Liderliği Satmak
LİDERLİĞİ SATMAK
Evet, yanlış okumadınız; “Liderliği satmak” başlığımız. Kim bilir size neler düşündürdü bu iki kelimeyi yan yana görmek yukarıda, ancak biz önyargılara kapılmadan ve fazla dağılmadan sadede gelelim…
“Liderlik bir üründür; liderin etki alanındakiler, üründen memnun müşterilerdir” desem nasıl olur sizce?
Kişilerin, işletme ve şirketlerin, hayatın en büyük gerçeklerinden biri haline gelmiş olan “Satış” fonksiyonu neden Lider ve Liderlik için de geçerli olmasın ki?
Yukarıdaki şeklin aynısını ya da benzerlerini her yerde görebilirsiniz ve görmüşsünüzdür de:Bir işletmenin ve şirketin süreçlerini en temel ve basit haliyle gösteren bir akış diyagramı. Bunda herhangi bir yenilik yok. Satış, bildiğimiz kritiklikteki satış. Diğerlerinin önemi ise zaten anlaşılmış durumda. Bir tanesi hariç: Tam da ortadaki Yönetim.
Pazarlamanın gelmiş geçmiş en büyük üstatlarından Al Ries ve JackTrout’nun “Satış ve pazarlama”yayaklaşımlarını benimsersek eğer, gölgede kalmış Yönetim (Liderlik) in önemini ifade edebiliriz diye düşünüyorum. Buyurun bir göz atın:
Satış stratejileri, yıllar içerisinde sırasıyla şu gelişme aşamalarından geçiyor:
– Ürün Odaklılık,
– Ürün + Müşteri Odaklılık,
– Ürün + Müşteri + Rakip Odaklılık,
– Ürün + Müşteri + Rakip + Etkileşimli Pazar Odaklılık.
Peki ya Liderlik ile ilgilenenler ne yapmışlar şimdiye kadar, hangi evrelerden geçirmişler liderliği?
“Liderlik Modelleri”, “Lider mi Yönetici mi” gibi argümanlara bakacak olursak, korkarım henüz ilk evreyi (Ürün Odaklılık) geçememiş mevcut Liderlik teorileri.
Peki biz ne yapıyoruz? Diyoruz ki:
– Liderlik, bir üründür. (Ürün Odaklılık)
– Liderin etkileyebildiği insanlar (liderin takipçileri), üründen memnun müşterilerdir. (Ürün + Müşteri Odaklılık)
– Aynı ortamda (işletme, şirket vb.) birden fazla lider olabilir (çünkü liderlik, pozisyon ile ilgili değildir) ve bu liderlerin etki alanlarında farklı kişiler vardır.(Ürün + Müşteri + Rakip Odaklılık)
– Birden fazla lider, etki alanı ve müşteri, birbiriyle etkileşimli olan ortamda iç içedirler. ( Ürün + Müşteri + Rakip + Pazar Odaklılık)
Hal böyle olunca, bazı temel varsayımlar ortaya koymak da kaçınılmaz oluyor:
- • Liderlik, insanları bir amaca yöneltmektir. Satış diliyle konuşursak: Lider, bir amacı müşterilerine satabilen kişidir.
- • Müşteriler, ikna oldukları ve cazip buldukları takdirde liderin ürününü tercih eden alıcılardır.
- • Lider, pazarda (ortamda) rakiplerle (aynı ortamda liderlik etkisi gösteren diğer bireyler) mücadele ederek ürününü satmaya çalışır; rekabet söz konusudur.
- • Liderlik pozisyon ile ilgili değildir.
- • Liderlik bir “Rol”dür. Tıpkı bir sinema sanatçısının farklı filmlerde farklı rollerde olması gibi, lider de her ortamda değil sadece ilgili ortamda liderlik rolünü oynar.
- • Liderliği devam ettirmenin ve müşterileri etki alanında tutmanın temel aracı, müşteri memnuniyetidir. Sadık müşteriler (takipçiler) yaratarak liderlik etkisini uzun süreli ve kalıcı kılmak esastır.
Yukarıda özetle bahsettiğim “Liderlik” konusuna bu yepyeni yaklaşımı, Sistem Kurma Ltd. Şti. bünyesinde icra etmekte olduğumuz “Liderlik Uygulamaları Eğitimi ve Workshop” konulu etkinliklerde sunmaktayız.
Kısa zamanda görüşmek dileğiyle…
Liderlik Uygulamaları Eğitimi ve Workshop
Cem NİMSİ
Danışman – Eğitmen – İSG Uzmanı
Sistem Kurma Ltd. Şti. Genel Müdürü
