Bir Dönüşüm Hikayesi İnanç Anahtarı

Marjinal kazanımlar bir birikim oluşturur. İş hayatında bunları bulmak için bu kadar zaman harcamamızın nedeni de bu. Maliyetleri burada yüzde 2 azaltabilir ve geliştirme süresini şurada bir ay kısaltabilirsek, bunlar bir toplam oluşturur. İyi şirketler hiç bıkmadan usanmadan bu tür iyileştirmelerin peşinde koşar. Ama büyük şirketler bundan fazlasını yapar: Daha da derine dalarak dönüşümsel kazançlar bulmaya çalışır. Bunu size bir kişinin dönüşümüne dair muhteşem bir hikaye yoluyla anlatayım:

Ekim 2001’de San Antonio, Teksas’ta ikamet eden 31 yaşındaki Roberto Espinosa, şehrin gözde River Walk semtindeki restoranı Manduca’mn hizmet asansörünün platformuna adımını atar atmaz ayağı havada kalır: Platform aniden boşalır ve 10 metre aşağıdaki zemin kata düşerek betona çarpar.

Espinosa sersemlemiş bir halde asansör boşluğundan sürünerek çıkar. Müdahale ekibi Espinosa’yı sekiz kilometre ötedeki Brooke Ordu Tıp Merkezi’ne götürür. Bunu altı saatlik bir yoğun bakım takip eder. Espinosa hayatta kalır ama iyileşme süreci uzun ve sancılı olacaktır.

Espinosa’nın iş hayatına doğal bir yatkınlığı vardı. Ailesi Meksika’da “De Firma” adında bir mobilya mağazasının sahibi ve işletmecisiydi; kısa süre içinde San Antonio’da “Home Emphasis” adında yeni bir mağaza açarak işlerini büyüttüler. Espinosa hep aile işine gireceğini varsaymıştı ama zaman geçtikçe yeni riskler alma ve kendisini aile kozasının dışında ispat etme ihtiyacı duydu.

O da Manduca’yı kurdu. Bu bağımsızlık ilanı ya fazlasıyla gözü kara ya da aptalca bir hamleydi. Üç yıl içinde kapanma oranı yüzde 60 olan restoran işletmeciliği, en az diğer işler kadar riskliydi. Espinosa’nm karısı Lourdes, Roberto için hayat ve maluliyet sigortası yaptırarak risklerini azaltmakta ısrar etti. “Sigorta yaptırmak hakkında pek bir şey bilmiyordum” diye anlatıyor o günleri Espinosa, “Dolayısıyla ben de tanıdığım biri olan Fernando Suarez’i aradım. Suarez’e güvenirdim”.

Bu güven işe yaradı. Espinosa’nın ölümden döndüğü kazanın ardından Suarez pek çok kez hastaneye geldi; Espinosa’yı neredeyse ailesiyle aynı sıklıkta ziyaret etti. “Her zaman yanımdaydı” diyor Espinosa, “bir satıcı olarak değil, arkadaşım olarak”.

Zaten Espinosa’ya sigorta satmaya çalışması da anlamsızdı çünkü Espinosa’nm poliçe satın alacak parası yoktu. 11 Eylül terörist saldırıları 2001’in hafif durgunluğunu daha da kötüleştirmişti ve bu durum özellikle seyahat ve konaklama sektörlerini vurmuştu. 2002’de fiziksel durumu hala hassas olan Espinosa, Manduca’yı kapatmak zorunda kaldı. Hayatında hiç böylesi bir başarısızlık yaşamamıştı.

Suarez, Espinosa’nm cüzdanının yanı sıra kendine güvenindeki erozyonu fark etti. Espinosa’ya kendi sigorta şirketi Northwestern Mutual’da temsilci olarak iş önerdi. O da kabul etti.

Beş Kat Verimli

Ama sadece komisyon geliri sağlayan sigorta satma işini kabul etmek ne anlama geliyordu? Bu gerçek bir kariyer miydi? Yoksa hayatının savunmasız bir noktasında oynadığı aptalca bir kumar mıydı? “İlk üç yıl çok zordu” itirafında bulunuyor Espinosa: “Satış için yaptığım telefon görüşmelerinde zorlanıyordum ve muhtemel müşteriler de bu inanç eksikliğini hissediyordu. Cesaretim öylesine kırıldı ki üç kez istifa edip masamı boşalttım.”

Rehberlik ve akıl hocalığının desteğiyle bu zorlu başlangıcın üstesinden gelmeyi başaran Espinosa’nın geliri yavaş yavaş arttı. Yine de geçimini sağlamakta, faturaları ödemekte ve hayatını sürdürmekte zorlanıyordu. Derken bir dönüm noktasına geldi; kariyerini ebediyen değiştiren bir şey yaşadı: “Bir müşterinin cenazesin-deydim. Ölen adamın sekiz yaşındaki kızı ayağa kalkıp babasını özlediğini ama ailesinin sıkıntı yaşamayacağını bildiğini söyledi. Bunu sekiz yaşındaki birinden duyunca gözyaşlarına boğuldum. Birden yaptığım işin ne kadar önemli olduğunu anladım.” O gün Espinosa aradığı inancı buldu. Birkaç kısa yıl içinde Northwestern Mutual’m San Antonio’da yeni temsilcileri işe alan tepe yöneticilerinden biri oldu. Espinosa, inanç anahtarı açıldıktan sonra verimliliğinin beş kat arttığını söylüyor. Bu marjinal bir kazanç değil; daha büyük bir şey. Espinosa ve temsil ettiği şirketi için kazançlar hala birikmeye, birleşmeye devam ediyor.

Pek çok şirket bu tür bir dönüşüm yaşamayı umut eder. Gözlemim odur ki büyük şirketler tohumu nereye ekmesi gerektiğini biliyor.

RICHARD KARLGAARD