Girişimin Başarılı Olabilmedeki Zor Geçidi
Harika bir yazılımınız var, çok önemli bir problemi çözüyorsunuz, ciddi rekabet avantajınız var ama bunları müşteriye doğru anlatıp, siparişleri alamadıkça, satışları artıramayınca vadide çakılıp kalma riski de artıyor. Eğer kurucular arasında ticari yönü, satış becerisi güçlü birisi varsa bu bir avantaj olarak öne çıkıyor ama tek başına başarıyı garantilemiyor. Bu nedenle vadiden çıkmak isteyen her girişimin, bir satış ekosistemi nasıl oluşturulur, satış kanalları nasıl teşvik edilir, yani başkalarının satış güçleri nasıl kullanılır, buna muhakkak kafa yorması ve çözümler bulması gerekiyor. Kısaca birçok faktör önemli ama ölüm vadisinden satış becerisi göstermeden ve belli bir hacim yakalanmadan çıkılamıyor…
YOLA büyük umutlarla başladınız. Çıkarken hava güzel, yol ve ufuk açık. İçiniz kıpır kıpır. Büyük hayallere doğru adım atıyorsunuz. İlerledikçe yol, hava ve coğrafi şartlar değişmeye başladı. İki yanı uçurumlarla kaplı, sisten önünüzü göremediğiniz, koyu karanlık dar bir vadiye geldiniz. Vadinin öbür tarafında hava yine güzel, yol açık, yeni heyecanlar ve maceralar size bekliyor, biliyorsunuz. Ama vadide yürürken sağda solda iskeletleri, bu geçişi yapamadan vadide kalanların kalıntılarını da görüyorsunuz. Bu zor geçitten çıkmak için neler lazım biliyorsunuz; iyi bir rehber, güçlü bir ekip, doğru strateji, doğru araçgereç ve adım atma cesareti. Elinizde bunlar varsa ve şanslı iseniz, vadiden çıkıp, yeni ve güzel bir ülkeye adım atabileceksiniz.
Bu anlattıklarım en son izlediğim bir filmden, ya da okuduğum bir kitaptan sahneler değil. Bu anlattıklarım girişimcilerin fikirlerini, şirkete ve ürüne dönüştürdükten sonra içinden geçmek durumunda oldukları dar geçidi simgeleyen bir metafordan ibaret. Genel literatürde bu dar geçide “Ölüm vadisi” deniyor. Girişimin bir anlamda ayakta durduktan sonra, kanatlanıp uçma şansı da, yere çakılma riski de oluyor. Mesele kanatlanıp, uçmak için nelerin yapılması gerektiğinde kilitleniyor. Ben hem kendi gözlemlerime, hem de bu konuda güvendiğim kişilerin deneyimlerine dayanarak, genel itibari ile nelerin ölüm vadisinden çıkış anlamına gelebileceğini sizlerle paylaşmak istiyorum.
Bir rehbere sahip olmak başarı şansını arttıran faktörlerden bir tanesi olarak öne çıkıyor. Daha önce aynı yollardan geçmiş, farklı bir bakış açısına ve deneyime sahip, zor anlarda daha sakin ve nesnel kalabilecek bir mentor, girişimciyi uçurumun kenarından alabiliyor, en azından uçuruma nerelerden düşebileceğini gösterebiliyor. Elinizde net bir iş planı olması ve değişen koşullara göre seçilen yolu değiştirebilme esnekliği de istenilen noktaya ulaşmayı kolaylaştırıyor. Gerçekten üzerinde çalışılmış ve anlaşılmış bir strateji, bir anlamda vadiden çıkış yolunu bulmanıza yardımcı olan pusula görevi görüyor. Tabii bütün zorlu yolculuklarda olduğu gibi ekip ve kalitesi en önemli başarı faktörlerinden bir tanesi. En kaliteli zincir bile en zayıf halkası kadar güçlü olabiliyor. Dolayısıyla, ağırlıklı kuruculardan oluşan ekibin her bireyinin vadiyi geçişe kilitlenmesi, öbür tarafa ulaşabileceğine kalpten inanması, başarı ve başarısızlığı gerçekten ayırıyor. Kullandığımız metafordaki doğru yollar ve patikaları bulma çabası ile gerçek hayattaki satış becerisi arasında bir benzerlik kuruyorum.
SERDAR URÇAR
Meritor ve Melek Yatırımcı
