Etkilemede Omega Stratejileri
Omega stratejilerine başlamadan önce bir IPQ testi yapmanızı istiyorum. (Sizi yeteri kadar meraklandırmayı başarabildim mi?)
İkna Etme ve Etkileme Katsayınızı (IPQ) Test Edin
Ürünlerinizi, hizmetlerinizi ve düşüncelerinizi kendinizin sunabilmesi harika olmaz mıydı? Böylece diğerleri otomatik olarak devre dışı kalırdı. Şu anda sahip olduğunuz bilgileri test etmek için IPQ testiyle başlayalım. Bunu çözmek için kağıda, kaleme ve yalnızca beş dakikaya ihtiyacınız olacak. Tüm yanıtlarınızı yazmanız çok önemli. Nedenini birazdan anlayacaksınız.
1. Bir CD çalar almayı planladığınızı, ama henüz markasına veya modeline karar vermediğinizi düşünün. Bir elektronik eşyalar mağazasının önünden geçerken vitrinde popüler bir Sony CD çalann indirime girdiğini ve 99 dolara satıldığını görüyorsunuz. Bunun, standardının çok altında bir fiyat olduğunu biliyorsunuz.
A. Son dönemde yapılan araştırmalar deneklerin yüzde kaçının indirimdeki Sony CD çalan aldığını gösteriyor?
a) % 24
b) % 48
c) % 59
d) % 66
B. Araştırmalar deneklerin yüzde kaçının diğer markalarla ilgili de bilgi edinmek için biraz daha beklediğini gösteriyor?
a) % 76
b) % 52
c) % 41
d) % 34
2. Yine aynı durumu düşünün. Ancak bu kez mağaza daha kaliteli olan Aiwa marka CD çalan 159 dolara satıyor. Sony’ninki gibi bu da, modeliyle ve kalitesiyle karşılaştırdığında, çok ucuz bir fiyat.
A. Araştırmalar deneklerin yüzde kaçının indirimdeki Sony CD çaları aldığını gösteriyor?
a) % 11
b) % 27
c) % 39
d) % 51
B. Araştırmalar deneklerin yüzde kaçının indirimdeki Aiwa CD çalan aldığını gösteriyor?
a) % 11
b) % 27
c) % 39
d) % 51
C. Araştırmalar deneklerin yüzde kaçının diğer markalarla ilgili de bilgi edinmek için biraz daha beklediğini gösteriyor?
a) % 62
b) % 50
c) % 46
d) % 10
(Eğer yalnızca bu iki sorunun yanıtını biliyorsanız, bu bile insan-lann satın alma alışkanlıklanyla ilgili çok bilgili olduğunuzu gösterir. Ama daha da fazlasını öğrenebilirsiniz. Üçüncü soruya geçin.)
3. Kahneman ve Tversky tarafından yapılan bir araştırmada (1984) deneklerden, 169.99 dolarlık bir Minolta X-370 model fotoğraf makinesi ile 239.99 dolara satılan Minolta Maxxum 3000i arasında bir tercih yapmalan istendi. Deneklerin yüzde kaçı Minolta X-370\i tercih etti?
a) % 10
b) % 30
c) % 50
d) % 70
4. Aynı araştırmacılar bir başka grup deneğe üçüncü sorudaki modellerin yanı sıra bir de 469.99 dolar etiketli Minolta 7000i’yi teklif ettiler.
A. Deneklerin yüzde kaçı X-370’i seçti?
a) % 21
b) % 31
c) % 41
d) % 51
B. Deneklerin yüzde kaçı Maxxum 3000i’yi seçti?
a) % 47
b) % 57
c) % 67
d) % 77
C. Deneklerin yüzde kaçı Minolta 7000i’yi seçti?
a) % 2
b) % 12
c) % 22
d) % 32
Yeni, daha pahalı ve büyük ihtimalle daha kaliteli olan üçüncü ürünün sahneye çıkması bireylerin tercihlerini etkiliyor. Bunu bilmek, insanlarla iletişim kurabilmek ve onları ikna etmek için çok büyük önem taşıyor.
Puanlama
Soru Yanıt Pi/a/! (yanıt
1A % 66 3
IB % 34 3
2A % 21 4
2B % 21 4
2C % 46 5
3 % 50 4
4A % 21 4
4B % 67 4
4C % 12 4
Toplanı 35
Değerlendirme:
30+ puan Süper. Etkilemenin dinamiklerini çok iyi anlamışsınız.
Tebrikler! %10’luk en iyi dilim içindesiniz.
20-29 puan Fena sayılmaz. Etkilemenin bazı temel prensiplerini anlamışsınız ve içgüdüleriniz kuvvetli. Kendinizi geliştirebilirsiniz.
11-19 puan Endişelenmeyin. Satış ve pazarlama sektörlerinde çalıştığımız kişilerin %50’sinden fazlası bu gruba giriyor. Yalnız değilsiniz.
10- puan. Satış ve pazarlama alanında çalışanların neredeyse %30’u bu kategoriye giriyor. Bu kitap hem gelirinizi, hem hayatınızı değiştirecek.
Sizin de bildiğiniz gibi, birinci sorunun cevaplarına Aivva seçeneğini eklemek insanların seçim yapmasını zorlaştırdı, ne yapacaklarını bilemedikleri için deneklerin % 46’sı seçimlerini erteledi. Ürün almaya karar veren % 50’Jik dilim arasında ise iki markayı tercih edenlerin sayısı neredeyse eşitti.
Üçüncü soruda ise deneklerin ucuz ya da kaliteli fotoğraf makinesi almaya eşit miktarda eğilimli oldukları görüldü. Ancak, çok pahalı olan makine de seçeneklerden biri haline geldiğinde, deneklerin çoğunluğu fiyatı ortalama olan ürünü tercih etti.
Dikkat edin: Birçok araştırma, kataloglarda çok pahalı bir ürün olduğunda, en çok, ondan bir sonra gelen ikinci pahalı ürünün alındığını gösteriyor.
İlişkilerde, İşte ve Hayatta Direnci Azaltmak
Merakınızı yeteri kadar ayakta tuttum. Omega stratejisi nedir?
Omega stratejisi, tamamen mesajınıza gösterilen direnişi kırmayı hedefler, ancak teklifinizi daha değerli kılmak gibi bir işlevi de yoktur.
Genelde daha ikna edici olmanın ve itaat ettirmenin iki yöntemi vardır. Ya teklifinizi daha çekici hale getirirsiniz, ya da karşınızdakinin direncini kırarsınız. Satış ve pazarlama dünyasındaki birçok kitap, teklifi daha çekici hale getirmekle ilgilenir. Oysa bu kitap size direnci kırmanın yolunu gösterecek. Bu daha önce pek işlenmiş bir konu değil. Bu nedenle, farklı açılardan anlatılan şaşırtıcı bilgileri kavramak için, biraz çaba sarf etmeniz gerekiyor.
Birileri size en son ne zaman “Senin yerinde olsam”, “Bence şöyle yapmalısın”, “Şunu yap”, “Bunu yaparsan işe yarayacaktır” diye başlayan bir konuşma yaptı? Peki siz onların söylediklerini yaptınız mı? Büyük ihtimalle bu tavsiyelerin hiçbirini uygulamadığınız gibi, aksine tam tersini yaptınız. Buna “zıtlık tepkisi” ya da tıbbi adıyla “reaktans” denir. Bu bölümde okuyacaklarınız, zıtlık tepkisinin ya da reaktansın miktarım ve şiddetini nasıl azaltacağınızı anlatıyor. Bunu anlamak çok kolay değil, ama önümüzdeki birkaç sayfa boyunca bana dikkatinizi verirseniz, öğrendikleriniz karşısında şaşkına döneceksiniz. Bu bir söz! Eğer bu sayfalan okumazsanız, hayatınız boyunca bu tavsiyeleri ilişkilerinize, işinize ve hayatınıza uygulayamamış olmanın pişmanlığını yaşayacaksınız.
Ya teklifinizi daha çekici hale getirirsiniz, ya da karşınızdakinin direncini kırarsınız.
Hayatım boyunca yaptığım iş; sağlık, para ve mutluluk doğrultusunda sizin, kendimin, müşterilerin, toplumun, kısacası herkesin zihnini etkilemekle ilgili oldu. Siz de ben de, insanların X ve Y seçenekleri arasında belki de hayatlarım değiştirecek seçimi yapma süreçlerine hayranlık duyuyoruz.
Bazen fazla düşünmeden neden “hayır” deyiverdiğimizi açıklamadan önce, sizinle bir hikaye paylaşmak istiyorum. Bu hikayede, “İmkanı yok” diye başlayan düşüncenin bir insanın hayatını nasıl değiştirebildiğini göreceksiniz.
1998 yılıydı. Archie Levine küçük bir derneğin yıllık toplantısını organize ediyordu. Seattle’daki bu toplantıya benim de konuşmacı olarak katılmamı istedi. Archie bana fiyatı söylediğinde anında, “Üzgünüm bunu yapamam” dedim. Aklımdan geçen ise “İmkansız” sözcüğüydü. Ama bir süre sonra başka bir nedenden dolayı bu toplantıda konuşmayı kabul ettim. Eğer orada konuşmayı kabul edersem, Microsoft Word’ün yaratıcısı ve “Aklın Virüsü” adlı kitabın yazarı Richard Brodie’yle tanışma fırsatı yakalayacağımı öğrendim. Onunla tanışmak için sabırsızlanıyordum. Ben onun kitabını çok sevmiştim ve o da bana telefonda, “İkna Etmenin Psikolojisi” adlı kitabıma bayıldığını söylemişti.
Seattle’a gidiyordum, ama para yüzünden değil. Çünkü bu küçük demek benim standart ücretimi bile karşılayamıyordu. Seattle’a gitmemin tek nedeni Richard ile tanışıp yemek yiyecek olmamdı. Elbette toplantıda diğer yerlerdekinden daha düşük bir performans sergilemeye-cektim. Richard ile akşam yemeği yemek gibi bir motivasyonum vardı.
Richard’la tanıştığımız anda birbirimize kanımız ısındı. Tanıştığımız günden bu yana üç kitabım hakkında, arka kapakta yayınlanan tavsiye yazılarından yazdı; “Zirveye Konuşarak Çıkın” adlı kitabımın ise önsözünü yazdı.
Ayrıca Seattle’da, daha sonra birlikte iki kitap yazacağım kadınla tanıştım. Mary Lee, çok iyi ve çok zeki bir yazar. Katkıda bulunduğu kitaplar, en favori kitaplarım haline geldi. Bana Seattle’da eğitim seminerleri başlatmam konusunda da yardımcı oldu ve toplantıya, hâlâ projelerimde beraber çalıştığım Ron Stubbs, Bev Bryant, Katherin Scott gibi değerli öğrenciler getirdi.
Üç yıl sonra Richard’la Las Vegas’a yaptığım bir gezide, “Satışın İncili” adlı kitabın yazan Jeffrey Gitomer ile tanıştım. Birbirimizi çok sevdik ve son kitabımın önsözünü o yazdı. Kendisi ABD’nin en iyi ve en çok kazanan konuşmacılarından biridir.
Kısacası Archie Levine’nin 1998 yılında beni araması tüm hayatımı değiştirdi.
Anahtar: Bu teklife ilk tepkim “İmkansız” olmuştu. Kötü para veriyorlardı, konuşacağım yer orta sınıf bir salondu, profesyonel açıdan bakıldığında bu toplantıda çekici, ilginç hiçbir şey yoktu. Hayatımın en iyi kararını almak için ihtiyacım olan bilgiye, ancak birkaç hafta sonra sahip oldum. Sizce de, aldığınız kararın en iyisi olduğundan emin olmak gerekmiyor mu?
İki Tip Direnç
Genelleme yaparsak iki tip direnç/direnme olduğunu söyleyebiliriz. Birincisi reaktans, yani şahsi tercihinize ya da özgürlüğünüze müdahale eden herhangi bir şeyi anında geri çevirme. İkincisi ise, bir taleple ilgili alacağınız karardan pişmanlık duyacağınızı düşünmek.
İnsanların çok küçük bir bölümünün ellerindeki piyango biletini, bunun için ödedikleri parayla değişeceğini biliyor muydunuz? Oysa piyango bileti en iyi ihtimalle ödediğiniz paranın yarısı kadar değerli. (Bunu açıklaması biraz zor ama, eğer 10 milyon dolar değerinde piyango bileti alsaydınız, bundan en fazla 5 milyon dolarlık piyango kazanırdınız. Yani paranın yansını kaybetmiş olurdunuz.)
O halde insanlar neden ellerindeki piyango biletinden vazgeçmek istemiyorlar? Bu korkunç yatırımdan neden kopamıyorlar?
Çünkü insanlar, vazgeçtikleri bilet piyangoyu kazanırsa duyacakları müthiş pişmanlığı düşünüyorlar. Böylesi bir durumda kendilerini çok kötü hissederler. Bu duyguyla yaşamak istemeyecekleri için de bileti tutuyorlar. Kişi, “Bu bilete ödediğim 1 dolan geri alıp biletten vazgeçersem ve eğer ikramiyeyi bu bilet kazanırsa kendimi aptal gibi hissederim” diye düşünüyor.
Bu durumda bilet pozitif bir şey olarak algılanıyor ve pişmanlık da bu pozitif şeyi kaybetmenin üzüntüsünü anlatıyor.
Şimdiki bölüm, insanların “hayır”ı “evet”e çevirmelerini nasıl sağlayacağınızı anlatıyor.
Alıştırma: Aşağıdaki soruları yanıtlayın ve cümle içindeki kavramların farklannı belirlemeye çalışın:
Reaktans ve muhtemel pişmanlık arasındaki fark nedir Bu iki kritik kavram sizin hayatınızı nasıl etkiliyor?
Direnci Omega Stratejileriyle Kırmak
Etkilemeyle ilgili şimdiye kadar öğrendiklerimizden, insanların çoğu zaman nedenini bilmeden “hayır” dediklerini biliyoruz.
Etkileme açısından baktığımızda önemli olan, bu “hayır” reaksiyonunun meydana gelmemesini sağlamak; eğer bu yanıtı alırsak da etkisini en hızlı biçimde ortadan kaldırmak. Çünkü insanlar, bir konuyla ilgili fikirlerini ne kadar fazla insanla paylaşırlarsa, bunu değiştirmek o kadar zorlaşır.
İnsanlar, bir konuyla ilgili fikirlerini ne kadar fazla insanla paylaşırlarsa, bunu değiştirmek o kadar zorlaşır.
Burada Tutarlılık Yasası devreye giriyor. Tutarlılık Yasasına göre insanlar, daha önce söyledikleriyle uyumlu olduğuna inandıkları şekilde hareket eder. Sosyal psikoloji alanında bunu kanıtlayan birçok araştırına yapıldı.
Daha da ilginci ise, Tykocinski ve Pittman’ın yaptığı bir araştırmanın (1998) sonucu: İnsanlar bir kez kaçırdıkları bir fırsatı, büyük ihtimalle ikinci keresinde de kaçırır. Daha önceki davranışları onun için öncüller oluşturur. Kişi bir olanağı kaçırdığında, bunun sonucu ne kadar olumsuz olursa olsun, gelecekte de aynı şekilde hareket eder.
Yani insanlar genelde çıkarlarına olan bir şeyi, sırf daha önce geri çevirdikleri için yine istemeyeceklerdir.
Arkansas Üniversitesi’nden Doktor Matthevv Crawford, yapacağı araştırma için bir odaya onunla çalışan asistanlarından birini oturttu. Daha sonra denekler teker teker odaya girdi. Asistan, denekleri sürekli kendi seçtiği futbol takımı için bahis oynamaya ikna etmeye çalışıyordu. “Kesinlikle X takımını seçmelisin!” diyordu.
Crafword, bu araştırmada çok ilginç bazı şeyler öğrendi.
Deneklerin yarısından X’i seçmeleri istendi ve onlara Y’nin kazanması halinde mi, yoksa Y’yi seçip X’in kazanması halinde mi daha pişman olacakları soruldu. Sonuçta deneklerin çoğu eğer Y’yi seçip de kaybederlerse daha çok üzüleceklerini söyledi. Zaten aralarından % 73’ü asistana ayak uydurup X takımını seçti.
Ancak, deneklere kaybetmeleri halinde kendilerini nasıl hissedecekleri özellikle sorulmadığında sonuç daha farklıydı. X’i seçenlerin oranı % 24’te kaldı.
Pişman olup olmayacaklarını düşünmediklerinde, insanlarda kutup etkisi ya da düşünsel reaktans dediğimiz durum ortaya çıkıyor. Sırf birileri onlara bir şeyi yapmalarını söylediği için otomatik olarak “hayır” diyorlar.
Crawford’un araştırmasının son aşamasında tüm deneklere seçtikleri takımın kaybettiği söylendi. Sonuç: Asistanın söylediği takımı tercih edenler, zıt yönde karar verenlerden çok daha fazla üzüldü. (İnsanlar gelecekteki duygularını tahmin etmekte pek başarılı değil!)
10.000 Dolarlık Anahtar: Deneklerin pişmanlık unsurunu değerlendirmesini sağlamak, direncin kırılmasına ve itaatin artırılmasına yol açtı.
Ne düşündüğünüzü biliyorum! İnsanların negatif unsurlara yoğunlaşmasını sağlamak (“Hayır. Ben özgür bir insanım! İstediğimi yaparım!”), direnç gösterdikleri şeyi seçmelerini nasıl sağlıyor?
Bu çok mantıklı bir soru. Gerçek şu ki, insanlar aslında ayak uydurmayı, uyum göstermeyi tercih ederler. Çünkü seçimleriyle ilgili pişmanlık yaşamak istemezler. Dolayısıyla yapabilecekleri en iyi şey, ayak uydurdukları ve uydurmadıkları hallerde ne olacağını düşünmektir. Bu iki durumu da değerlendirdiklerinde, boyun eğme olasılıkları büyük oranda artar.
Odada ikna etmeye çalıştığımız denekle aynı görüşte olduğunu iddia eden bir asistanın bulunması ve deneğin yargısını savunması işimize yarayabilir. Asistan, “Daha neyi seçeceğime karar vermedim. Ama ben özgür bir insanım, istediğimi seçerim” dediğinde, denek kendini mecburiyetten kurtulmuş hisseder. Böylece reaktans ortadan kalkar.
Cravvford’a göre; bu durumda deneklerin, asistanın ilk söylediği takımı seçme olasılığı, seçim özgürlüğü hiç olmayan gruba göre artıyor. Reaktansı artırmak, sonra da neredeyse yok denecek bir seviyeye düşürmek, kendi istediğiniz seçimi kabul ettirmeyi kolaylaştırır. Bu ikna sürecinin dört adımdan oluştuğunu söyleyebiliriz:
1. Kişinin “özgür seçim” hakkı tehdit ediliyor.
2. Bu tehdidin yarattığı duyguların üzerine gidiliyor.
3. Tehdit ortadan kaldırılıyor.
4. Gelecekte duyulacak pişmanlık veya özgürlüğün tehdit edilmiş olması durumu dile dökülerek ikna etme süreci tamamlanıyor.
Önemli olan, kişinin bilinçsizce gösterdiği reaksiyonu hızla aşıp, bilinç düzeyindeki olası pişmanlıkla ilgili düşüncelerini harekete geçirebilmek. Bunu yaparak karşımızdaki kişinin bizim istediğimiz şeyi seçmesini sağlayabiliriz. Bunun içgüdülere ters olduğunu düşünebilirsiniz, ama ani bir “hayır” yanıtının önüne geçmek için en iyi yöntem olduğu kesin!
Bu bizi Crawford’un sorguladığı, yanıtladığı, benim de üzerine kendi yorumlarımı eklediğim bir noktaya getiriyor.
Bilinçdışlan insanları neden böyle davranmaya itiyor? Cravvford’a göre genel geçer kural olarak; özerk bir kültüre sahip olma, bağımsızlık, kendi kararlarını kendi verme gibi değerler insanlara çocukluktan itibaren öğretiliyor.
Buna katılıyorum, ama bence bu tepkinin genetik bir yanı da var. Kapana kısılan bir hayvan ya savaşmaya, ya da kaçmaya çalışır. Bu insanlardaki otomatik “hayır” yanıtının karşılığıdır.
Bir hayvan olarak insan da kıstırıldığında “hayır” diyecektir. Ama birileri ona gelecekle ilgili düşüncelerini; kendi isteklerini gerçekleştiremediğinde pişman olup olmayacağını sorarsa, büyük ihtimalle bu hislerden korkup “evet” diyecektir. Bilincin, bilinçdışı-nı kontrol edip, olasılıkları tepkisel moddan çıkarak değerlendirme ihtimali daha yüksektir.
Birçok kişi, yanlış karar aldıklarında kendilerini nasıl hissedeceklerini tahmin etmekte pek başarılı değildir. “Bundan çok pişman olacağım” dedikleri bir durum başlarına geldiğinde böyle hissetmeyebilirler. Bu kuralın tek istisnası, sürekli geleceği düşünen ve bununla ilgili planlar yapan kişilerdir. Araştırmalar, bu kişilerin gelecek yıllardaki duygularını daha rahat tahmin ettiklerini gösteriyor. Ama bu kişiler azınlıkta. Bu nedenle, biri size gelecekte kendini nasıl hissedeceğini söylediğinde, bunun kesin bir veri olmadığını, yalnızca bir tahmin olduğunu aklınızdan çıkarmayın.
Birçok kişi, yanlış karar aldıklarında kendilerini nasıl hissedeceklerini tahmin etmekte pek başarılı değildir.
Omega Stratejilerinde Uzman Olmak
Başka bir IPQ (Etkileme ve İkna Etme Katsayısı) testini ve bu yolla etkilemenin yeni yollarım öğretmenin tam zamanı!
1. Öğrencilerin dilenci gibi davrandıkları bir deneyde, dilendikleri para miktarının belli olması onlara daha mı az, daha mı fazla kazandırır?
2. Birileri daha önce onlardan faydalandıysa, insanların “hayır” deme olasılığı artar mı, azalır mı?
3. Otellerdeki bellboylar daha iyi hizmet verdikleri için daha iyi bahşiş alırlar mı?
4. Garsonlar bahşişlerini artırmak için ne yapabilirler?
5. Bazı garsonların diğerlerinden daha fazla bahşiş almasının en önemli üç nedeni nedir?
6. Erkeklerin yüzde kaçı genel ortalamadan daha çekici olduklarını düşünüyor?
7. Kadınların yüzde kaçı genel ortalamadan daha çekici olduklarını düşünüyor?
8. Genel ortalamadan daha çekici olan erkek ya da kadınların kazancı, ortalama çekicilikteki hemcinslerine göre nasıl değişiyor?
Bonus Soru: Hesapla birlikte bir parça çikolata getiren garsonun bahşişinde nasıl bir değişiklik olur?
İşte yanıtlar ve onları destekleyen araştırmalar:
1. Öğrencilerin dilenci gibi davrandıkları bir deneyde, dilendikleri para miktarının belli olması onlara daha mı az, daha mı fazla kazandırır?
Dilenci rolü yapan öğrenciler, para istemedikleri denemelerin % 44’ünde para aldılar. 1 cent istediklerinde bu oran % 64’e çıktı. Ama 37 cent gibi daha kesin bir miktar söylediklerinde, önlerinden geçenlerin % 75’i para verdi. Bu bize neyi gösteriyor? Talep ne kadar kesin olursa, istediğinizi elde etme şansınız o kadar artıyor. Çünkü karşı koyması zorlaşıyor!
2. Birileri daha önce onlardan faydalandıysa, insanların”hayır” deme olasılığı artar mı, azalır mı?
“İnsanlar bir kez kandırıldı mı dirençleri artar. Hileleri görmek ve bunlardan korunmak, insan davranışını etkileyen en güçlü etmenlerdendir.” (Brad Sagarin, Northern Illinois Üniversitesi)
3. Otellerdeki bellboylar daha iyi hizmet verdikleri için daha iyi bahşiş alırlar mı ?
Araştırmada; çantaları odaya taşıdıktan sonra (1) televizyon ya da termostatın nasıl çalıştığını göstermek, (2) perdeleri açmak ve (3) müşterilere buz getirmeyi teklif etmek bellboylann bahşişini iki kat artırdı. Araştırmada; bunları yapanlar ortalama 4.77 dolar bahşiş, yapmayanlar ise 2.40 dolar bahşiş aldı. Müşterilerin erkek, kadın, genç ya da yaşlı olması sonucu etkilemedi. (Lynn ve Gregor 2001)
4. Garsonlar bahşişlerini artırmak için ne yapabilirler?
1991-1992 yılları arasında bir Meksika restoranında 207 gün, bir Çin restoranında da 148 gün boyunca müşterilerin bahşiş alışkanlıkları incelendi. Garsonlar, masaya gitmeden önce müşteriyi eğilerek mi, yoksa dik durarak mı karşılayacaklarına yazı tura atarak karar veriyorlardı. Daha sonra, gittikleri masanın ödediği hesabı ve bahşiş tutarını not ediyorlardı.
Meksika restoranındaki garsonlar, müşteriye eğilerek kendilerini tanıttıklarında bahşişlerinde 1.22 dolarlık bir artış gördüler (bahşiş oranlan hesabın % 14.9’undan % 17.5’ine çıktı). Çin restoranındaki garsonlar da aldıkları bahşişi 72 cent arttırdılar (bahşiş oranlan hesabın % 12’sinden % 15’ine çıktı). (Lynn ve Mynier 1993)
5. Bazı garsonların diğerlerinden daha fazla bahşiş almasının en önemli üç nedeni nedir?
Bir Meksika restoranındaki garsonlann fotoğrafları çekildi ve on tarafsız jüri üyesi tarafından çekici olup olmadıklan değerlendirildi. Aynı garsonlar, yeteneklerini belirtmeleri gereken bir anket doldurdular. Restoranın müdürü ise altı hafta boyunca bu garsonlann ne kadar bahşiş aldıklannı not etti. Hesaplamalar yapıldığında çekici, yeteneklerini başanlı bir şekilde anlatan ve yerine göre uygun dav-rananlann çok daha yüksek bahşiş aldığı ortaya çıktı. Çekiciliğin, kadın garsonlar için; yeteneklerini iyi anlatabilmenin ise erkek garsonlar için daha avantajlı olduğu görüldü. (Lynn ve Simons 2000)
6. Erkeklerin yüzde kaçı genel ortalamadan daha çekici olduklarını düşünüyor?
7. Kadınların yüzde kaçı genel ortalamadan daha çekici olduklarını düşünüyor?
Michael French’in, “Çekici Kadınlar Daha Çok Kazanıyor” adlı araştırmasına göre, her iki cinsin kendi görüntüleri hakkındaki düşünceleriyle ilgili veriler şöyle:
Erkek Kadın
Ortalama üstü 47 33
Ortalama 49 61
Ortalama altı 4 6
8. Genel ortalamadan daha çekici olan erkek ya da kadınların kazancı, ortalama çekicilikteki hemcinslerine göre nasıl değişiyor?
Michael French’in araştırması, genel ortalamanın üstünde gözüken kadınların, hemcinslerine göre % 8 daha fazla kazandığını gösterdi. Erkeklerin çekici olup olmamalarıyla ilgili elimizde bu tip veriler bulunmuyor.
Bonus soru: Hesapla birlikte bir parça çikolata getiren garsonun bahşişinde nasıl bir değişiklik olur?
Monmouth Üniversitesi uzmanlarından David Strohmetz için çalışan bir garson, Nevv Jersey’deki bir restorantta 80 masaya, yani 292 kişiye hesabı götürürken ya hiç çikolata vermedi; ya bir parça, ya da iki parça verdi. Hiç çikolata götürmediği masalardan hesabın % 19’u, bir parça götürdüğü masalardan % 22’si, bir parça götürüp İkinciyi teklif ettiği masalardan ise % 23’ü kadar bahşiş aldı.
Alıştırma: Bu bilgileri iş hayatınıza ve ilişkilerinize uygulayabileceğiniz üç yol nedir?
insanlar bir kez kandırıldı mı dirençleri artar.
Brad Sagarin Geleceğin Şimdideki Gücü Alfa stratejileri teklifi daha çekici hale getirir.
Omega stratejileri ise direnci azaltır.
Direnç, bir depo su gibi, bitirilip yeniden doldurulabilecek bir şeydir.
Bir araştırmada öğrenciler, doldurdukları anketlerden yola çıkılarak “iyimser” ve “şüpheci” olarak iki gruba bölündü. Daha sonra bu iki grup da dörde bölündü.
Bu gruplara, bir seçime katılan tanımadıkları yedi adayın önemli konulardaki düşüncelerini anlattıkları yedi klip gösterildi. Bir gruba sadece ilk klibe, diğer üç gruba ise sadece son klibe dikkat etmeleri söylendi. Son üç grubun ikisine, son küpten önce Fiji Adaları ile ilgili bir video gösterildi. Bu gruplardan birine Fiji ile ilgili pozitif düşünmeleri, diğerine ise Fiji’ye yapılacak bir seyahatte kötü gidebilecek şeylerin bir listesini çıkarmaları söylendi. Bunun ardından tüm deneklerden seçim adaylarının küplerini eleştirmeleri istendi.
İyimser denekler ilk kübe başlangıçta tepki gösterdiği halde, sırasıyla izlemeye devam ettikçe daha az eleştirel bakmaya başladılar.
Son klibe gösterilen tepki ise Fiji Adaları ile ilgili görüşlere göre değişti. Eğer öğrenciler Fiji Adalan’nı eleştirmeleri istenen grupta idiyse son adayı beğendiler, Fiji Adaları ile ilgili olumlu düşünen grupta idilerse son adayı beğenmediler.
Şüpheci öğrencilerin tavrı ise daha farklıydı. Onlar en az ilk adayı eleştirdi ve adayların küpleri devam ettikçe onların da eleştirileri arttı. Fiji Adalan ile ilgili filmin onlarda herhangi bir etkisi görülmedi.
Anahtar: Direnç kaynaklarını kullanıp bitirmek, dolayısıyla insanların mesajınıza daha az direnç göstermesini sağlamak mümkündür.
Alıştırma: Müşterilerinizle ilişkilerinizde direnci erkenden yıkıp, onları ikna etmeyi nasıl başarırsınız?
Zaman Perspektifini Kullanmak
İkna etmenin en önemli kurallarından biri, insanların zamana bakış açısını değiştirmektir. “İnsanların zamana bakış açıları değiştiğinde, bir şeyle ilgili duyguları da değişir ve bu farklı seçimler yapmalarını sağlar.”
Doğrusu başta; etkileme ve ikna etmeyle ilgili üzerinde fazla durulmamış bu bilgiyi fark ettiğimde, etkileme sanatındaki en önemli parçalardan birini tek başıma bulduğumu zannettim.
Ama Steven Sherman, Matthevv Crawford, Ailen McConnell gibi isimlerin araştırmalarım incelediğimde, zaman kavramına değindiklerini gördüm. Bu nedenle onların çalışmalarının da bu alanda çok fazla öneme sahip olduğunu itiraf etmeliyim.
Satış yapmaya ilk başladığımda müşterilerden, benden gelecekte bir şey edinme sözü almalarının onları uzun süreli olarak bağlamakta çok önemli olduğunu gördüm. Aldıkları ürünün gelecekte onları nasıl mutlu edeceğini anlatmak ise satışlarımı artırdı.
Bağış kampanyaları yürütürken ise, insanlara bugün verdikleri karardan dolayı gelecekte kendilerini çok mutu hissedeceklerini anlatmanın, bağışları ciddi oranda artırdığını fark ettim. Tek sorun, zaman perspektifiyle ilgili bu görüşlerimi, yalnızca gözlem ve deneyimlerimden yola çıkarak anlatmış olmamdı. Elimde bilimsel veriler bulunmuyordu.
Bugün, hem bilimsel araştırmalar, hem de gerçek hayattaki deneyimlerimiz, kişinin zaman perspektifini kaydırmanın, etkileme ve ikna etmede en güçlü araçlardan biri olduğunu gösteriyor.
1985 yılında hayat sigortası satarken müstakbel müşterilerime, öldüklerini ve eşlerini parasız bıraktıklarını düşünmelerini isterdim. Gün gelip eşlerinin kirayı ödeyememesi, çocuklarının okula gidememesi çok kötü bir senaryo olmaz mıydı? Sonra eşlerine dönüp, “Kendisi burada değilken bile, sizin güvenliğiniz ve rahatınız için her şeyi yapacak bir kocanız var. Çok şanslısınız” derdim.
Üstelik bunda samimiydim. Hayat sigortası olmayan bir anne-babanın çocuğu olmanın zorluklarını çok erken yaşlarda öğrendim. Hayat sigortası yıllık primlerinin ne kadar düşük bir ücret olabileceğini düşünürseniz, müşterilerime gelecekte, onların ölümünden sonra yaşanacakları tahmin etmeleri konusunda uyarmakta çok haklı olduğumu görüyorum.
Bir satış elemanı olarak bunu yapan tek kişi ben değilim. Birçok kişi, karar verme aşamasında olanlara yardımcı olmak adına bunu içgüdüsel bir şekilde yapmıştır. Birçok kişi bunu manipülasyon aracı olarak kullanmış, azınlıkta kalan kesimse gerçekten umursadığı için bu yolu tercih etmiştir. Bir şey kesin: Müşterilerinizden geleceği hayal etmelerini istemek, anlaşma sağlamanın en güçlü ve etkili yollarından biridir.
Müşterilerinizden geleceği hayal etmelerini istemek, anlaşma sağlamanın en güçlü ve etkili yollarından biridir.
1996 yılında hipnozda kullanılmak üzere bir yöntem geliştirdim. Yöntem büyük ölçüde müşterinin “geleceğe giderek”, yaşamlarının kendilerine sunacağı güzellikleri ayrıntılı bir şekilde hayal etmelerine dayanıyordu. Amaç; olumlu, gerçekçi ve inanılır bir gelecek hayali kurarak geriye dönüp bakmalarını ve bu olumlu duruma ulaşabilmek için ne tür adımlar atmaları gerektiğini planlamalarını sağlamaktı. Bu yöntemin sonuçları, tahminlerimin de ötesinde yararlı oldu. Bununla birlikte bu yöntemin başarılı olduğuna dair elimizde bilimsel kanıtlar yok.
Daha geleneksel yaklaşımlarda her zaman için etkili olan ve olmayan yöntemleri belgelemeye gayret edilir. Benim bu yöntemi geliştirdiğim dönemde bunu doğrulayacak mevcut bir araştırma yoktu.
Bu açıdan Sherman, Cravvford ve McConnell’in beni doğrulayan çalışmalarına minettarım.
Bu önemli bilim adamlarının yanı sıra Robert Cialdini de kıtlığın, insanların bugünkü bir teklifi kabul etmezlerse gelecekte seçim özgürlüğünü kaybedecekleri fikriyle benzerlikleri üzerinde çalıştı. Bir şeyi kabul ettirmek için kıtlık ve korkunun kullanılmasının çok güçlü yöntemler olduğu biliniyor.
Anahtar: Araştırmalara göre, başarılı etkileme yöntemleriyle birleştirildiğinde korku, çok etkili bir ikna aracı oluyor. Ama eğer diğer etkileme yöntemleri yetersiz ya da başarısız olursa, korku kutup etkisi, yani reaktans yaratıyor. (Witte ve Ailen 2000)
Kutup etkisi veya reaktansın, yani otomatik olarak “hayır” denmesinin önüne başka nasıl geçilebilir?
Daha önce de belirttiğimiz gibi, kişilerden gelecekleriyle ilgili tahminlerde bulunmalarını istemek, çok etkileyici bir ikna etme yöntemi. Bir kişiye ne yapacağını söylemek yerine, ki bu genelde doğrudan “hayır” yanıtının gelmesine neden olur, birinin onlardan bir şey yapmalarını istemesi halinde bunu yapıp yapmayacaklarını sormak çok daha etkili bir yöntemdir. Bu, Sherman’ın üzerinde çalıştığı ana stratejilerden biri oldu.
Cravvford da gelecek teorileriyle ilgili bazı araştırmaları derinlemesine inceledi. Araştırmacılar, deneklerden bir akşamüstlerini yardım kuruluşlarına ayırmalarını istedi. Deneklerin yalnızca % 2’si bunu kabul etti. Araştırmacılar bir başka gruba, birinin onlardan bir akşamüstlerini yardım kuruluşlarına ayırmalarını istemesi halinde ne yapacaklarını sordu. Deneklerin % 40’ı “evet” diyeceklerini belirtti. İki hafta sonra, bu gruptaki kişiler aranıp, onlara yardım kuruluşunda çalışıp çalışmayacakları soruldu. % 38’i olumlu yanıt verdi. Birçok araştırma, bir şeyi yapıp yapmayacakları sorulan bireylerin, vakti geldiğinde bu şeyi yapmayı kabul etmesinin daha yüksek bir olasılık olduğunu gösteriyor.
Bireyler gelecekleri söz konusu olduğunda kendi inançları ve hayallerinden de etkileniyorlar. A takımının B takımını nasıl yenebileceği sorulduğunda, maçı gerçekten A takımının kazanacağını düşünmeye başlıyorlar. Aynı etki, diğer deneklerden B takımının A takımını nasıl yeneceğiyle ilgili fikir yürütmeleri istendiğinde de görülüyor.
Sherman aynca, gelecekteki başarılarıyla ilgili tahminde bulunmaları istenen deneklerin tamamının, tahmin fırsatının tanınmadığı deneklerden daha başarılı olduğunu ortaya çıkardı.
Genelde pozitif bir gelecek hayal edenler, bunun zıddını düşünenlerden daha başarılı oluyor. Yani karşınızdaki kişinin otomatik olarak “hayır” demesini engellemek, yalnızca onu istediğiniz şeye ikna etmenizi sağlamıyor, onun geleceği için de faydalı oluyor.
Genelde pozitif bir gelecek hayal edenler, bunun zıddını düşünenlerden daha başarılı oluyor.
Son olarak yaklaşık 20 yıl önce yapılan bir başka araştırmada Gregory, Cialdini ve Carpenter insanlara kablolu televizyon yayını sahibi olmayı ne kadar istediklerini sorduklarında, bunu istediklerini söyleyenlerin sonradan kablolu televizyon alma olasılıklarının arttığını gördüler.
Kanıtlar çok kuvvetli. İnsanların geleceği hayal etmesini sağlamak onların, sizin istediğiniz yönde seçim yapması adına hem şimdi, hem de gelecekte çok kuvvetli bir araç.
Alıştırma: Müşterilere geleceği hatırlatma tekniğini işinizde ve ilişkilerinizde nasıl kullanabilirsiniz?
Etkileme Sanatının Ustası Olmak
Karşılıklılık ilkesinin etkili olduğunu bilmekle bunu ne zaman ve nerede kullanacağını bilmek başka bir şeydir. Birilerinden bir şey rica etmenin etkileme açısından önemli bir adım olduğunu bilmek, bu ricayı ne zaman ve nasıl yapacağınızı bilmekten çok daha kolaydır. Size hem bazı teknikleri kullanarak karşınızdakini nasıl ikna edebileceğinizi, hem de asla yapmamanız gereken şeyleri göstereceğim.
Herkes annesinden, “Oğlum (kızım) bunu yaparak kendini öldürüyorsun” lafını duymuştur ve sonra gidip tam da annesinin hakkında uyarı yaptığı şeyi yapmıştır. Çünkü anne bu cümleyi söylerken birçok kişi gibi etkilemenin en önemli araçlarından birini unutmuştur:
10.000 Dolarlık Anahtar: Bir davranışı etkilemeye çalışırken belirgin talimatlar verin. Birine “susmasını”, bir şeyi yapmamasını söylemek başarısız tutumlardır, çünkü bunlar talimat içermez.
Yıllardır yapılan birçok araştırma ikna etmek için çok kesin talimatlar verilmesi gerektiğini gösterdi. Bu ne anlama geliyor? İnsanları, açmalarını istediğiniz kapıya doğru adım adım götürmelisiniz. Bundan azını yapmak, kısa veya uzun vadede mutlaka başarısizliği getirecektir.
Dikkatinizi, aynı derecede etkili olabilecek ya da her şeyi mahvedebilecek bir başka tekniğe daha çekmek istiyorum. Korku. Korku, hepimizin kaçmaya ya da savaşmaya çalıştığı bir duygudur. Mantıksız korkularımızın üstesinden gelebiliriz. Ama kimse içinde mantığını barındıran bir korku hissinden hoşlanmaz ve korku insanları çok az şeyin yapabileceği şekilde motive eder.
“Eğer korunmadan ilişkiye geçersen AIDS olursun!”
Bu cümle korku yaratabilir veya yaratmayabilir. Bir davranış değişikliğine de neden olabilir, ama büyük ihtimalle bu konuda fazla işe yaramayacaktır. Artık AIDS kelimesi “kaza” sözcüğüyle eşdeğer hale geldi. Çok fazla kullanıldığı için halk bu sözcüğe duyarlılığını kaybetti.
“Sigara içmeye aynı hızla devam ettiğini düşün. Öldüğünde çocukların ve tüm yakınların yüzüne bakacak ve sen sigara içerek yavaşça intihar ettiğin ve artık yanlarında olmadığın için ağlayacaklar. Üstelik yüzün sigaradan rengini kaybetmiş, garip bir hal almış olacak. Seni hep böyle hatırlayacaklar.”
İşte bu, çocuğu olan herkes için korkutucu bir senaryo. Şöyle devam ettiğini varsayalım: “Eğer bu ay sigarayı günde yarım pakete indirirsen, gelecek ay günde bir sigara içer hale gelirsin ve öbür ay da tamamen bırakırsın. Böylece çocuklarının büyüdüğünü, evlendiğini, kendi çocukları olduğunu görebilirsin; torunlarınla oyun oynamak istemez misin?”
Ne yaptık? Arkadaşımızı önce ölesiye korkuttuk, sonra da bundan kurtulması için kesin talimatlar verdik. Bu ikna edici. Ancak sigara içen kişiler bunu 50 bin kez duymuş olabilirler, dolayısıyla söylediklerinize karşı çoktan bağışıklıkları oluşmuştur ve söyledikleriniz hiçbir şeyi değiştirmeyecektir. Bir kişi aynı sözleri devamlı olarak duyduğunda, bunlar ister istemez anlamlarını yitirirler. Peki ne yapmalı?
Ve tüm bunlar etik mi? Bu ilginç bir soru ve bununla ilgili yayımlanmış birçok kitap var.Yanıtını da bilmiyorum, ama gündeme gelmesinden memnunum. En önemli kurallardan biri; daima, iletişimde olduğunuz kişilerin hepsi için, olabildiğince iyi sonuçlar doğuracak hareketler yapmak olmalı.
Bir kişi aynı sözleri devamlı olarak duyduğunda, bunlar ister islemez anlamalarını yitirirler.
Buradaki ders basit. Eğer bir kişiyi ikna etmek ya da ürününüzü satmak için korku faktörünü kullanacaksanız, onlara mutlaka, adım adım hazırlanmış bir kurtuluş planından bahsetmelisiniz. O halde formül şöyle:
Olumsuz duygular + Davranış planı > Davranışta değişim
Peki iki korkunç senaryo birden devreye girerse kişinin hareketleri bundan nasıl etkilenir?
Akademisyenler bunu bir süredir araştırıyor. ABD’deki UÇLA Üniversitesi’nde 164 öğrenciye sunulan senaryo şöyle oldu:
Otomobilinizi parka koydunuz ve gecikmek istemediğiniz bir sınava koşuyorsunuz. Yolda otomobilin kapılarını kilitlememiş olabileceğinizi hatırlıyorsunuz.
Öğrencilerin bir kısmından, geri dönüp otomobili kontrol ettiklerini ve kilitli olduğu halde sınavı kaçırdıklarını düşünmeleri istendi. Diğerlerinden ise arabaya geri dönmeyip sınava gittiklerini, ama döndüklerinde arabalarına zarar geldiğini gördükleri düşünmeleri istendi. Nasıl hissederlerdi? Daha sonra tüm öğrencilerden arabaya gitmekle gitmemek arasında bir seçim yapmaları istendi.
Arabalarına zarar geldiğini düşünenlerin % 69’u arabaya geri dönüp kapılan kontrol edeceklerini söyledi. Sınavı kaçıracaklarını düşünenlerin ise % 34.52’si otomobile dönmeyi tercih etti. Kontrol edenlerin grubunda herhangi bir şey hayal etmemiş olan öğrencilerin % 46’sı arabaya döneceklerini söyledi.
Ders: Öğrenciler, muhtemel bir pişmanlığa kapılacaklarını düşündüklerinde, bunu engelleyecek tercihi seçiyor.
Hepimiz, insanların yapacaklarını söyledikleri şeylerle, yaptıkları şeylerin çok farklı olduğunu biliyoruz. Yapılan araştırmalar da bunu doğruladı. İnsanlar, muhtemel bir pişmanlığa kapılacaklarını düşündüklerinde, bunu engelleyecek tercihi yapıyor. Etkileme üzerine çalışan kişiler olarak bunu aklınızdan çıkarmamalısınız.
Alıştırma: Yaptığınız işten insanların yararlanmaması halinde başlarına gelebileceğini düşündüğünüz on olumsuz şeyi yazın. Başka bir deyişle, “muhtemel pişmanlıktan kaçma içgüdüsünden” nasıl faydalanabi 1 irsiniz?
