Girişimciye Gelecek İçin Talep Analizi
TALEP ANALİZİ GİRİŞİMCİYE GELECEK İÇİN İPUÇLARI VERİR
GİRİŞİMCİLER yeni bir iş kurarken veya mevcut işlerini büyütmeye niyetlendiklerinde önce iki üç yıl sonraki olası talep düzeyini bilmek ister. Enerji, ulaştırma ve haberleşme yatırımlarında ise 20-25 yıl sonraki talep düzeylerinin hesaba katılması zorunludur. Talep düzeyi en başta gelecekteki nüfus göstergelerine ve gelir düzeyine bağlıdır.
Geleceğin talebini tahmin etmek ancak aşağıdaki araştırma ve analizlerden sonra mümkün olur:
• Demografik analiz: Nüfusun gelecekteki sayısı, yoğunluğu, yaş gruplarına göre dağılımı incelendiğinde talep projeksiyonları gerçekçi bir temele oturur. Böylece kurulacak tesisin büyüklüğü hakkında karar almak kolaylaşır. Yatırım ne kadar kapsamlı ise demografik araştırmaların da o kadar uzun süreli olması gerekir.
• Ekonominin rotası: Türkiye ekonomisinin büyüme grafiği dönem dönem iner, çıkar ama 10-15 yıllık bir süre için ortalama alındığında yüzde 5’lik bir büyüme oranına ulaşılır. Zaten 1923’ten bu yana ortalama büyüme oranı da yüzde 5 dolayındadır. Bu artış örneğin bir 15 yıl sonra talebin gelir atışı sayesinde yüzde 108 oranında artmasını sağlar.
• Trendlerin izlenmesi: İnsanların ve ailelerin dünyaya ve hayata bakış açısının zaman içindeki değişimi tükctici talebinin geleceğini doğrudan etkiler. Eğitim düzeyinin yükselmesi ve kır-kent ayırımının azalması gibi sosyal olgular da trendlerin yönünü ve etkisini değiştirebilir.
• Teknolojik gelişme: Özellikle elektronik iletişim teknolojilerindeki hızlı gelişim, gelecekteki talebin içeriğini ve düzeyini belirler. Yeni bir teknoloji yeni ihtiyaçlar yaratabilir, mevcut ürünlere yönelen talebi de hızla azaltabilir.
• Gözlem: Masa başı çalışmalarına ek olarak insanların ve özellikle gençlerin iş, alışveriş ve eğlence mekânlarındaki tutum ve davranışlarının izlenmesi ve gözlenmesi analizi tamamlar.
Bu konularda farklı ihtimallerin göz önüne alınması analizi daha gerçekçi kılar. Talep analizinde, pazar araştırması teknikleri ve “müşteri ilişkileri yönetimi” ile elde edilen ayrıntılı bilgiler de işe yarar. Tüketicinin karar almasında etkili olan faktörleri inceleyen davranışsal iktisat ve sosyal psikoloji gibi sosyal bilim dallarından yararlanıldığında, geleceğe nüfuz etmek kolaylaşır. Gerçek hayat bazen bu analizleri geçersiz kılsa da, talebin yarınını araştıranlar tatsız sürprizlere karşı daha hazırlıklı olur.
TALEBİN ÜÇ HALİ
Talep analiz edilirken, tüketicinin ürünü hangi nedenle satın alınmak istediğini bilmek gerekir. Talebin aşağıdaki başlıca üç şekli ile ilgili bilgiler, diğer alanlardaki analizleri tamamlayıcı bir nitelik taşır:
■ ilk alım talebi: Bir mal veya hizmetin ilk kez alınması, tüketicinin tercihine gelir düzeyine ve ürünün fiyatına bağlıdır, ilk alım taleplerinin gelecekteki seyrini sahiplik (penetrasyon) oranları belirler. Örneğin, Türkiye’de 19 milyon ailenin neredeyse tamamı bir televizyon cihazına sahip olduğu için, ilk alım potansiyelinin sonuna gelinmiştir. Buna karşılık her 1000 kişide 110 kişi bir otomobile sahip olduğu için bu sektörde ilk alımlar önemli bir yer tutar. Konutta ilk alım talebinin nedeni ise her yıl yaklaşık 600 bin çiftin evlenmesidir.
■ Yenileme talebi: Bu talebin boyutunun belirlenmesinde en önemli faktör, malın veya aracın ortalama ömrüdür.
Bir buzdolabının ortalama ömrünü 10 yıl kabul edersek, bir yılda ailelerin yüzde 10’unun, yaklaşık 1 milyon 900 bin buzdolabını yenileyeceklerini hesaplayabiliriz. Yenileme talebi, ileri teknolojiye sahip yeni ürünlerin pazara sürülmesi ve “Eskisini getir, yenisini al” kampanyaları ile de canlanabilir. Otomobilde her dört beş yılda bir yenileme alımları devreye girer. Bu talep, ikinci el piyasayı hareketlendirerek, daha düşük gelirli tüketici kesimlerinin ilk alım yapmasına imkân verir. Emlâkta ise binanın kurulduğu arsanın hızla değer kazanması ve deprem endişeleri yenileme eğilimini güçlendirir.
■ ikinci alım talebi: Ekonominin gelişmesiyle gelirlerin yükselmesi ve çalışan kadın sayısının artması ailelerin otomobilde ve elektronik cihazlarda ikinci alımlarını yapmalarını imkân verebilir.
Faruk TÜRKOGLU
