedef fiyatınız giriniz. Sistemden çıkmak için 0’ı tuşlayınız” (yeni fiyat sizi memnun etmediği için 0’ı tuşlarsınız) “Bizi aradığınız için teşekkürler. Bu kez hedef fiyatınızı tutturamadık üzgünüz, belki bir daha ki sefere…”
Nasıl ilginç bir robot santral di mi? Yazılımcılar hemen bu programı yazar. Siz sadece fiyat aralığını doğru girin satışlar gerçekleşsin.

Bu makine ile satış elemanın en büyük farkı duygularda yatıyor. Makine size “bu seferlik bu fiyattan  idare edin” diyemiyor. “hiç mi hatırımız kalmadı?” diyerek duygusal yaklaşamıyor. “eski günleri duygusal olarak hatırlatamıyor”, ne de olsa makine, ama bunları da çözerse uzmanlar. O zaman satışçı arkadaşlara başka iş yapmak düşecek…

Şimdiden alıcı ve satışçılara duyurulur. Lütfen sadece fiyat duyarlılığı ile iş yapmayın. Devamlılık, kalite, hizmet, malın arkasında olma, farklılıklar gibi konuların üzerine eğilerek daha fazla argüman oluşturmanın zamanı bu dönemlerde daha fazla ihtiyaç oldu.

Bu gün birkaç dakikanızı ayırıp düşünün;  “Sizin ürünü tercih etmeleri için fiyatın dışında diğerlerinden farklı en az üç şey nedir? Eğer böyle bir şey yoksa da bunları nasıl geliştirebilirsiniz?”
Bana her türlü konuda yazabilirsiniz. Şimdilik hoşça kalın