Diğerlerini Değişime İkna Etmek

İnsanların bir şeyi, herhangi bir şeyi bir hareketi, bir tavrı, bir ürünü, bir hizmeti değiştirmeleri için ikna etmek üzerine… Bir kişinin bir şeyi birkaç dakika öncesine göre farklı yapmasını istiyorsunuz. Karşınızdaki kişinin size “evet!” demesini ve bunu şimdi söylemesini istiyorsunuz. Bu etkileşimi sürekli yapabilmek için insanları neyin etkilediğini, tetiklediğini bilmek iyi bir fikir olabilir. Yalnızca insanların neden “evet!” dediğini bilmenizi değil, daima “evet!” demelerini neyin sağladığını bilmenizi istiyorum!

Hayatımın amacı insanları değiştirmek ve onların başkalarını değiştirmelerini sağlamak oldu. Bu heyecanlı, eğlenceli bir iş ve ben etkileme konusunda çalışan birçok meslektaşımın göz ardı ettiği anahtarları keşfedecek kadar şanslıydım. Değişmeye başlamak, insanları statükoyu sorgulamaya itmek ve bir başka kişinin beynindeki değişimi yönetmek çok heyecanlı bir süreç.

Kısa dönemli “evet” ya da “hayır” sonuçlarına ulaşmak, uzun dönemli değişimi sağlamaktan çok daha kolaydır. Kalıcı değişim zordur. Her hafta aynı marketten alışveriş ediyorsunuz, aynı benzinciden benzin alıyor, aynı camide ibadet ediyor, günlük yürüyüşünüzü hep aynı yolda yapıyor, hep aynı spor merkezine gidiyorsunuz… Mesajı aldınız: Her gün aynı şeyleri yapıyorsunuz ve bunda ters olan bir şey yok. Aksine, bu hareketlerin tutarlılığı çok da olumlu olabilir. Bu kitapta insanların size “evet” demesini sağlamayı öğreneceksiniz… Hem kısa, hem de uzun vadede!

Ne yazık ki, insanların yaptığı bazı şeyler, bizim onların yapmasını istediğimiz şeylerle tamamen zıt oluyor. İşte etkileme ve ikna etme sanatı burada devreye giriyor. Bazı insanlar sigara içiyor, uyuşturucu kullanıyor, fazla alkol tüketiyor, çocuklarını dövüyor, tecavüz ediyor, hırsızlık yapıyor, çok fazla yiyor, kendilerine zarar veriyor ve bu sırada hayal ettikleri yaşamdan uzaklaşıyorlar. Kişinin bu tür şeyleri kendinde ya da başkalarında değiştirmesi gerektiği konusunda tüm dünya hemfikir. Tabii ki gerçekte, hemfikir olmak ve harekete geçmek birbirleriyle çoğu zaman aynı anlama gelmiyor.

İnsanlar kendilerini değiştirmek istediklerinde bile, bu genellikle başaramadıkları bir şey oluyor. Eğer gerçekten değişmek istiyorlarsa, bunu başarabilirler diye düşünüyorsunuz, öyle değil mi? Hiç de öyle değil. Peki neden?

Birinci neden oldukça basit: Beyinde milyonlarca hücreyi birbirine bağlayan milyonlarca “otoyol” bulunuyor. Bu otoyollar, siz her gün farklı aktivitelerin içindeyken işlemeye başlıyor. “Yürümeyi” düşündüğünüzde her zamanki yürüyüşünüze çıkıyorsunuz. “İçki” diye düşündüğünüzde her zamanki alkollü içecekleri içiyorsunuz. Beyniniz daima, tam da her zaman olduğu gibi hareket etmeniz için bir kablo ağıyla örülmüş. Bu ağ, otoyol sisteminin kullanılmaması durumu dışında, çok nadir değişiyor. Yeni kablo ağı (yeni otoyollar!) ancak yeni hareketlerin veya düşüncelerin tekrarlanması sonucu oluşabilir. Elbette alışık olmadığınız bir düşünceyi tekrarlamanın sonuçlan, birkaç hafta boyunca bilinçli olarak değişik bir yoldan yürümekten ya da bilinçli olarak değişik bir yemek yemekten çok daha karanlık olacaktır.

Yeni bir alışkanlık edinmenin 21 gün sürdüğü söylenirdi. Günümüzde, her gün tekrarlanan yeni bir alışkanlık geliştirmek için beş günün yettiği görülüyor. Ne yazık ki, yeni bir alışkanlık yaratmak çok nadiren eski bir alışkanlığı ortadan kaldırıyor, o da tam olarak kaldırabilirse. Yani seçim yapmak, beyinde yeni otoyollar oluşmuş olsa bile, her günkü karar alışlarımızda etkili oluyor. Bir kişinin bir gün boyunca fast-food yememesini sağlamak ayrı, bunu ömür boyu yapmamasını sağlamak ise apayrı bir şey. Hayalini kurduğunuz kişiyle akşam yemeğine çıkmak düşündüğünüz kadar zor olmayabilir, ama bu kişinin uzun süreli bir ilişkiye “evet” demesini sağlamak tamamen başka bir durumdur.

Tanıdığımız insanların yeni bir hareketi yapmaları, duruma düşünmeden uyum sağlamaları için hiçbir neden yok. Çünkü insan beyni alışık olduğu yollar üzerinden çalışma eğilimindedir. Yani sigarayı bırakmak, daha iyi beslenmek ya da herhangi bir davranışı değiştirmek isteyen kişi, bunun için gerekçeleri ne kadar iyi olursa olsun her gün, haftalarca ve aylar boyunca yeni hareketi tekrarlayıp eski yollarla mücadele etmek zorundadır. Bu durumda bile olmayabilir.

Statüko, işte tam da bu nedenle statükodur. Tanıdık olan yol en az direnen yoldur. Bu aynı zamanda beynin tanıdık istek ve davranışlar dışındaki her şeye çok kuvvetli şekilde “hayır” demesini de açıklar. Kişi bir şeyi değiştirmek için, özellikle başlangıçta çok büyük çaba harcamak zorundadır. Çünkü bu sırada beyinde gerçek anlamda yeni otoyollar inşa etmesi gerekir. Bu yollar daha sonra düzenli olarak kullanılarak güçlendirilmeli ve daha da kullanılarak muhafaza edilmelidir.

Ne İstediklerini Biliyorlar mı ki?

Şimdi bunu dinleyin (değişimin kolay olmamasının ikinci nedeni): İnsanlar ne istediklerini, bunu elde edince nasıl hissedeceklerini bilmiyorlar, aslında kendilerini pek tanımıyorlar. Peki bu ne anlama geliyor?

Hepimizin bir bilinç ve bilinçdışı psikolojisi var. Hipnoz yöntemiyle bile bilinçdışını kullanan etkili ve güvenilir bir karşılıklı iletişim kuramazsınız Ama bilinç yoluyla iletişim kurabilirsiniz-Daha da ilginci bilinç ve bilinçdışının birbirinden farklı karakterleri, tutumları ve dürtüleri vardır. Spekülasyonların aksine bilinçdışı altı yaşında bir çocuk değil. Aksine bilinçdışı bazen bilinçten çok daha faydalı olabiliyor; ama her zaman değil.

Bilinç; hesap yapmak, karşılaştırma yapmak, değerlendirme yapmak gibi birçok etkileyici idrakla bağlantılı fonksiyonu yerine getirebiliyor. Bilinçdışı ise stres altında hızlı karar verir. Eğer bu konuda geçmiş bir deneyiminiz varsa karar da genelde yanlış değil, doğru olur (yangını söndürmek gibi). Bilinçdışı ayrıca tanıştığınız kişileri gruplandırma eğilimindendir. Karşınızdakini geçmişte tanıdığınız birine benzetip, eski tanıdığınız kişinin tüm özelliklerini ona atfetmenize bile neden olabilir. Bilinçdışı “düşünmez” yalnızca “yapar. ” Bir olayı deneyimler ve buna bağlı bazı davranış biçimleri üretir. Satış durumlarında itirazların hemen hemen hepsi beynin bu bölümünden gelir.

Bu davranışı yenmek, müşterinizin bilinçli bir çaba sarf etmesini gerektirir. Bu genelde gerçekleşmez. Böylece kişi hiç düşünmeden yemek yiyecek, yatağa girecek, otomobile binecek ya da dışarı çıkacaktır.

Bilinçdışı en basit anlamıyla vücudu hareket etmeye yönlendirir. Genellikle güçlüdür ve kısa dönemde değişmesi zordur. Çünkü kural olarak bilinçdışı, beynin derinliklerindedir ve kişinin eski hareketlerinde gizlidir; fikirlerini rasyonel bir şekilde dile getirmez. Yalnızca tepki gösterir. Genellikle bilinçdışı, geçmiş benzer durumlardaki eylemleriyle uyumlu bir şekilde hareket eder, yani hayatınızı kurtarabilir ya da önemli bir bilgiyi gözden kaçırabilir ve sizi yanlışlıkla felaketinize sürükleyebilir. Bu bizim evrimsel tarihimizden kalan bir belge gibi… Bilinçdışı neredeyse tüm hayvansal davranışları yürütüyor, bilincin hareketleri ise sınırlı gözüküyor.
Bilinçdışı ayrıca tanıştığınız kişileri gruplandırma eğilimindendir.

Karşınızdakini geçmişte tanıdığınız birine benzetip, eski tanıdığınız kişinin tüm özelliklerini ona atfetmenize bile neden olabilir.

Bilinçdışı şimdiyle ilgilenir. Bilinç ise geleceği düşünür. Bilinçdışı serttir. Bilinç ise esnektir. Bilinçdışı negatif bilgiye karşı hassastır.

Bilinç? Pozitif. Bilinçdışı kalıpları, modelleri fark eder. Bilinç ise verileri kontrol etme mekanizmasıdır. Bilinçdışı çok sistemlidir. Bilinç ise tek bir sistemdir.

Bilinç
Gelecek
Esneklik
Pozitif bilgiye karşı hassas Verileri kontrol eder Tek sistem
Bilinçdışı
Şimdi
Sert
Negatif bilgiye karşı hassas Kalıpları fark eder Çok sistemlidir

Beynin bu iki farklı bölümünün kendilerine has özellikleri olduğunu ve bunların genellikle birbirine zıt olduğunu bilmek önemli. Bilinç dikkatli olmak isterken bilinçdışı iyi hissetmek, rahat olmak ister.

Birçok kişinin içsel anlaşmazlıklar yaşaması çok gerçek ve normaldir.

Tipik olarak bilinç yoluyla belirlediğimiz bir hedefimiz olur. (Kilo vermek, yeni bir işe girmek, kendi işimizi kurmak ya da davranışlarımızda değişiklik yapmak gibi.) Ancak bilinçdışı bilinmeyenden korkar. Daha önce yürüdüğümüz bir yere yürümek genelde güvenlidir. Sınırlarımızı esnetmek bilinçdışına riskli gözükür, dolayısıyla bu değişimin fikri bile kendinizi kötü hissetmenize neden olur. Bu his büyük ihtimalle yanlıştır, ama beyindeki hayatta kalma mekanizması vücuda bu sinyalleri yollar: Korku, heyecan, hatta belki panik.

İşinden nefret eden, gelişimini yetersiz bulan, vücudundaki yağlardan şikayet eden bilinçli, rasyonel “ben” değişim yaşanması gerektiğini biliyor, ama statükoyu yenmek için korku dolu, yıldırıcı ve içgüdülere aykırı bir maceraya kendini atıyor.

Tamamen yabancı kişiler hareketlerimizi tahmin etmekte en az bizim kadar başarılıdır.

Dolayısıyla o dakikanın ya da giinün duygularını değerlendirip, beyninizin size geçerli ve mantıklı sinyaller yollayıp yollamadığını keşfetınelisiniz. Yoksa beyin size yalnızca korktuğunu mu söylüyor? Burada korku, gerçek gözüken yanlış argümanlar olarak tanımlanabilir. Eğer bilinçli olarak aklın ve vücudun geçerli bir durum olmadığı halde mevcut durumdan korktuğunu fark ederseniz, bunun üstesinden gelmenin vakit alacağını bilmelisiniz. Bu korku bir dakikada, bir saat ya da bir günde gitmeyecek. Hareketlerinizi değiştirdiğinizde, rahatlık hissine ulaşana dek bu hareketleri her gün tekrarlamanız gerekiyor.

Kendinizi tanımaya çalışmanın en zor yanı, kendinizi asla tamamen tanıyamayacak olmanız.

Birçok araştırma, bize tamamen yabancı kişilerin hareketlerimizi tahmin etmekte en az bizim kadar başarılı olduğunu gösteriyor. Kendimizi tanıdığımızı zannediyoruz, ama gerçekten kendimizi dilediğimiz kadar iyi tanıyamıyoruz ve beynin çalışma sistemi, yapmaktan ya da düşünmekten hoşlanmadığımız şeyleri değiştirmemize müsaade ediyor. Bu genellikle yavaş ve zor bir süreç oluyor, ama değişim devamlı hale geldiğinde katılaşıyor ve sağlamlaşıyor. Dolayısıyla iyi seçim yapmalısınız.

İki Farklı Kişilik mi?

Aslında bir kişinin içinde örülmüş iki farklı kişilik miyiz?

Bunun komik olduğunu itiraf ediyorum: Hem bilinçdışı, hem de bilinç hareketlerle karşılıklı ilişki içindedir, ama bilinç ve bilinçdışı birbiriyle ilişkide değildir. İnsanlar bu yüzden “Bilmiyorum” ya da “Düşünmem lazım” ya da “Ne yapmam gerektiğinden emin değilim” gibi cümleler kurar.

İnsanlar genellikle kendilerini ve onları çevreleyen dünyayı anlamlandırmaya çalışıyor. Zaman zaman hepimiz bizi müthiş şaşırtan şeyler söylediğimiz için, içgüdülerimizle çelişen bu sözleri anlamlı kılmak adına hikayeler yaratmak (uydurmak) zorunda kalıyoruz. Bu hikayeler, uyuşmazlığı arkada bırakıp ilerlememizi sağlıyor.

Kendimizi ve diğerlerini anlamamızı daha da zorlaştıran şey 1.5 kiloluk beynimizde taşıdığımız acı dolu, deforme olmuş hatıralar. Beyin her olayı kasede alan bir video değil. Beyin müthiş geniş bir depolama ağı içinde olayları, düşünceleri ve hatıraları yorumlayan ve yeniden depolayan, yeniden yorumlayan ve tekrar depolayan bir mekanizma. Yanlış hatıralara o kadar çok rastlanıyor ki, herhangi uzunlukta bir sohbetin içinde en az bir kez hiç yaşanmamış bir hatıradan bahsediliyor.

Bu iki kusurlu unsuru anlamak (şüphesiz hafızamız ve karakterimizin ikili yapısı), aynı olayı yaşadıkları halde bunu farklı hatırlayan ya da yorumlayan insanların kavgalarını ve tartışmalarını anlamayı çok kolaylaştırır.

Son araştırmalar, başkalarına nasıl tepki göstereceğimizin tahmin edilebileceğiyle ilgili bazı ipuçları veriyor. Mesela kardeşini seven bir kişi, kardeşi gibi davrananları de sevme eğilimi gösteriyor.

Peki kendinizi tam olarak nasıl tanımlıyorsunuz? Herhangi bir durumdaki davranışlarınıza dikkat edin, bu kendinizi tanımanızı sağlayacaktır. Elbette bu bile şüpheli bir durum, çünkü insan kendini, başkalarını değerlendirebildiği ölçüde net değerlendiremez. Daha önce de belirttiğimiz gibi, araştırmalar, başkalarının gelecekteki hareketlerini tahmin etmenin, kendimizinkini tahmin etmekten kolay olduğunu gösteriyor. Kendimizi diğerlerine göre çok daha pozitif bir bakışla değerlendiriyoruz ve bu hatalı bir değerlendirmeye neden oluyor. Başkalarını genellikle çok daha doğru değerlendiriyoruz.

Beyin, dev bir biriktirme ve yorumlama deposudur.

Bunu en iyi emlakçılar gözlemliyor. Her gün müşteriler nasıl bir ev istediklerini anlatıyor. Ama emlakçılar bu özellikleri taşıyan evler gösterdiğinde beğenmiyorlar ve genelde müşterilerin aldıkları evler anlattıklarından çok farklı oluyor. Emlakçılar işin sırrını çok uzun zaman önce çözdü: Müşterilerin ne istedikleri konusunda en ufak bir fikirleri yok.

Ne yazık ki, bir şeyi neden yaptığımızı genelde çözemiyoruz. Bunların kökenine inemiyoruz ve gözlemler ancak bir noktaya kadar yardımcı olabiliyor. Davranış üzerine açıklama bulma ihtiyacımızı gideren sonuç ise yanlış bile olsa dünyamızı anlamlandırıyor ve bizi mutlu ediyor.

Ya hayatta zor tercihler yapmak zorunda olanlar? Bir ilişkiyi başlatmak ya da bitirmek zorunda olanlar? Bir iş yeri açmaya karar verme aşamasında olanlar? Sizin ürününüzü satın almaya karar verecek olan insanlar?

Araştırmalar bu konuda yeterli değil. Sorunu bir kez inceledikten sonra karar veren bir kişinin doğru kararı alma olasılığının; günler, hatta aylarca inceleyenlerinkinden daha fazla olduğu görülüyor.

Kararlarımızı nasıl aldığımızla ilgili durum oldukça karanlık… Öyleyse cevap nedir? İnsanları size, şimdi ve gelecekte “evet” demeye nasıl ikna edebilirsiniz? Öyle gözüküyor ki, anlaşmazlık durumlarında en iyisi geleceğe kısa bir yolculuk yapıp, neler yaşanabileceğini tahmin etmeye çalışmak. Elbette gelecekte nasıl hissedeceğimizi tahmin edemeyiz. Bu, sayfalarca araştırmayla destekleniyor. Ancak kendimizi olası durumların içinde hayal ederek, hangi yolu tercih etmememiz gerekeceğine karar verebiliriz.

Yıllar boyunca, günlük tutmanın kendimizi tanımak için çok iyi bir yöntem olduğu düşünüldü. Bu, yalmzca günlük durumlarla ilgili yazıp daha sonra okuduğumuzda hayatımızı olduğundan farklı gösterecek olumsuz bir hikaye yaratmadığımız müddetçe doğru sayılabilir. Ama negatif duyguların herkesin hayatında olduğunun, üzerine gidilip çözüldüğü müddetçe sorun teşkil etmediğinin fark edilmesi gerekir. Araştırmalarda, negatif duygulara yoğunlaşan kişilerin bunları tekrar gözden geçirdiklerinde, bunlan incelemeyen kişilere göre daha mutsuz oldukları görüldü. İşte, tarihi yaşanan günün deneyimlerinden yola çıkarak değerlendirmenin zararı bu… Bu önemli noktayı gündeme getiriyorum, çünkü birçoğumuzun işi bu tip şeylere bağlı. Bir otomobil güvenilir veya güvenilmez gözükebilir. Ama eğer o gün otomobiliniz bozulduysa, kesinlikle size güvenilmez gözükecektir.

Sorunu bir kez inceledikten sonra karar veren bir kişinin doğru kararı alma olasılığının; günler, hatta aylarca inceleyenlerinkinden daha fazla olduğu görülüyor.

Son tahlilde, kendini veya bir başkasını değiştirmenin yolu, önce davranışları değiştirmekten geçiyor, ki bu neredeyse her zaman genel bir değişimin yolunu açıyor. Basitçe söylemek gerekirse, insanların bir şeye “evet” demesini istiyorsanız, önce onlann bir şeyler yapmasını sağlamanız gerekiyor.

Değişimin Üç Yolu

Sizinle değişimin, kimsenin bilmenizi istemediği, üç yolunu paylaşacağım.

Birçok büyük şirket, din başkanı ve tüm askeri liderler; çoğu insanın bilemediği neyi biliyor?

Dünyanın tüm yönetimlerinde askeri liderler bunu çağlar öncesinde keşfetti. Tüm başarılı dini ve ruhani topluluklar bin yıldır bu yöntemi kullanıyor. Yakın zamanda bazı büyük şirketler bile insanları değiştirmeyi, davranışlarını etkilemeyi başardı. Peki bunun ilk sim nedir?

Askeriyeyi düşünün.

Kışlaya varır varmaz saçlarınızı kesiyorlar. Herkesinkiyle aynı kesim ve renkte belli standartlarda giysiler veriyorlar. Yeni bir yerde yemek yemeye başlıyorsunuz, yatıp kalkacağınız saatler başkaları tarafından belirleniyor ve muhtemelen değişiyor. Aktiviteleriniz günün başından sonuna kadar size dikte ediliyor. Daha önce hiç görmediğiniz yüzlerce kişiyle bir arada yaşamaya başlıyorsunuz. Bulunduğunuz ortam tamamen değişiyor.

Eve haftada bir telefon ediyorsunuz, bunun dışında telefon ya da internet kullanamıyorsunuz. Dış dünyayla iletişiminiz yok denecek kadar az.

Bunların hepsi bağlılıklarınızı, davranışlarınızı ve tavırlarınızı değiştirmek için mecburi. Çünkü askeri yönetimler savaş gibi stresli anlarda hayatta kalmanızı, dolayısıyla davranışlarınızın tahmin edilebilir ve kontrol altına alınabilir olmasını istiyor. Birlikteki herkese göz kulak olmanız isteniyor ve onlar da size destek oluyor. Karşılıklı bir ilişki doğuyor. Bağımsız ilişkilere ve düşüncelere yer verilmiyor.

Askeriyenin tüm ihtiyaçları, davranışların bir an önce modifiye edilmesini ve inançların yeniden yapılandırılmasını öngörüyor. Aynı değişiklikler bazı büyük şirketler, büyük cemaatler, okullar ve toplum içindeki bazı diğer topluluklar tarafından da bekleniyor. Bu yöntem, güçlü ve en inatçı düzen düşmanları dışında herkeste işe yarıyor.

Değişim için anahtar niteliği taşıyan üç prensibin birincisi: Çevreyi değiştirmek. Biz bilinçli bir haldeyken pek anlayamıyoruz ama insanlar da hayvanlar gibi çevreleriyle ciddi bir etkileşim içindedir.

• Kilisede, ofiste davrandığımızdan çok daha farklı hareket ediyoruz.

• Ofiste ise maçtakinden daha farklı hareket ediyoruz.

• Maçta, evde yemek masasında otururkenki halimize göre oldukça farklı bir kişiyiz.

• Yemek masasında da bir otel odasında tek başımıza olduğumuz zamanlara göre daha farklıyız.

Neden?

Kilisede ve ofisteki hareketlerimizi kültürel kurallar belirliyor. Bu yerlerde ve maçlarda topluluk psikolojisi de devreye giriyor. Masaya oturduğumuzda ilişki dinamikleri etkili oluyor. Bu yerlerdeki hallerimiz arasında en ilginç olanı otel odasındaki… Çünkü otel odasındayken çevreye yabancı oluyorsunuz, ayak uyduracağınız bir grup lideri olmuyor. Tek başınıza olduğunuz ve çevreye nasıl ayak uyduracağınızı bilmediğiniz için, davranışlarınızı önceden tahmin etmek zorlaşıyor. Ancak bu yalnızca sizin için böyle, genellikle otel zincirleri ne yapacağınızı harfi harfine biliyor.
Topluluk içindeki hareketlerimizi kültürel kurallar belirler.
Siz nasıl davranacağınızı bilmiyorsunuz ama otel zincirleri biliyor ve bundan epey de para kazanıyorlar. Mesela otel müdürü aşağıdaki üç şeyi yapacağınızdan neredeyse emin:

1. Telefonu kullanacaksınız (bu nedenle şehir içi aramalar bile normalin 3-4 katı pahalı).

2. Mini bardan bir şeyler atıştıracaksınız (içindeki ürünlerin fiyatı markettekilere göre sekiz kat daha yüksektir).

3. Film izleyeceksiniz (oteller film izlemenin bedelini,

DVD kiralama bedelinin üç katına denk getiriyor).

Siz bunları yapacağınızı bilmiyor olabilirsiniz. Hatta kendi cep telefonunuzu, abur cuburunuzu, bilgisayarınızla birlikte DVD’nizi getirebilirsiniz. Ama yine de otelin servislerinden yararlanacaksınız ve otel yönetimi bunu biliyor. Sizi sizden iyi tanıyorlar, çünkü davranışları çevre koşullarının tetiklediğiniıı farkındalar.

Anahtar: Kendinizin ya da bir başkasının davranışlarını değiştirmek istiyorsanız, yapabileceğiniz ilk şey çevre koşullarını değiştirmek. Eğer çevre koşullarını kontrol edebilirseniz, belli davranışları öngörebilir veya şekillendirebilirsiniz.

İnsanların kilisede, masa başında, ofiste ya da otelde nasıl davranacağı biliniyor. İstisnalar elbette olabilir, ama bu yerlerdeki davranışlar büyük ölçüde önceden tahmin edilebiliyor.

Çünkü insanlar tüm bu ortamlarda nasıl hareket edeceklerini daha küçükken öğreniyorlar ve ona göre hareket ediyorlar. Dışa dönük kişiler kütüphaneye girdiklerinde herkes kadar sessiz olacaktır. İçe dönükler ise kilisede ya da futbol maçında herkesle birlikte ayağa kalkıp şarkı söyleyecek ya da bağıracaktır. Bu davranışlar öğrenilmiş ve dayatılmış davranışlardır.

Çevreyi değiştirmek, davranışları değiştirmek için benzersiz derecede güçlü bir araçtır. Hatta bundan daha büyük bir etken bulunmuyor. Ne genler, ne topluluk baskısı, ne de aile eğitimi bunu sağlayabiliyor. Davranışı çevre koşulları biçimlendirir ve onlar en rahat yabancı ortamlarda değiştirilebilir.

Dahası da var.

Çevre koşulları farklı davranışlar yaratmak için değiştirilebilir.

Sandalyelerin, mobilyaların duruşu ya da yeri değiştirilebilir, dekor yenilenebilir, böylece insanların birbirini daha fazla sevmeleri sağlanabilir. Bu değişiklikler ayrıca insanların birbirleriyle ne kadar ve nasıl etkileştiklerini, ne kadar heyecanlandıklarını, ne kadar rahat olduklarını da belirler.

Mobilyaların, tahtaların, duvarların rengi insanların algılarını etkiler ve gerçek anlamda davranışlarını değiştirir.

Çevreyi değiştirmenin en ilginç etkilerinden biri, önce davranışları, sonra kişinin eğilimlerini değiştirmesidir. Bu, özellikle birçok dini kurumda, askeriyede, büyük şirketlerde ve bazı okullarda da kullanılır.

Kişi bir ortamdan diğerine geçtiğinde, hele de yeni ortama alışık değilse, beyninin de değişime uğraması gerekir. Çünkü beyin içindeki düşünceler akışkan bir hale geçer ve daha sorgulanabilir bir hale gelir.

Kendi duruş açınızdan değerlendirildiğinde, eski ortamınızda kalmak mı, yoksa onu değiştirmek mi istediğinizi bilinçli olarak seçebilirsiniz. Başkalarının davranışlarını değiştirmeyi amaçladığınızda ise, bunu, karşınızdaki kişiyi öğlen yemeğine, akşam yemeğine, bir geziye ya da yurtdışına götürerek yapabilirsiniz. İnsanlar normlarından ne kadar uzaklaşırlarsa, yeni duruma ayak uydurmaları o kadar kolaylaşır.

Çevrenin, bir kişinin size “evet” mi, yoksa “hayır” mı diyeceği konusunda da çok büyük etkisi vardır. Hatta “evet ya da “hayır” yanıtlarından birinin gelmesinin ilk belirleyicisinin çevre olduğunu söylemek yanlış olmaz. İkinci belirleyici de aynı derecede kontrol edilebilir bir unsurdur: Görüntünüz.