Müşteri Kazanmanın 5 İlkesi

Startup’lar müşteri kazanma konusunda startup’lar ile çalışmalı, bir anlamda ekosistem içinde bir guçbirliği sağlanmalı.

BUNDAN önceki yazılarımdan birinde startup’ların ölüm vadisinden çıkmak için neler yapması gerektiğini anlatmaya çalışmıştım. Bu noktalar arasında elbette ki satış stratejisi ve becerisi de vardı. Bir yeni girişim için müşteri kazanma becerisinin ne kadar hayati olduğunu gördükçe, konuyu biraz daha derinlemesine incelemek istedim. Hem yatırımcı, hem de hızlandırıcı olmaya çalıştığım bir girişimde, kurucu ve yatırımcılar belli aralıklarla bir araya geliyor ve pazara gidiş, müşteri kazanma konusuna ciddi bir emek ve zaman ayırıyoruz. Gözlemlerimi birleştirdiğimde aşağıdaki noktaların hayati önemde olduğunu görüyorum:

1- Öncelikle ürünün tamam, değer teklifinin de net olduğunu varsayıyorum. Bunlar tamamsa, bence satış başarısı açısından en kritik konu hedef kitlenin ne kadar dar ve net tanımlanabildiği oluyor. Hedef kitlenin net tanımı ve bu konudaki kararlılık, pazara nasıl gidileceğinin ve kaynakların nasıl dağıtılacağının bir anlamda rehberliğini yapıyor.

2- Hedef kitle de detaylı ve net tanımlanmışsa, o zaman bu hedef kitleye ulaşım yollarım belirlemek ve en etkililerini seçmek gerekiyor. Doğrudan satış, aracı ile satış, tele satış, stratejik işbirlikleri ve kanallar ile satış gibi yolların hangileri veya bunların nasıl bir karması ile pazara gidileceği stratejik bir karar olarak öne çıkıyor.

3- Satış kanalları ve organizasyonu konusunda doğrular yapılsa da, bu yapıya temas kurulacak fırsatların, müşteri adaylarının yaratılması için bir mekanizma kurabilmek ciddi önem taşıyor. Doğal olarak birçok startup dijital pazarlama kanallarını önceliklendiriyor. Ama burada gidilen pazarın ve hedef kitlenin doğasına göre doğru seçimleri yapabilmek öne çıkıyor. Örneğin orta boy ve yukarısı şirketleri hedefleyen bir B2B girişiminin Linkedln kullanımım mutlaka değerlendirmesi, reklam olmasa da, o ortamda nasıl içerik yaratılır konusunda bir stratejisinin olması gerekiyor. Bunun dışında biraz daha geleneksel pazarlama metotlarını da tamamen dışlamamak gerekiyor.

4- Gördüğüm kadarı ile satış fırsatlarının yaratılması, stratejik pazarlama ve konumlanma ve tabii ki dijital pazarlama konusunda da startup’larm etrafında bir girişim halkası, ekosistemi oluşmaya başlamış. Startup’lar müşteri kazanma konusunda startup’lar ile çalışmalı.

Kendi içlerinde sahip olamayacakları ya da bedelini karşılayamayacakları uzmanlıklardan, çok iyi bildikleri, kullandıkça öde mantığı ile yararlanmayı becerebilmeli, güçlerini arttırabilmeliler.

5- Satış ve pazara gidiş stratejisi, pazarlama ve talep yaratma stratejisi, marka iletişimi stratejisi ve aksiyon planlarını netleştikçe, temel yönetim prensiplerinden stratejik metriklerin belirlenmesi aşamasına geliyoruz. Deneyimlediğim kadarı ile her startup’m ve girişimcinin müşteri kazanma başarısını yönetmek için takip etmesi gereken metrikleri doğru belirlemesi, büyümeyi kalıcı kılmak açısında büyük önem taşıyor. Kolektif akılla belirlenmiş, makul sayıda metrikten (KPI) bir karne oluşturmak ve mümkünse haftalık bazda bu metrikleri hem takip etmek, hem de verdikleri mesajlara göre aksiyonlar almak, bir sonraki aşamaya geçme şansını çok arttırıyor.

SERDAR URÇAR Mentor ve Melek Yatırımcı