Türk Girişimcilerinin Uzmanlık Alanı; Maliyet Cambazlığı

Türkiye’de sade vatandaş da KOBİ’ler de büyük ölçekli şirketler de son dönemde yaşanan fiyat artışlarından nasibini alıyor. TL’nin yabancı para birimleri karşısında değer kaybetmesi nedeniyle birçok işletmenin girdi ve üretim maliyetleri yükseldi. Örneğin, tüm vatandaşlarımızı ve şirketlerimizi ilgilendiren konuların başında akaryakıt fiyatları geliyor. 24 Şubat 2018 -27 Mart 2018 tarihleri arasındaki 30 günde 95 oktan benzinin litre fiyatı 5,53 TL’den 5,92 TL’ye yükseldi. 1 aylık artış oranı yüzde 7 olarak gerçekleşti. Ani fiyat yükselişlerinin yaşandığı bu gibi dönemlerde işler girişimciler için iyice zorlaşıyor. Doğru düzgün maliyet muhasebesi yapmak oldukça çok güç bir hal alıyor. Geçen hafta Bursa’da sanayici dostlarımla sohbet ederken duyduğum bir cümle durumun ne kadar trajikomik olduğunu gözler önüne seriyor.

“Adeta sayısal loto kuponu doldurur gibi maliyet tahmini yapıyoruz” diyen bir sanayici dostumun benimle paylaştığı düşüncelerinden sonra ben de farkına vardım ki Türk girişimcilerimizde müthiş bir maliyet cambazlığı becerisi var. Bu nedenle ülkemiz girişimcilerinin, makro ekonomik istikrara sahip ülkelerde iş yapan girişimcilere kıyasla çok daha başarılı olduklarını düşünüyorum. Hem ticaret dünyasının zorluklarıyla boğuşuyorlar, hem de makro faktörlerin getirdiği belirsizlikleri yöneterek işletmelerini kârlı bir şekilde sürdürmeye çalışıyorlar. Bu ayki yazımda fiyat dalgalanmalarının yaşandığı dönemlerde girişimcilerin alabileceği önlemlerden ve uygulayabileceği stratejilerden örnekler paylaşıyorum.

1-) Talep birleştirme yöntemi…

Piyasada küçük ölçekli bir oyuncuysanız tedarikçiler karşısında pazarlık gücünüz doğal olarak düşük kalacaktır. Büyük balık, küçük balığı genellikle yutar. Bir anda ölçek büyütmeniz kolay olmayacağı için İngilizce’de ‘demand pooling’ şeklinde ifade edilen, Türkçe’ye talep birleştirme olarak çevirebileceğimiz yöntemi kullanabilirsiniz. Sizinle birlikte aynı üründen tedarik etmesi gereken diğer işletme sahipleriyle gücünüzü birleştirip, tedarikçinizin karşısına tek bir alıcı olarak çıkarak ölçeğinizi yapay olarak büyütebilir ve pazarlık gücünüzü artırabilirsiniz. Sizinle benzer işi yapan diğer KOBİ’lerle dostluk kurup, ortak satın alma takvimleri üzerinde anlaşıp ‘birlikte alalım, hepimiz kazanalım’ anlayışını oturtmanız çok faydalı olacaktır.

2-) Nerede dalga, orada sörf. Kendinize sörf tahtası edinin…

Fiyat dalgalanmalarının yüksek olduğu ürün ve hizmetlerden uzak durmak, yarıştan kaçmak ve meydanı rakiplere bırakmak demektir. Burada sörf yaparken kullanacağınız yegane enstrüman opsiyon sözleşmeleridir. Bu yöntemi kullanarak, ileri bir tarihte önceden anlaşılan fiyat üzerinden emtia veya döviz almak mümkün. Ülkemizde ağırlıklı olarak finans sektöründe kullanılan bu yöntem, Batı ülkelerinde neredeyse her ürünün ticaretinde kullanılıyor. İnternette konuyla ilgili arama yaparak opsiyon sözleşmeleri hakkında detaylı bilgi alabilirsiniz.

3-) Yerli tekelin alternatifi yabancı tedarikçidir. Paralel ithalatın inceliklerini öğrenin…

İthalat kısıtlaması bulunmayan neredeyse her üründe ‘paralel ithalat’ yapabileceğinizi unutmayın. Paralel ithalatın ülkemizdeki merkezlerinden biri İstanbul’da Sirkeci’de bulunan Doğubank iş hanıdır. Doğubank’ta sistemin nasıl işlediğini yerinde gezerek incelemenizde büyük fayda var. Yerli tekellerin fiyat dayatmalarına karşı, Alibaba.com ve Aliexpress.com gibi platformlar üzerinden yurtdışındaki tedarikçilerle temas kurarak paralel ithalat imkanlarını şirketinizin gündemine getirebilirsiniz.

4-) Tilki değil, kurt olmak önemli bir beceri…

Fiyatı belirleyen önemli bir unsur taleptir ve unutmayın talebi kontrol eden sîzsiniz. Alıcılar olarak, akaryakıt gibi fiyatı devletin ilgili organı tarafından tek merkezden belirlenen zaruri girdilerde pazarlık gücümüzün olmadığı bir gerçek. Fakat piyasada serbestçe fiyatlanan ve tedarikçisi çok olan ürünlerde fiyat restleşmesine gitmekten çekinmeyin. Türk kültüründe yaygın olan davranış genellikle ilişkileri zedelememek, boyun eğmek ve söyleneni yapmak olduğu için bu konuda biraz Amerikan tarzı gitmekte fayda var.

5-) En büyük zam fırsatçıları aracılardır…

Ticaretle uğraşanlar, bir ürünü arada aracı olmadan, kaynağından tedarik etmenin sağladığı avantajları çok iyi bilirler. Tedarik zincirinin her bir halkasında köşe kapmış olan aracıların bir numaralı zam fırsatçısı olması ülkemizin bir gerçeğidir. Birçok sektörde üretici ürününe 1 birim zam yaptığında, aracılar üstüne aynı oranda zam yapmazlar, her zaman 2-3 birim zam yaparlar. Bu nedenle mutlaka tedarikçi portföyünüzde kaynaktan tedarik yapabileceğiniz üreticiler de bulunmalı. Fiyat yükselişlerinin yaşandığı zamanlarda imkanlarınızı zorlayarak, alım miktarınızı artırarak ve hatta bir miktar stok yapmayı göze alarak artıştan neredeyse hiç etkilenmeden tedarik yapmaya devam edersiniz. Zam fırsatçısı olan taraf üreticinin ta kendisiyse, kabul edilebilir seviyelerin üstünde ve rasyonel açıklamalar yapmadan fiyatlarını şişirme yoluna gidiyorsa bu durum aslında sizin için de bir kazançtır. Bu tedarikçi sizi gelecekte de yüz üstü bırakacaktır. Üreticinin maskesi düşmüştür. Fırsatçı üretici ile iş ilişkinizi gözden geçirmeniz için bir imkân doğmuştur. Bu noktada doğru pozisyon almayı ihmal etmeyin.

Son olarak işin psikolojisine de değinmek istiyorum. Bir girişimci olarak günlük veya haftalık kâr hedefleriyle yaşayamayacağınızı öğrenmelisiniz. Aşırı yüksek enflasyon ortamına girilmedikçe yıllık tahminlerle ve hedeflerle yaşamayı bilmelisiniz. Bunu yapmadıkça gününü geçirmeye çalışan, istikrarsız bir ‘al-sat’çı olmaktan öteye gidemeyeceğinizi unutmayın.

Cem Ener

Direktor-BÜMED Business Angels / BUBA